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Neukunden gewinnen: Wie Sie sich inhaltlich auf ein Gespräch mit Interessenten vorbereiten

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Von Michael Timpe,

Sie bereiten sich auf ein Gespräch mit einem potentiellen Neukunden vor? Für Ihren Erfolg ist entscheidend, dass Sie einen guten Eindruck bei dem Interessenten hinterlassen und sich als idealen Geschäftspartner präsentieren.

Sie bereiten sich auf ein Gespräch mit einem potentiellen Neukunden vor? Für Ihren Erfolg ist entscheidend, dass Sie einen guten Eindruck bei dem Interessenten hinterlassen und sich als idealen Geschäftspartner präsentieren.

Je intensiver Sie sich im Vorfeld bereits mit den möglichen Fragen, Interessen und Problemen des Interessenten auseinander gesetzt haben, desto eher gelingt Ihnen das. Beschäftigen Sie sich bei der Gesprächsvorbereitung besonderes mit diesen Fragen:


Gespräch locker einleiten

Wie können Sie das Gespräch einleiten? Suchen Sie einen Aufhänger, mit dem Sie eine entspannte Atmosphäre schaffen. Ansatzpunkt können z. B. die Informationen über Privates sein, die Sie bei der Terminvereinbarung gesammelt haben.


Ziel der Gesprächs festlegen

Was wollen Sie in diesem ersten Gespräch erreichen? Soll es ein unverbindliches Informations-Gespräch bleiben, dem Sie Ihr konkretes Angebot nachreichen? Oder wollen Sie einen konkreten Verkaufsabschluss hinbekommen, ein "Ja!" des Neukunden hören? Nur mit einem klaren Ziel vor Augen steuern Sie das Gespräch in die richtige Richtung.


Problemlösung anbieten

Was könnte das wichtigste Problem des Interessenten sein? Und wie können Sie es konkret für ihn lösen? Wer Problemlösungen statt "Sachen" verkauft, hat erheblich größere Verkaufschancen.

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Konkreten Nutzen für den Interessenten aufzeigen

Warum sollte Ihr Gesprächspartner gerade mit Ihnen ins Geschäft kommen? Was für einen Nutzen bieten Sie ihm, den Ihre Mitbewerber so nicht bieten? Stellen Sie diesen Nutzen ganz gezielt heraus. Beispiele:

Vorteil Zeit: Sie liefern schneller - z. B. innerhalb von 24 Stunden.

Vorteil Qualität: Sie bieten eine verlängerte Garantie, z. B. 3 statt der üblichen 2 Jahre.

Vorteil Geld: Sie gewähren bessere Zahlungsbedingungen z. B. längere Zahlungsziele.


Argumente gegen Einwände sammeln

Welche möglichen Einwände könnten von Ihrem Gesprächspartner kommen? Überlegen Sie sich stichhaltige Argumente dagegen, dann kommen Sie im Gespräch nicht ins Schleudern.


Fragen an den Interessenten vorbereiten

Darüber hinaus können Sie etwas tun, um später im Gespräch das Problem des Interessenten noch besser zu erkennen und ihm den Nutzen, den er von Ihrem Angebot hat, ideal herauszustellen: Bereiten Sie einen individuellen Fragenkatalog vor, nach dem Sie geschickt fehlende Informationen sammeln und sich notieren:

  • Worauf legt Ihr Gesprächspartner den größten Wert? Sucht er etwa eine besonders billige, eine besonders schnelle oder eine qualitativ hochwertige Lösung?
  • Welches Budget steht tatsächlich zur Verfügung?
  • Muss ein konkreter Termin eingehalten werden?
  • Ist Ihr Gesprächspartner mit seinem bisherigen Lieferanten zufrieden? Wenn ja, wo können Sie einen Mehrwert anbieten? Wenn nein, was ist der Grund für die Unzufriedenheit, und wie können Sie es besser machen?

Praxis-Tipp: Klären Sie schon bei der Terminvereinbarung mit Geschäftskunden, wie viel Zeit Ihnen dort bleiben wird. Planen Sie das Gespräch auf der Basis der Zeitvorgabe. So kann es Ihnen nicht passieren, dass Ihre Zeit schon abgelaufen ist, bevor Sie konkret zur Sache kommen und Ihr Angebot vorstellen konnten.

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