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So gelingen Ihre Kaltanrufe zur Kundengewinnung

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Von Astrid Engel,

Kaltanrufe fallen den meisten Verkäufern schwer - ganz gleichgültig, was das Ziel dieser Kaltanrufe ist. Das Unternehmen, das wir kontaktieren, hat noch nie etwas von uns gehört. Doch je besser Sie sich vorbereiten, desto leichter fallen Ihnen Kaltanrufe in Zukunft.

Kaltanrufe fallen den meisten Verkäufern schwer - ganz gleichgültig, was das Ziel dieser Kaltanrufe ist. Ob es darum geht, einen Besuchstermin zu vereinbaren, direkt etwas zu verkaufen oder das Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu klären - der wunde Punkt ist: Das Unternehmen, das wir kontaktieren, hat noch nie etwas von uns gehört. Doch je besser Sie sich vorbereiten, desto leichter fallen Ihnen Kaltanrufe in Zukunft.

Kaltanrufe - auf diese Punkte kommt es an

Der Erfolg Ihrer Kaltanrufe hängt von dem Eindruck ab, den Sie bei Ihren Gesprächspartnern hinterlassen. Und den beeinflussen Sie bei Telefongesprächen zu 87 Prozent mit Ihrer Stimme und mit Ihrem Ton! Und nur 13 Prozent des Gesprächsinhalts gehen Ihrem Ansprechpartner "unter die Haut". Ganz anders im persönlichen Gespräch: Dort zählen Ihre Körpersprache mit 57 Prozent, Ihre Stimme mit 36 Prozent und mit nur 7 Prozent der Inhalt Ihres Vortrags.

So bereiten Sie Ihre Kaltanrufe vor

Ob Sie einen Präsentationstermin für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vereinbaren wollen oder ob Sie durch Ihre Kaltanrufe direkt verkaufen: Ihr Erfolg steht und fällt mit der Vorbereitung.

Checkliste für Ihre Kaltanrufe

Schreiben Sie sich einen Telefonleitfaden und benutzen Sie ihn beim Telefonieren. Wenn Sie alle Angaben vor sich liegen haben, vergessen Sie nichts Wichtiges und kommen bei Nachfragen nicht so schnell in Verlegenheit. Lassen Sie zu jedem Punkt genügend Platz für Ihre Notizen. Diese Punkte gehören auf Ihre Liste:

Thema/Produkt/Dienstleistung

  • Welches Produkt, welches Thema, welche Dienstleistung möchten Sie vorstellen?
  • Welchen Nutzen, welche Vorteile hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Ihren Gesprächspartner?
  • Was sind die "Interesse-Wecker", die Highlights für Ihre Zielgruppe?

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Zielgruppe

  • Möchten Sie kleine, mittlere oder große Unternehmen kontaktieren?
  • Sprechen Sie bestimmte Branchen an?
  • Bieten Sie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt in Ihrem lokalen Umfeld an oder bundesweit?

Ansprechpartner

  • Wer sind die verantwortlichen Ansprechpartner für Ihr Angebot?

Ziel

  • Möchten Sie ein persönliches Gespräch oder eine Präsentation erreichen?
  • Möchten Sie Informationen über den IST-Zustand im angerufenen Unternehmen sammeln oder wollen Sie den konkreten Bedarf herausfinden?

Mitbewerber

  • Wer sind Ihre Mitbewerber?
  • Welche Stärken haben Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern?
  • Was bieten Sie an, was Ihre Mitbewerber nicht haben?

Wichtig: keine Störungen!

Sorgen Sie für einen ungestörten, ruhigen Arbeitsplatz. Wenn Sie von zu Hause aus telefonieren: Ihre Kinder sollten versorgt sein, während Sie telefonieren.

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