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9 Beispiele: Mit welcher Anti-Formulierung Sie Kunden vergraulen - und wie Sie Ihren Einwand besser formulieren

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Von Astrid Engel,

Unbedachte Äußerungen kommen beim Kunden schnell als Provokation an. Hier finden Sie typische Beispiele dafür und dazu Vorschläge, wie Sie Ihren Einwand besser formulieren.

Wenige Worte genügen, um einen Kunden für sich zu gewinnen - doch genauso wenige reichen aus, um ihn zu verlieren! Unbedachte Äußerungen kommen beim Kunden schnell als Provokation an.

Fühlt er sich brüskiert, besteht die Gefahr, dass Ihre Verkaufsargumente ins Leere laufen und der Kunde lieber zur Konkurrenz geht. Hier finden Sie typische Beispiele dafür und dazu Vorschläge, wie Sie Ihren Einwand besser formulieren.


1. Anti-Formulierung: "Wie ich eben schon gesagt habe ..."

So kommt Ihr Einwand beim Kunden an: Der Kunde bekommt den Eindruck, sein Interesse nerve den Unternehmer.

Formulieren Sie besser: Ich gebe Ihnen gerne weiteres Informationsmaterial. Dann können Sie alles in Ruhe nachlesen.


2. Anti-Formulierung: "Sie müssen Folgendes ..."

So kommt Ihr Einwand beim Kunden an: Das empfindet er als Belehrung von oben herab.

Formulieren Sie besser: Bitte beachten Sie ...


3. Anti-Formulierung: "Sie haben mich falsch verstanden."

So kommt Ihr Einwand beim Kunden an: Er fühlt sich als dumm dargestellt.

Formulieren Sie besser: Das habe ich wohl falsch ausgedrückt. Ich meinte ...

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4. Anti-Formulierung: "Das geht nicht!"

So kommt Ihr Einwand beim Kunden an: Er denkt, der Unternehmer würde sich nicht einmal bemühen.

Formulieren Sie besser: Genügt es Ihnen vielleicht, wenn ich ...?


5. Anti-Formulierung: "So etwas ist Blödsinn!"

So kommt Ihr Einwand beim Kunden an: Er fühlt sich blamiert und als dumm dargestellt.

Formulieren Sie besser: Für Sie wäre folgende Lösung passender ...


6. Anti-Formulierung: "Das kann nicht sein."

So kommt Ihr Einwand beim Kunden an: Er meint, dass der Unternehmer wohl alles genau zu wissen meint, ohne sich genau informiert zu haben.

Formulieren Sie besser: Das habe ich bisher noch nicht erlebt. Können Sie mir bitte genau erklären, wie ...?


7. Anti-Formulierung: "Das ist doch logisch."

So kommt Ihr Einwand beim Kunden an: Das wirkt herablassend.

Formulieren Sie besser: Ich habe die Erfahrung gemacht, dass ...


8. Anti-Formulierung: "Das stimmt nicht."

So kommt Ihr Einwand beim Kunden an: Er fühlt sich als Lügner oder als dumm dargestellt.

Formulieren Sie besser: Schauen Sie, hier in den Unterlagen steht ...


9. Anti-Formulierung: "Dieser Punkt ist unwichtig."

So kommt Ihr Einwand beim Kunden an: Er fühlt sich nicht ernst genommen. Was ihm wichtig ist, weiß er selbst am besten.

Formulieren Sie besser: Aus meiner Sicht würde ich in Ihrem Fall empfehlen, vor allem auf ... zu achten.

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