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Erfolgreicher verkaufen mit der Auftragsformular-Technik

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Von Astrid Engel,

Ein Auftragsformular muss nicht zwangsläufig am Ende des eigentlichen Verkaufsgesprächs ausgefüllt werden. Sie können es vielmehr gleich von Anfang an auf den Tisch legen. Damit zeigen Sie, dass Sie selbstverständlich von einem Kauf ausgehen. Ihr Kunde hat schon mal Zeit, sich an den Anblick des Auftragsformulars zu gewöhnen. Sein Unterbewusstsein wird dann keine Warnsignale aussenden, wenn Sie zu einem geeigneten Zeitpunkt im Gespräch beginnen, das Auftragsformular auszufüllen.

Ein Auftragsformular muss nicht zwangsläufig am Ende des eigentlichen Verkaufsgesprächs ausgefüllt werden. Sie können es vielmehr gleich von Anfang an auf den Tisch legen. Damit zeigen Sie, dass Sie selbstverständlich von einem Kauf ausgehen. Ihr Kunde hat schon mal Zeit, sich an den Anblick des Auftragsformulars zu gewöhnen. Sein Unterbewusstsein wird dann keine Warnsignale aussenden, wenn Sie zu einem geeigneten Zeitpunkt im Gespräch beginnen, das Auftragsformular auszufüllen.

Baldmöglichst etwas ins Auftragsformular eintragen

Ihr Kunde informiert sich ausgiebig über eine Fensterjalousie. Sie nehmen von Anfang an Stift und Auftragsformular zur Hand. Fragt er dann irgendwann z.B. nach den Liefer- und Montagekosten, ist das Ihre Gelegenheit: Sie fordern ihn ganz beiläufig auf: "Dann sagen Sie mir doch bitte mal Ihre Adresse." Die notieren Sie im Auftragsformular und fahren fort: "Und wie lautet die Telefonnummer? Damit habe ich dann schon mal Ihre Daten beisammen."
Gibt der Kunde Ihnen seine Daten, haben Sie den Auftrag buchstäblich schon halb geschrieben. Will er sie Ihnen zu diesem Zeitpunkt dagegen nicht nennen, hat er noch Vorbehalte. Das ist gut für Ihr weiteres Gespräch, denn die wird er nun aller Wahrscheinlichkeit nach aussprechen. Dann wissen Sie, woran es hakt, können seine Fragen beantworten und ihn mit guten Argumenten überzeugen.

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Im Laufe des weiteren Gesprächs bzw. nach der Behandlung eventueller Einwände halten Sie einfach im Auftragsformular fest, was Sie mit Ihrem Kunden besprechen.
Fassen Sie den ermittelten und eingetragenen Kundenwunsch dann noch einmal mündlich zusammen und schieben Sie das Auftragsformular dabei zu Ihrem Kunden über den Tisch. Drücken Sie in Körperhaltung und Formulierung aus, dass es für Sie völlig selbstverständlich ist, dass er nach der Einigung jetzt auch die Unterschrift leistet.

Auftragsformular unterschreiben lassen

"Ich halte also fest: Sie möchten das Modell ‚Sunshine‘ in den Maßen 300 mal 240 cm im Farbton ‚Sahara‘, Lieferung und Montage bis spätestens 31.10.
Der Herbst-Sparpreis dafür beträgt 1.840 €, bei Zahlung binnen 10 Tagen bekommen Sie zusätzlich 2 % glossar/begriff/skonto.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=340af2f78aglossar/begriff/skonto.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=340af2f78aSkonto. Bitte bestätigen Sie unsere Vereinbarung hier."
(Auf die Stelle tippen und einen Kugelschreiber reichen.)

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