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Neue Preisstrategie: Kunde zahlt, was er will

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Bislang ist das Vorschlagswesen fest in der Hand der Blaumänner. Mitarbeiter aus Produktion und Logistik liefern die meisten Ideen. Das wird sich in den kommenden Jahren ändern: Der Fokus von Ideenmanagement verschiebt sich auf die Wissensarbeit, so der „TrendScanner”.

Was macht das Thema interessant? Aus Sicht von Wissenschaftlern ist Do-it-yourself-Pricing die Fortsetzung des Interaktionstrends – Kunden werden in alle Aspekte der Leistungserstellung eingebunden, einschließlich der Preisfestsetzung.

Beispiel: BidMyBill ist eine Internetplattform, auf der Nutzer ihren Mobilfunkvertrag hinterlegen können. Sie bietet zwei Dienste:

  1. BidMyBill analysiert auf Wunsch die letzten Telefonrechnungen und berechnet den typischen Leistungsumfang.
  2. Anbieter können um den Kunden werben, indem sie ihren günstigsten Angebotspreis auf der Plattform hinterlegen.

Ein ähnliches Angebotsformat: Auf der Internetseite Priceline.com können Kunden ihre Zahlungsbereitschaft für Flüge, Hotelübernachtungen und Mietwagen hinterlegen.

Überraschendes Ergebnis: Keine Verluste bei Umsatz und Rendite
Auswertungen von Versuchen zeigen, dass das Pay- What-You-Want-Verfahren nicht mit Verlusten an Umsatz und Rendite verbunden ist. Diesbezügliche Ängste sind unbegründet.

Die Gründe:

  1. Kunden, die den Preis selbst bestimmen, werden mit hoher Wahrscheinlichkeit Wiederholungskäufer.
  2. Das Pricing- Modell zieht Kunden an, die sonst nicht gekommen wären.
  3. /ol> Votum des „TrendScanner”: Ein Massenthema wird das nicht. In vielen Geschäften ist diese Art der Preisfestsetzung ungeeignet. Für innovationsfreudige Unternehmen ist die Praxis jedoch ein wirksames Marketing-Instrument.
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