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Erfolgreich über Preise verhandeln: So setzen Sie sich durch

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Von Astrid Engel,

"Ihr Angebot ist ja recht interessant, aber Sie müssen uns preislich noch entgegen kommen." So oder ähnlich werden sicherlich viele Ihrer Angebote kommentiert.

Wie können sie sich auf diese Situation vorbereiten? Denn Sie müssen ja entsprechend "Luft" für Ihren Preisnachlass einplanen, wenn Sie hinterher trotzdem noch etwas verdienen wollen. Dennoch soll Ihr Angebot so attraktiv sein, dass der Auftraggeber es in die engere Wahl zieht.
Da hilft wirklich nur eins: Finden Sie vorher heraus, ob Ihre potentielle Auftraggeber grundsätzlich über Preise verhandeln oder nicht. Denn das ist einfach eine Einstellungsfrage. Entweder der Auftraggeber tut es immer - dann richtet sich auch die Gegenseite mit ihrer Preisgestaltung darauf ein - oder er tut es nie und dann muss "der erste Schuss sitzen".
 

Öffentliche Auftraggeber dürfen nicht über Preise verhandeln

Berücksichtigen Sie bei Ihrer Kalkulation, ob sie es mit einem öffentlichen oder privaten Kunden zu tun haben. Öffentlichen Auftraggebern und natürlich auch privaten Auftraggebern, die nach den Vergabevorschriften der VOB/A ausschreiben, dürfen nachträglich nicht über Preise verhandeln. Es bringt Ihnen also nichts, wenn Sie sich noch an irgend einer Stelle ein Verhandlungspolster einbauen. Sie können Ihre Preise später nicht mehr reduzieren.

Bei halb-öffentlichen Auftraggebern üblich: Über Preise verhandeln

Anders ist es bei so genannten halb-öffentlichen Auftraggebern, beispielsweise der Deutschen Telekom, Deutschen Bahn AG oder Abwasserzweckverbänden. Dort wird häufig ein Verhandlungsverfahren praktiziert, das so funktioniert: Zunächst werden die Angebote wie üblich in einer Submission verlesen. Jeder Bieter kennt also die Angebotsendsummen und die Anzahl der Nebenangebote seiner Mitbewerber. Die Bieter mit den interessantesten Angeboten dürfen dann im Rahmen der Angebotsauswertung ihre Angebote präsentieren. Dann geht es in die zweite Runde. Hier hat jeder Bieter noch einmal die Möglichkeit, anhand eines umfangreichen Fragen- oder sogar Änderungskataloges sein Angebot zu überarbeiten.

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Rechnen Sie bei Privaten immer damit, dass sie über Preise verhandeln wollen

Alle privaten Auftraggeber können ohne jede Einschränkung über Preise verhandeln. Hilfreich für Sie ist, wenn Sie vorher einiges über die Verhandlungskultur Ihre Geschäftspartner in Erfahrung bringen können. Dann können Sie Ihre Argumentation schon darauf ausrichten. Überlegen Sie sich ein paar Alternativen die Ihren Preis mindern können, wenn es dann zur Auftragsverhandlung kommt.
Praxis-Tipp: Für diesen Fall gilt übrigens: Lassen Sie sich niemals ohne Gegenleistung im Preis drücken. Sie machen Ihr Angebot dadurch unglaubhaft. Wenn Sie Ihrem Auftraggeber im Preis entgegen kommen, machen Sie das immer von Zugeständnissen gleich welcher Art abhängig. Beispiele:

  • Wenn Sie mir gleichzeitig den Auftrag für die Nachbarwohnung erteilen, kann ich meine Baustellengemeinkosten anders kalkulieren und meine Preise um 3 % reduzieren.
  • Wenn wir 20 % Anzahlung vereinbaren, bin ich bereit, sofort zu beginnen.
  • Könnten Sie sich vorstellen, auf die Spezialbeschichtung zu verzichten? In diesem Fall kann ich mein Angebot um 3.500,- € reduzieren.
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