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Als Käufer selbstbewusst und souverän verhandeln - 2 Tipps

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Von Astrid Engel,

Als Unternehmer befinden Sie sich tagtäglich in Verhandlungssituationen, die Sie meistern müssen - als Verkäufer wie als Käufer. Wenn Sie souverän verhandeln können, sparen Sie beim Einkauf viele Euros.

Als Unternehmer müssen Sie tagtäglich Verhandlungssituationen meistern - als Verkäufer, aber auch als Käufer. Wenn Sie souverän verhandeln können, sparen Sie beim Einkauf viele Euros. 


Tipp: Souverän die Gesprächsführung übernehmen

Überlassen Sie einleitende Worte nicht Ihrem Gegenüber, sondern beginnen Sie das Gespräch. Äußern Sie einen positiven Eindruck, den der Verkäufer bzw. dessen Unternehmen auf Sie macht (z. B. "Toll, dass Sie sofort Zeit für mich hatten!", "Ein wirklich breites Angebot haben Sie hier!"). Oder Sie knüpfen an gemeinsame Erlebnisse an (z. B. erfolgreiches letztes Projekt, gelungene Ausstellung etc.).

Als Käufer können Sie auf diese Weise nicht nur die Gesprächsführung in die Hand nehmen. Sie schaffen auch eine freundliche Atmosphäre, die Ihren Zielen förderlich ist.


Tipp: Ihre Körpersprache unterstützt Sie beim Verhandeln

Ihre Körpersprache lässt Unsicherheit schnell offenbar werden. Das können Sie gerade nicht gebrauchen, wenn Sie verhandeln. Verlegen wirken ein kurzer Blick zur Seite, das Hand-vors-Gesicht-halten, ein unruhiges Hin-und-her- Rutschen oder Räuspern. Vermeiden Sie solche Gesten und Bewegungen, auch wenn Sie mal kurz nach Worten suchen müssen.

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Senden Sie stattdessen Signale aus, die Sie als selbstbewusst und souverän darstellen:

1. Achten Sie auf einen festen Händedruck. So gewinnen Sie schon vor der Gesprächseröffnung den Respekt des Verkäufers.

2. Halten Sie Blickkontakt zu Ihrem Gesprächspartner, indem Sie ihm immer wieder in die Augen schauen. Im angeborenen Sozialverhalten werden Rangordnungen nämlich oft nur durch Blickkontakt geregelt: Wer einem Blick länger standhält, hat "gewonnen". Setzen Sie diesen sozialen Mechanismus ein, und Sie strahlen auf andere eine Souveränität aus, die Sie selbst überraschen wird.

3. Verschränken Sie die Arme im Gespräch nicht, das signalisiert Abwehr. Geben Sie sich aber auch nicht zu lässig (kein "Im-Sessel-Lümmeln"), sondern achten Sie auf eine aufrechte Körperhaltung.

4. Sich zu entspannen, wenn Sie über Unangenehmes verhandeln, ist schwierig. Wenn Sie notgedrungen Ihre Gesichtsmuskeln anspannen, tun Sie es mit einem feinen Lächeln. Auf Ihr Gegenüber wirken Sie immer noch souverän. Die freundliche Mimik des Lächelns wird Ihnen darüber hinaus Pluspunkte verschaffen.

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