Beim richtigen Verkaufen kommt es auch auf das Preisgespräch an. Unterscheiden Sie dabei das Nur-Preis- und das Preis-Leistungs-Gespräch. Besonders beim letzteren ist Ihr verkäuferisches Können entscheidend. Testen und trainieren Sie Ihr Verhalten beim Preisgespräch:
Wie fit sind Sie im Preisgespräch?
Müssen Sie mehr als drei dieser zwölf Aussagen mit Nein beantworten, haben Sie beim Thema "Preisgespräch" noch Nachholbedarf.
- Ich vermittle meinem Verhandlungspartner nie das Gefühl, ich hätte "viel Luft" in meiner Kalkulation.
- Ich versuche zu erfassen, warum mein Gesprächspartner mein Angebot für zu teuer hält.
- Ich beobachte die Körpersprache meines Gegenübers und versuche seine Signale zu deuten.
- Ich argumentiere immer mit dem Nutzen meines Angebots für meinen Käufer und gehe dabei auf seinen besonderen Anwendungsfall ein.
- Ich weise meine Kunden für den Fall eines Kaufs auf das Vorher und Nachher hin.
- Ich mache sie auf die möglichen Folgekosten aufmerksam, die einen Preisunterschied gegenüber meinen Wettbewerbern mehr als ausgleichen.
- Ich zeige im Preisgepräch Ruhe und Sicherheit.
- Ich erwähne die günstigen Referenzen meiner bisherigen Kunden.
- Ich weise auf den Langzeiterfolg meines Produkts beziehungsweise meiner Leistung hin.
- Ich unterstreiche den besonderen Service, den ich meinen Kunden biete, und betone den Geldwert, der dahintersteht.
- Ich beschreibe den weiteren Geschäftsablauf und halte dies schriftlich fest.
- Ich bestätige meine Gesprächspartner in ihrer Entscheidung.
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Tipps für Ihr nächstes Preisgespräch: Preise geschickt nennen
Wenn Sie Ihren Kunden im Preisgespräch sagen, was Ihre Produkte und Leistungen kosten, halten Sie sich an folgende Erfolgsregeln:
- Sprechen Sie den Preis klar und deutlich aus, ohne die Stimme zu heben oder zu senken, denn der Preis eines Produkts oder einer Leistung ist eine ganz natürliche Sache.
- Legen Sie vor der Preisnennung keine Pause ein, denn sonst heben Sie den Preis besonders hervor; machen Sie eine Sprechpause nur bei einem besonders günstigen Preis.
- Prägen Sie sich Ihre Rabatte, Inklusivpreise, Mindermengenzuschläge und Mengenstaffeln vor dem Preisgespräch gut ein, damit Sie Fragen ohne Zögern beantworten können und nicht erst in Ihren Unterlagen nachschlagen müssen.
- Legen Sie vor einem Preisgespräch alle dazugehörenden Unterlagen wie Preis- und Rabattlisten, Kalkulationsunterlagen und Rentabilitätsberechnungen bereit, denn langes Suchen macht Ihre Kunden schnell ungeduldig.
- Große Zahlen schrecken Ihre Kunden - sprechen Sie daher lieber in kleinen Zahlen. Sagen Sie also statt "dreitausendachthundert" einfach "drei-acht" und statt "neunzigtausend" lieber "neunzig". So wirken Sie als Profi, für den solche Zahlen alltäglich sind.
