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Das erste Kundengespräch: Überzeugen Sie mit Sympathie

 

Von Astrid Engel,

Mit Sympathie gewinnen Sie Kunden! Das gilt vor allem für das erste Kundengespräch mit einem neuen Interessenten, den Sie auf Anhieb überzeugen möchten. Sympatisch zu wirken ist gar nicht so schwer, weil nur Kleinigkeiten dafür nötig sind. Sie können das üben. Wenn Sie folgende Punkte beachten, haben Sie bereits wichtige Pluspunkte im Bemühen um einen neuen Auftrag gesammelt:

Mit Sympathie gewinnen Sie Kunden! Das gilt vor allem für das erste Kundengespräch mit einem neuen Interessenten, den Sie auf Anhieb überzeugen möchten. Sympatisch zu wirken ist gar nicht so schwer, weil nur Kleinigkeiten dafür nötig sind. Sie können das üben. Wenn Sie folgende Punkte beachten, haben Sie bereits wichtige Pluspunkte im Bemühen um einen neuen Auftrag gesammelt:

6 wichtige Tipps für das erste Kundengespräch

Tipp 1: Mehr zuhören als reden

Das gilt nicht nur für das erste Kundengespräch, sondern generell für alle Verkaufsgespräche: Reden Sie nie mehr als der Kunde. Schließlich ist er es, der einen Auftrag erteilen oder etwas kaufen will. Seine konkreten Vorstellungen dazu erfahren Sie durch gezielte Fragen.

Tipp 2: Nicht unterbrechen

Unterbrechen Sie Ihren Kunden nicht - auch nicht, wenn er Ihnen gerade das richtige Stichwort für Ihre Argumentation liefert. Gönnen Sie ihm das gute Gefühl, bei Ihnen ausreden zu können.

Tipp 3: Geduld

Sagen Sie dem Kunden nicht, dass Ihnen seine Probleme, Sorgen oder Erzählungen schon bekannt sind. Sonst hat er das Gefühl, dass Sie ihn nicht ernst nehmen. Im Laufe des Gesprächs werden Sie in den meisten Fällen tatsächlich etwas erfahren, was Ihnen neu ist.

Tipp 4: Aktiv zuhören

Hören Sie aktiv zu. Geben Sie dem Kunden etwa durch Kopfnicken zu verstehen, dass Sie ihn verstanden haben. So zeigen Sie ihm Interesse. Fragen Sie nach, und machen Sie sich Notizen.

Tipp 5: Kundennutzen hervorheben

Zählen Sie nicht alle Vorzüge Ihres Angebots auf, die Sie kennen. Konzentrieren Sie sich auf einige wenige, die für den Kunden einen echten Nutzen haben.

Tipp 6: Zweifel ausräumen

Entkräften Sie nur Einwände, die der Kunde auch wirklich vorbringt. Sonst belasten Sie ihn mit Fakten, die ihn zuvor gar nicht interessiert haben. Nennen Sie ihm besser Ihre Garantien (Zufriedenheitsgarantie, Servicegarantie).
Tipp: Gerade für das erste Kundengespräch gilt: Nehmen Sie sich persönlich zurück und sorgen Sie dafür, dass sich der Interessent in Ihrer Gegenwart wohl fühlt. Geben Sie ihm das Gefühl, dass Sie ihn verstehen und seine Probleme lösen. Damit kommen Sie dem Auftrag näher als mit einer gut einstudierten Produktpräsentation.

 

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