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Planen Sie Ihren Erfolg

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Von Iris Schuler,

Natürlich möchten Sie, dass Ihr Unternehmen Erfolg hat. Welcher Selbständige möchte das nicht? Wollen Sie in naher Zukunft Investitionen finanzieren und dafür einen Kredit beantragen oder erhöhen, ist es besonders wichtig, dass Sie die Stärken Ihres Unternehmens kennen und auch präsentieren können. Es ist sinnvoll, Ihre Erfolgsfaktoren immer im Blick zu haben. Vor einem Bankgespräch ist es jedoch sinnvoll, sich intensiv damit zu beschäftigen.

Was sind denn eigentlich Erfolgsfaktoren? Wie kann ich den Erfolg des Unternehmens aktiv beeinflussen? Diese 3 Tipps helfen Ihnen:

3 Tipps für mehr Erfolg

Welchen Nutzen hat der Kunde?

Ihr Kunde wird für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kein Geld ausgeben, wenn für ihn nicht ein Nutzen rausspringt. Bietet Ihr Angebot einen Nutzen? Was ist für Ihren Kunden drin? Bequemlichkeit, Genuss, ein besseres Image? Kann man durch Ihr Angebot Geld, Zeit oder Ärger sparen? Notieren Sie kurz, welchen Nutzen Ihre Produkte oder Dienstleistungen bieten.

Ergänzen Sie nun in Stichpunkten die Details zu Ihrem Angebot sowie den Preis. Wagen Sie auch den Blick in die Zukunft. Wie wird der Markt voraussichtlich in fünf Jahren sein? Kann Ihr Angebot dann noch Erfolg haben? Welche Veränderungen planen Sie, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen dem Markt anzupassen?

Tipp: Sie haben eine breite Warenpalette? Verlieren Sie nicht den Überblick, konzentrieren Sie sich auf wenige Hauptprodukte. In der Regel sind dies solche, mit denen Sie 80 Prozent des Umsatzes erzielen.

Wer sind die wichtigsten Kunden?

Jeder Selbständige weiß: Es gibt gute Kunden und weniger gute. Erfassen Sie Ihre wichtigsten Einzelkunden oder Kundengruppen in einer Liste nach folgendem Muster:

  • Name bzw. Beschreibung der Gruppe
  • Umsatz pro Jahr
  • Gewinn pro Jahr

Tipp: Das Pareto-Prinzip besagt, dass Sie mit 20 Prozent Ihres gesamten Umsatzes 80 Prozent Ihres gesamten Gewinns machen. Denken Sie daran, dass die wichtigsten Kunden nicht unbedingt die mit dem meisten Umsatz, sondern die mit dem meisten Ertrag sind.

Welche Verkaufsanstrengungen machen Sinn?

Überlegen Sie nun, welche Ihrer Angebote von Ihren wichtigsten Kunden nachgefragt werden. Hier setzen Sie Ihren vertrieblichen Schwerpunkt. Stellen Sie sich dazu vor allem folgende Frage:

Welche Aktivitäten sind geeignet, um die wichtigsten Kunden zu binden und ähnliche, neue Kunden zu gewinnen?

Dies ist Ihr Hauptziel, andere Aktivitäten können Sie durchaus zurückstellen. Sie werden schnell merken: Wenn Sie sich auf Ihre besten Kunden konzentrieren, wird das Verkaufen leichter. Außerdem haben Sie ja den Nutzen erarbeitet und können diesen Ihren Kunden schmackhaft machen.

Noch einige Tipps für den Vertrieb:

  • Vertrieb ist Chefsache. Kümmern sich darum nicht nur nebenbei.
  • Entwickeln Sie einen konkreten Marketing- und Werbeplan. Fehlt Ihnen das Know How, ziehen Sie einen Fachmann zu Rate.
  • Setzen Sie sich Verkaufsziele und überprüfen Sie deren Erreichen. Loben Sie Ihre Mitarbeiter, wenn die Zahlen gut sind. Loben Sie auch sich selbst. Stimmen die Zahlen nicht, forschen Sie nach den Ursachen und ziehen Sie Konsequenzen.
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