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Optimal vorbereitet: Wie Sie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen

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Von Astrid Engel,

Ob Sie nun Waren oder Dienstleistungen verkaufen - Sie müssen ganz gezielt auf einen Abschluss hinarbeiten, wenn Sie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen wollen. Eine gute Vorbereitung muss sein, damit Sie Ihren Kunden geschickt dazu bringen, "Ja" zu Ihrem Angebot zu sagen. Und die sollte bereits beginnen, lange bevor Sie den unmittelbaren Kontakt suchen.
In dem Moment, in dem Sie mit Ihrem Kunden im persönlichen Kontakt das Verkaufsgespräch führen, haben Sie den maximalen Einfluss auf seine Kaufentscheidung: Sie präsentieren Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, Sie beantworten alle Fragen direkt und können auf Wünsche und Befürchtungen sofort angemessen reagieren. Der Kunde hingegen ist grundsätzlich interessiert an Ihrem Angebot, sonst würde er Ihnen nicht zuhören.
Als geschickter Verkäufer steuern Sie das Gespräch zum Erfolg: Sie verwandeln negative Emotionen in positive, stellen den Kunden zufrieden und bauen eine langfristig stabile Beziehung auf. Dafür brauchen Sie - neben
Menschenkenntnis, Takt und Fingerspitzengefühl - spezifisches Know-how zur Gesprächsführung.

Bevor Sie das Verkaufsgespräch führen: Bereiten Sie Ihre Argumentation vor

Gehen Sie nicht unvorbereitet in das Gespräch. Bevor Sie sich dem - oft auch kritischen - Kunden stellen, sollten Sie sich Ihrer Argumentation sicher sein. Dafür bedarf es einiger Vorüberlegungen. Sie haben Ihr Angebot marktgerecht zusammengestellt und kalkuliert, kennen Ihre Produkte und Leistungen bis ins Detail.
Die zentrale Frage, die Sie sich immer stellen sollten, bevor Sie ein Verkaufsgespräch führen, lautet: Warum sollte der Kunde sich für Ihr Angebot entscheiden?
Prüfen Sie hierfür zunächst, welchen Nutzen Ihre Produkte oder Leistungen dem Kunden wirklich bringen. Verlassen Sie sich dabei nicht nur auf Ihre eigenen Gedanken, sondern fragen Sie auch potenzielle Kunden nach ihren Erfahrungen. Analysieren Sie auch ganz genau, wie sich Ihr Angebot von dem der Konkurrenten abhebt, auf welchen Wettbewerbsvorteilen Sie also Ihre Verkaufsargumentation aufbauen können:

  • Bieten Sie spezifische Leistungskomponenten, die es sonst nicht gibt?
  • Können Sie schneller liefern als die Konkurrenz?
  • Liegt Ihre Stärke auf dem Gebiet von Modifikationen und Sonderanfertigungen?
  • Sind Sie der preisgünstigste Anbieter?
  • Sind Ihre Serviceleistungen überdurchschnittlich?


Arbeiten Sie für jedes Produkt und jede Leistung schriftlich die besten Verkaufsargumente heraus. Damit gewinnen Sie nicht nur Sicherheit fürs Gespräch, sondern erstellen gleich auch einen Leitfaden für eventuelle Mitarbeiter im Verkauf.
Ohne diese "Hausaufgaben" sollten Sie unter keinen Umständen ein Verkaufsgespräch führen. Erst wenn Sie die wesentlichen und überzeugenden Argumente für Ihre Produkte oder Leistungen parat haben,
treffen Sie die konkreten Vorbereitungen für Ihr Verkaufsgespräch.

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