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Gute Garantie-Versprechen gehören zu den wirksamsten Werbeaussagen

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Von Astrid Engel,

Warum wirken Garantie-Versprechen so überzeugend? Weil Sie damit den potentiellen Käufern die Angst nehmen, eine Fehlentscheidung getroffen zu haben. Und immer dann, wenn Sie Kunden diese Angst nehmen und dafür Sicherheit geben, er wirtschaften Sie mehr Umsatz.

Warum wirken Garantie-Versprechen so überzeugend? Weil Sie damit den potentiellen Käufern die Angst nehmen, eine Fehlentscheidung getroffen zu haben. Und immer dann, wenn Sie Kunden diese Angst nehmen und dafür Sicherheit geben, er wirtschaften Sie mehr Umsatz.

Aber werden Sie dabei nicht ausgenutzt? Nein. So jedenfalls zeigt es die Erfahrung. Menschen, die Garantie-Versprechen ausnutzen, sind eine geringe Minderheit. Selbst wenn 5 Prozent der Kunden eine Garantie-Leistung in Anspruch nehmen, steht dem eine Umsatzsteigerung von deutlich höherem Wert gegenüber. So formulieren Sie überzeugende Garantie-Versprechen:

1. Bieten Sie mehr als die Konkurrenz

Seit Kurzem gibt es den Zahnersatz zum Nulltarif. Haken: Die Implantate kommen aus China. Deshalb kontern die Krankenkassen, die den kostenlosen Zahnersatz anbieten, mit einem ungewöhnlichen Garantie-Versprechen: fünf Jahre Garantie auf Chinaprothesen und nur zwei Jahre auf die in Deutschland hergestellten.

2. Formulieren Sie das Garantie-Versprechen präzise

Wie heißt es bei Ikea: "Wer an der Warenausgabe länger als 30 Minuten plus x warten muss, erhält einen Kaffee gratis". Plus x - das sind fünf Minuten für jeden Artikel, der auf dem Einkaufszettel steht. Solch präzise Formulierungen sind wirksamer, da sie dem Kunden einleuchten und leicht überprüfbar sind.

3. Termin-Garantien wirken immer

Gerade bei Dienstleistungen wirken Termin-Garantien überzeugend. "Hat unser Bus einmal mehr als 20 Minuten Verspätung, bezahlen wir Ihnen das Taxi." Das ist die Mobilitäts-Garantie einiger Verkehrsbetriebe. Selbst in der Gastronomie wirkt das Versprechen. Die Fastfood-Kette Domino’s Pizza verspricht: "Entweder wir liefern in 30 Minuten oder Sie bekommen Ihre Pizza kostenlos."

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4. Großzügige Garantie-Versprechen wirken besonders stark.

Die mechanische Wegfahrsperre The Club - eine Vorrichtung, die man am Lenkrad befestigt - wurde mit folgendem Garantie-Versprechen an ihre Käufer zur weltweiten Nr. 1: "Wenn Ihr Auto dennoch gestohlen wird, beteiligen wir uns mit 500 Dollar am Selbstbehalt Ihrer Versicherung." Und der amerikanische Marketing-Guru Seth Godin, dessen Seminare bis zu 3.000 US-Dollar kosten, erstattet den vollen Kauf preis zurück, wenn ein Teilnehmer nicht rundum zufrieden war. Dahinter steckt: Es ist schlimm, einen Kunden zu verlieren. Aber es ist schlimmer, wenn ein unzufriedener Kunde schlecht über einen spricht.

5. Bieten Sie sofortige Belohnungen an

Wer im Garantiefall sofort eine Entschädigung gewährt, schlägt zwei Fliegen mit einer Klappe. Erstens: Der Kunde ist sofort zufrieden gestellt - damit beugen Sie anhaltendem Frust oder schlechtem Gerede vor. Zweitens: Sie erzeugen keinen zusätzlichen Verwaltungsaufwand. So wird der entstandene Schaden nicht unnötig vergrößert.

6. Vermeiden Sie pure Selbstverständlichkeiten als Garantie-Versprechen

Wie finden Sie diese Garantie: "Wenn Sie uns Ihr Auto zur Reparatur überlassen, garantieren wir Ihnen fachgerechte und schnellst mögliche Durchführung Ihres Auftrags." Hier handelt es sich nicht um eine Garantie, die neue Kunden bringt, sondern um eine pure Selbstverständlichkeit. Mehr als ein Stirnrunzeln bei Ihren Kunden ernten Sie damit nicht.

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