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Akquise-Gespräch: Mit Sympathie-Punkten schneller zum Auftrag

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Von Astrid Engel,

Gelingt es Ihnen, schon im Akquise-Gespräch mit einem möglichen Kunden Sympathie-Punkte zu sammeln, dann steigen Ihre Chancen auf einen Auftrag.

Natürlich wollen Sie, dass Ihre Kunden aufgrund von objektiven Kriterien mit Ihnen zusammenarbeiten - zum Beispiel wegen Ihrer Erfahrung oder wegen der Qualität Ihrer Arbeit.

Aber auf der anderen Seite: Arbeiten Sie gern mit jemandem zusammen, der Ihnen nicht besonders sympathisch ist?

Hier ist eine Checkliste mit 6 Fehlern, die Ihnen im Akquise-Gespräch Minuspunkte einbringen und den richtigen Verhaltensweisen, mit denen Sie für Sympathie sorgen:

 

6 Fehler im Akquise-Gespräch

Fehler 1: Mehr reden als der Kunde

Manch ein Jungunternehmer redet im Akquise-Gespräch beinahe unablässig, ist ganz begeistert von seinem Angebot und lässt den Kunden kaum zu Wort kommen. Der Effekt: Der Kunde fühlt sich unwohl - und der Unternehmer erfährt zu wenig über den Kunden, um ihm genau das richtige Angebot zu machen und die richtigen Ideen zu liefern

Sympathie-Regel: Halten Sie sich selbst zurück! Der Kunde soll reden. Ihre Aufgabe ist es, Fragen zu stellen. Vergleichen Sie Ihre Rolle durchaus mit der eines Arztes: Ein guter Arzt hört aufmerksam zu, was der Patient zu sagen hat. Er stellt kurze und kluge Fragen, um genau das Richtige für den Patienten zu tun.

Genau das ist auch Ihre Rolle im Akquise-Gespräch: Wenn der Kunde feststellt, dass Sie aufmerksam zuhören, hat er das Gefühl, dass er bei Ihnen gut aufgehoben ist.

Fehler Nr. 2: Unterbrechen

Der Unternehmer unterbricht den Kunden - vielleicht weil der Kunde gerade genau das richtige Stichwort für die eigene Argumentation geliefert hat.

Sympathie-Regel: Machen Sie es sich zur eisernen Regel: Unterbrechen Sie einen Kunden niemals in seinem Redefluss. Im Privatleben und auch bei der Arbeit muss jeder Mensch damit leben, dass er dauernd unterbrochen wird. Gönnen Sie ihm das gute Gefühl, dass er wenigstens bei Ihnen ausreden kann.

Fehler 3: Kunden nicht ernst nehmen

Der Unternehmer zeigt, dass ihm alle Probleme des Kunden längst bekannt sind.

Sympathie-Regel: Auch wenn Sie seine Probleme, seine Sorgen oder seine Erzählungen durch Ihre große Erfahrung aus dem Effeff kennen ... zeigen Sie, dass Sie daran Interesse haben. Sonst hat der Kunde das Gefühl, dass Sie ihn nicht ernst nehmen.

Fehler 4: Desinteressiert wirken

Aber Vorsicht: Es ist auch ein großer Fehler, in einem Akquise-Gespräch stumm dazusitzen und kaum Reaktion zu zeigen. Das wirkt leicht desinteressiert und kann Ihr Gegenüber verunsichern.

Sympathie-Regel: Zeigen Sie dem Kunden laufend durch verbale und nonverbale Signale, dass Sie aufmerksam zuhören. Nicken Sie, werfen Sie kleine Anmerkungen wie "Ah, ja", "Interessant!" oder Ähnliches ein. Am wirkungsvollsten zeigen Sie Interesse,wenn Sie sich Notizen darüber machen, was der Kunde sagt

Fehler 5: Unkonzentriert sein

Der Unternehmer denkt schon über seine nächsten Argumente oder die nächsten Fragen nach, während der Kunde noch redet.

Sympathie-Regel: Konzentrieren Sie sich jederzeit auf das, was der Kunde sagt. Fällt Ihnen eine Zwischenfrage oder ein wichtiges Argument als Antwort ein, machen Sie sich eine Notiz, damit Sie später darauf zurückkommen können und jetzt voll konzentriert weiter zuhören können.

Fehler 6: Ungestellte Fragen beantworten

Der Unternehmer zählt eine lange Liste von eigenen Vorzügen auf, für die sich der Kunde vielleicht gar nicht interessiert. Er beantwortet Einwände, die der Kunde überhaupt nicht hatte.

Sympathie-Regel: Beantworten Sie nur die Fragen, die Ihr Kunde stellt. Belasten Sie ihn nicht mit Fakten oder vermeintlichen Vorteilen, die offenbar unwichtig sind für ihn. Wenn Sie auf Einwände eingehen, die der Kunde gar nicht hatte, bringen Sie ihn vielleicht sogar auf neue Bedenken.

Konzentrieren Sie sich deshalb bei den Dingen, die Sie sagen, auf die Prioritäten, die der Kunde im Verlauf des Gesprächs geäußert hat. Sie haben dann nicht nur eine bessere Chance, den Kunden von den Vorzügen Ihrer Arbeit zu überzeugen. Sie punkten auch auf der menschlichen Ebene: Sie zeigen dadurch, dass Ihnen die Wünsche Ihres Auftraggebers wirklich wichtig sind. Und das ist sympathisch!

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