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Kundengewinnung: 9 Ideen, wie Sie mit Stammkunden zu mehr Umsatz kommen

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Stammkunden sind das wichtigste Gut in Ihrem Unternehmen. Sie kaufen mehr und häufiger als andere. Sie sind von Ihrem Angebot überzeugt. Sie sind häufig so begeistert, dass sie Ihnen Neukunden bringen. Clevere Unternehmen überlassen dieses Empfehlungsmarketing aber nicht dem Zufall, sondern regen es gezielt an. Werbepraxis aktuell stellt Ihnen 9 Ideen vor, wie Sie Kunden zu Ihren Verkäufern machen.

1. Verschenken Sie Geschenkverpackungen. Statt nur die Aufforderung „Empfehlen Sie uns weiter“ auszu­sprechen, sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden das bei Ihnen Gekaufte als Geschenk weitergeben können. Denn womöglich ist ein Produkt die beste Empfehlung überhaupt. Wo eine Geschenkverpackung zu groß und zu teuer wäre: Erstellen Sie stilvolle, freche oder humorvolle Geschenkanhänger, die zu Ihrem Produkt passen. Oder legen Sie einfach ein Geschenkband zur Anregung bei!
2. Machen Sie Kunden zu Pro­dukttestern. Genau das zeigt der Online-Shop von Pure-Tea, einem Spezialversender von Biotee. Dort kann jeder, der es möchte, „Tea-Taster“ werden. Man muss sich nur registrieren lassen und 10 Euro Jahresgebühr überweisen. Und dann erhält man:
- 16 exklusive Proben im Jahr. Als Pure-Tea-Taster erhalten Sie vierteljährlich jeweils 4 Teeproben neuer Teesorten zu je 100 Gramm.
- Einkaufsgutschein im Wert von 10 Euro. Nach Abgabe aller Verkostungsurteile erhalten Sie die 10 Euro als Einkaufsgutschein zurück.
- Durch Ihr Votum bestimmen die Tea-Taster dann mit, wel­che Teesorten ins Sortiment aufgenommen werden.
Klasse Modell, das auch andere inspi­rieren könnte, finde ich.
3. Veranstalten Sie ein Kundenpar­lament. Laden Sie einmal im Jahr Ihre Stammkunden ein - das ist eine Belohnung für die Kundentreue. Stellen Sie dort neue Produkte und Ideen vor und lassen Sie Ihre Kunden abstimmen, welche Vorschläge gut sind und welche nicht. Geben Sie den Stammkunden auch die Mög­lichkeit zu eigenen Vorschlägen. Das Bild vom Kundenparlament gibt den Kunden das gute Gefühl, mitregieren zu können.
4. Verschenken Sie Gutscheine. Wa­rum nicht so: Drucken Sie einen Gutschein und schenken Sie ihn einem Freund. Tolle Idee für ein Café, das damit eine Tasse Gra­tiskaffee offerierte. Denn in der Realität funktioniert es so: „Ich habe einen Gutschein und lade dich ein.“ Und schon hat man zwei Kunden im Geschäft. Ob Ihr Gutschein beiden - dem Kunden und dem Neukunden - einen Nutzen bieten muss, hängt von der Branche und den Produkten ab. Bei allen Produk­ten, die man gemeinsam genießt, reicht der Nutzen für einen: also z. B. gemeinsame Museumsbesuche, Eintritt zu Freizeitangeboten wie Bädern, Saunen, aber auch Kino, Café usw.
5. Schmeißen Sie eine Party. Genau­er gesagt: Beteiligen Sie sich an den Kosten, dem Programm, den Getränken usw. einer Party, die Ihr Kunde schmeißt. Das ist eine der besten Hauptgewinne, wenn Sie wieder mal ein Gewinnspiel veranstalten möchten. Denn der Vorteil ist: Wer eine Party macht, lädt seine Freunde dazu ein. Egal, ob es eine Housewarming-Party ist, die ein Immobilenmakler oder Versicherungsvertreter sponsert, oder eine Grillparty, die von einer Metzgerei oder einem Gartenge­stalter unterstützt wird, immer bringen Sie Ihr Unternehmen und seine Angebot in Kontakt mit einer Menge gut gelaunter Gäste.
6. Bitte schießen Sie Fotos. Bei meinem letzten Südfrankreich-Urlaub sah ich noch Unmengen von Schildern in den Geschäften: „Bitte keine Fotos schießen.“ In Zeiten des Web 2.0 müssen Sie das umdrehen: „Bitte schießen Sie Fotos!“ Denn Fotos werden über E-Mails, über Bilderdienste und Blogs heutzuta­ge weiterverbreitet. Clever ist es, wenn Sie für tolle Motive sorgen und damit Ihre Kunden wie wild auf den Auslöser drücken. Wie das kleine Café in der syrischen Wüste, das eigens einen Büffelkopf in den Sand geworfen hatte, dank dem die Besucher dramatische Bilder mit nach Hause nehmen konnten.
7. Lassen Sie sich kritisieren. Am liebsten natürlich positiv. Aber ermuntern Sie Ihre Kunden, ihre Meinung nicht für sich zu behalten. Mittlerweile gibt es für nahezu alle Branchen Bewertungsportale, in denen Kunden ihre Meinung zu Produkten und Unternehmen kundtun. Weit verbreitet ist Qype. www.qype.de. Starten Sie dort mit einem Selbsteintrag und sammeln Sie dann Kundenstate­ments. Warum nicht: Belohnen Sie jede positive Kritik mit einem kleinen Dankeschön.
8. Starten Sie ein Botschafterpro­gramm. Als die US-amerikanische Autorin Meg Cabot (dt. Buchtitel: „Plötzlich Prinzessin“) den briti­schen Buchmarkt erobern wollte, startete sie auf eigene Faust ein Botschafterprogramm. Sie suchte 100 begeisterte Leserinnen, die sich als Botschafterin für sie betätigen wollen, und offerierte ihnen Freiex­emplare neuer Bücher, bevor sie an­dere zu Gesicht bekommen, sodass sie diese auch als Erste besprechen können. Darüber hinaus wurde eine von ihnen als Chefberaterin für die Betreuung der Website und des SMS-Services für Meg Cabots Leserinnen herangezogen.
9. Zahlen Sie Provisionen. Lassen Sie die Kunden an den von ihnen vermittelten Aufträgen teilhaben, indem Sie eine Provision gewähren. Am besten in Form von Einkaufs­gutscheinen, die bei Ihnen eingelöst werden können. Aber Achtung: Machen Sie die Hürden für eine Provision nicht zu groß und gestalten Sie die Provisionsregelung einfach. Am besten wirken kleine, schnelle Belohnungen.

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