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So bereiten Sie ein telefonisches Verkaufsgespräch optimal vor

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Von Astrid Engel,

Werbung per Telefon ist oft sehr erfolgreich und auch für kleine Unternehmen machbar. Die Vorteile:

  • Sie haben die ungeteilte Aufmerksamkeit des Kunden.
  • Der Kunde kann Rückfragen stellen, die Sie direkt klären können.
  • Sie können direkt Absprachen mit dem Kunden treffen.


Führen Sie ein telefonisches Verkaufsgespräch nur mit konkretem Anlass

Allerdings sollten Sie nicht einfach drauflos telefonieren. Ein Anruf ist immer dringlich. Sie sollten deshalb auch ein konkretes Angebot parat haben, dass diese Dringlichkeit rechtfertigt. Gute Anlässe für Ihre Telefonwerbung sind z. B. saisonabhängige Angebote, neue Angebote (z. B. Farbberatung beim Friseur) oder anstehende Termine (z. B. TÜV ist fällig).

Welches Ziel hat Ihr telefonisches Verkaufsgespräch?

Legen Sie fest, was Sie konkret mit Ihrem Anruf erreichen wollen. Soll der Kunde

  • einen Termin vereinbaren,
  • eine Einladung zu einem Ereignis annehmen,
  • Ihr Angebot direkt bestellen?

Wenn Sie das Ziel kennen, überlegen Sie sich den besten Weg, um Ihren Kunden am Telefon zu einem „Ja“ zu bewegen. Entwickeln Sie in 5 Schritten einen Gesprächsleitfaden für Ihr telefonisches Verkaufsgespräch.

Ein telefonisches Verkaufsgespräch in 5 Schritten vorbereiten


1. Schritt: Vorstellung

Als Einleitung nennen Sie Ihren Namen und den Ihres Unternehmens.
Berufen Sie sich dann

  • bei Privatleuten auf deren Einverständnis, telefonisch kontaktiert zu werden,
  • bei Geschäftsleuten auf die vorhandene Kundenbeziehung – oder Sie begründen, warum Sie sich gerade an diesen Gesprächspartner wenden.

Beispiel: „Guten Tag, Frau Sommer. Hier ist Marion Schmidt vom Friseursalon Schmidt. Sie haben uns neulich Ihre Telefonnummer gegeben, damit ich Sie über neue Angebote informiere...“

2. Schritt: Gesprächsziel nennen

Kommen Sie sofort zum Anlass Ihres Anrufs. Der Kunde will wissen, was Sie von ihm wollen, sonst wird er unruhig oder sogar verärgert reagieren.
Beispiel: „Frau Kerner, am 2.5. präsentieren wir in unserem Salon aktuelle Frisuren für das Frühjahr und den Sommer. Dazu laden wir Sie herzlich ein!“

3. Schritt: Kundenvorteil nennen

Sagen Sie Ihrem Kunden,was er von Ihrem Angebot hat. Je bessere Argumente Sie hier anführen, desto eher wird er sich überzeugen lassen.
Beispiel: „Neue Farben und Schnitte. Bei uns sehen Sie die aktuellen Trends live und nicht nur auf Fotos. Dabei beraten wir Sie auch ganz persönlich. Und jede Teilnehmerin erhält als kleines Geschenk einen Feiertags-Frisuren-Gutschein im Wert von 15 €.“

4. Schritt: Fragen stellen

Lassen Sie sich bestätigen, dass Sie ein tolles Angebot machen, indem Sie Fragen dazu stellen. So behalten Sie die Aufmerksamkeit des Kunden.
Beispiel: „Haben Sie Lust, sich bei einem Glas Sekt über tolle Frisuren-Ideen zu informieren?“

5. Schritt: Vereinbarung treffen

Ihr telefonisches Verkaufsgespräch soll zu einem verbindlichen Ergebnis kommen. Der Kunde soll sich für oder gegen Ihr Angebot entscheiden. Stellen Sie dazu offene Fragen, die er nicht mit „ja“ oder „nein“ beantworten kann. So machen Sie es ihm schwerer, abzusagen.
Beispiel: „Darf ich für Sie besser vormittags oder nachmittags einen Termin reservieren?“
Tipp: Testen Sie das Skript für Ihr telefonisches Verkaufsgespräch durch Probeanrufe bei Mitarbeitern, Bekannten und Freunden. Sie merken dann, wo Sie noch ins Stocken geraten.

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