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So haben Sie bei Ihrem nächsten Preisgespräch Erfolg

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Von Astrid Engel,

Beim richtigen Verkaufen kommt es auch auf das Preisgespräch an. Testen und trainieren Sie Ihr Verhalten beim Preisgespräch:

Beim richtigen Verkaufen kommt es auch auf das Preisgespräch an. Unterscheiden Sie dabei das Nur-Preis- und das Preis-Leistungs-Gespräch. Besonders beim letzteren ist Ihr verkäuferisches Können entscheidend. Testen und trainieren Sie Ihr Verhalten beim Preisgespräch:

Wie fit sind Sie im Preisgespräch?

Müssen Sie mehr als drei dieser zwölf Aussagen mit Nein beantworten, haben Sie beim Thema "Preisgespräch" noch Nachholbedarf.

  1. Ich vermittle meinem Verhandlungspartner nie das Gefühl, ich hätte "viel Luft" in meiner Kalkulation.
  2. Ich versuche zu erfassen, warum mein Gesprächspartner mein Angebot für zu teuer hält.
  3. Ich beobachte die Körpersprache meines Gegenübers und versuche seine Signale zu deuten.
  4. Ich argumentiere immer mit dem Nutzen meines Angebots für meinen Käufer und gehe dabei auf seinen besonderen Anwendungsfall ein.
  5. Ich weise meine Kunden für den Fall eines Kaufs auf das Vorher und Nachher hin.
  6. Ich mache sie auf die möglichen Folgekosten aufmerksam, die einen Preisunterschied gegenüber meinen Wettbewerbern mehr als ausgleichen.
  7. Ich zeige im Preisgepräch Ruhe und Sicherheit.
  8. Ich erwähne die günstigen Referenzen meiner bisherigen Kunden.
  9. Ich weise auf den Langzeiterfolg meines Produkts beziehungsweise meiner Leistung hin.
  10. Ich unterstreiche den besonderen Service, den ich meinen Kunden biete, und betone den Geldwert, der dahintersteht.
  11. Ich beschreibe den weiteren Geschäftsablauf und halte dies schriftlich fest.
  12. Ich bestätige meine Gesprächspartner in ihrer Entscheidung.

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Tipps für Ihr nächstes Preisgespräch: Preise geschickt nennen

Wenn Sie Ihren Kunden im Preisgespräch sagen, was Ihre Produkte und Leistungen kosten, halten Sie sich an folgende Erfolgsregeln:

  • Sprechen Sie den Preis klar und deutlich aus, ohne die Stimme zu heben oder zu senken, denn der Preis eines Produkts oder einer Leistung ist eine ganz natürliche Sache.
  • Legen Sie vor der Preisnennung keine Pause ein, denn sonst heben Sie den Preis besonders hervor; machen Sie eine Sprechpause nur bei einem besonders günstigen Preis.
  • Prägen Sie sich Ihre Rabatte, Inklusivpreise, Mindermengenzuschläge und Mengenstaffeln vor dem Preisgespräch gut ein, damit Sie Fragen ohne Zögern beantworten können und nicht erst in Ihren Unterlagen nachschlagen müssen.
  • Legen Sie vor einem Preisgespräch alle dazugehörenden Unterlagen wie Preis- und Rabattlisten, Kalkulationsunterlagen und Rentabilitätsberechnungen bereit, denn langes Suchen macht Ihre Kunden schnell ungeduldig.
  • Große Zahlen schrecken Ihre Kunden - sprechen Sie daher lieber in kleinen Zahlen. Sagen Sie also statt "dreitausendachthundert" einfach "drei-acht" und statt "neunzigtausend" lieber "neunzig". So wirken Sie als Profi, für den solche Zahlen alltäglich sind.
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