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Selbstbewusst verkaufen mit der Voraussetzungs-Technik

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Von Astrid Engel,

Wenn Sie wirklich genau das bieten, was Ihr Kunde braucht, können Sie mit gutem Grund davon ausgehen, dass er kaufen wird. Eigentlich kann er ja gar nicht anders. Und genau so sollten Sie es auch formulieren.

Wenn Sie wirklich genau das bieten, was Ihr Kunde braucht, können Sie mit gutem Grund davon ausgehen, dass er kaufen wird. Eigentlich kann er ja gar nicht anders. Und genau so sollten Sie es auch formulieren.

Also: Warten Sie nicht, bis der Kunde von sich aus sagt, er möchte kaufen. Machen Sie mit jeder Ihrer Aussagen gegen Ende des Verkaufsgesprächs deutlich, dass Sie fest mit einem Kauf durch ihn rechnen.

Der Vorteil dieser sogenannten Voraussetzungs-Technik: Die Sicherheit, mit der Sie den Abschluss voraussetzen, überträgt sich automatisch auf Ihren Kunden und erleichtert ihm die Entscheidung - selbst wenn ihm das vielleicht gar nicht so deutlich bewusst wird. Umgekehrt gilt: Wenn nicht einmal Sie selbst vom Abschluss überzeugt sind - wie soll es dann Ihr Kunde sein? Lesen Sie, wie die Voraussetzungs-Technik in der Praxis funktioniert.

Die Voraussetzungs-Technik im Gespräch: Fest vom Abschluss ausgehen

Der Kunde steht unentschlossen vor der Waschmaschine, die Sie ihm gerade vorgestellt haben und die genau seinen Wünschen entspricht.

  • Ein unsicherer Verkäufer sagt etwa: "Wenn Sie sich heute noch entscheiden würden, könnte ich Ihnen 3 % Skonto einräumen." 
  • Ein Verkäufer, der die Voraussetzungs-Technik selbstbewusst anwendet, sagt dagegen: "Leisten Sie doch heute schon eine kleine Anzahlung, dann gehen noch 3 % Skonto ab - wären 100 Euro o.k.?"

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Sie brauchen keine Angst zu haben, dass Sie Ihren Kunden damit "überfahren". Wenn er noch einen Einwand hat, wird er ihn an dieser Stelle vorbringen. Natürlich gehen Sie dann auf seine Bedenken bzw. Fragen ausführlich ein - um am Ende wieder die nächste den Abschluss voraussetzende Aussage zu treffen, die ausdrückt, dass der Kunde natürlich "ja" zu Ihrem Angebot sagen wird.

Die Voraussetzungs-Technik in der Abschlussfrage

Stellen Sie die Abschlussfrage zum Beispiel so:

"Ich sehe mal eben nach, ob ich noch ein original verpacktes Exemplar im Lager habe, wollen Sie das dann gleich mitnehmen?"

"Die Lieferfrist ist kurz, möchten Sie es schon am Montag bei sich haben?"

"Zur Gartenpflege gehört natürlich auch das Düngen - wetten, dass ich Ihre Blumenrabatte dort noch 'retten' kann?"

Hat Ihr Kunde keinen Einwand mehr, wird er Ihre Frage bejahen - und Sie haben den Abschluss geschafft.

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