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Mit welcher Verkaufs-Methode machen Sie das Geschäft perfekt?

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Von Astrid Engel,

Mit der richtigen Verkaufs-Methode können Sie kaufbereiten Kunden den entscheidenden "Schubs" geben.

Sie präsentieren dem Kunden exakt das Angebot, das seinen Vorstellungen entspricht. Wie das aussieht, haben Sie zuvor im Verkaufsgespräch herausbekommen. Es gibt aber Kunden, die dann immer noch unsicher sind.

An diesem Punkt ist Ihr Argumentationsgeschick gefragt. Überzeugen Sie den Kunden von den Vorteilen des Kaufs und bringen Sie das Geschäft zum Abschluss. Diese fünf bewährten Methoden helfen dabei:


1. Verkaufs-Methode "Einwand vorweg"

Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden, die ihn vom Kauf abhalten könnten, von sich aus an. Versuchen Sie diese zu klären bzw. zu entkräften:

"Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit."


2. Verkaufs-Methode "Positive Bilanz"

Zählen Sie die für den Kunden wichtigsten positiven und negativen Aspekte auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen 2 Pluspunkten. Am Ende ziehen Sie eine positive Bilanz:

"Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben, ... hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem ... für das Produkt."


3. Verkaufs-Methode "Einmalige Gelegenheit"

Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit ist. Sollte er die nicht nutzen, würde er sich später ärgern:

"Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie 10 % Rabatt."


4. Verkaufs-Methode "Alternativen bieten"

Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei Produkte, zwischen denen er wählen kann.

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5. Verkaufs-Methode "Empfehlender Berater"

Empfehlen Sie als neutraler Berater ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben:

"Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen ..."


Niemals eine Verkaufs-Methode aggressiv einsetzen

Ganz wichtig: Kein Kunde möchte zum Kauf gedrängt werden. Seine Verkaufsentscheidung trifft er selber, und zwar rein emotional. Helfen Sie ihm dabei, seine emotionale Kaufentscheidung auch rational zu begründen. Genau das können Sie mit den vorgestellten Verkaufs-Methoden erreichen.

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