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So motivieren Sie Ihre Kunden zu Produktbewertungen

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„Vielen Dank, dass Sie bei uns gekauft haben“, schrieb uns neulich ein Unternehmen. „Wollen Sie Ihren Kauf bewerten? Dann schreiben Sie Ihre Bewertung bei Amazon, senden Sie uns den Link und Sie erhalten als Dankeschön 5 € für Ihren nächsten Einkauf.“

Inzwischen hat das Unternehmen einen kleinen Hinweis von uns erhalten – und dieses Vorgehen eingestellt. Denn die Bezahlung von Kundenbewertungen verstößt gegen das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb. „Die Verwendung bezahlter Zuschriften ist unzulässig, wenn auf die Bezahlung nicht ausdrücklich hingewiesen wird (Köhler/Bornkamm UWG, 28. Aufl., § 5 Rn 2.164).“

Das Unternehmen hätte also die bezahlten Bewertungen durchaus verwenden dürfen, wenn es sie mit einem Zusatz wie „Dies ist eine vom Unternehmen bezahlte Bewertung“ gekennzeichnet hätte. Der Werbeeffekt wäre dann aber dahin gewesen.

Die Fakten: Nur echte Bewertungen zählen, aber die ganz gewaltig

80 % der deutschen Online-Käufer sehen sich auch Produktbewertungen an, ergab schon eine Studie aus dem Jahre 2009 (W3B Umfrage, Fittkau & Maaß).

Bewertungen wirken sich auch auf den Umsatz aus!

Eine Studie, die anhand eines deutschen Onlineshops für Spielwaren durchgeführt wurde, kam zu einem klaren Ergebnis: Das Vorhandensein von Produktbewertungen führte dort zu einer Umsatzerhöhung um rund 13 % (Studie: „How do Social Recommendations Influence Shopping Behavior?“, TU Darmstadt, 4/2013).

Wann Sie am besten zu Bewertungen auffordern

Um die Kunden zu Bewertungen aufzufordern, fahren Sie am besten immer zweigleisig. Denn es gibt zwei gute Anlässe, zu denen Sie die Aufforderung platzieren können – und die nutzen Sie am besten beide.

Aufforderung zur Bewertung auf der Website

Ein solches Beispiel veröffentlichten wir bereits in Ausgabe 11/2013 am Beispiel des Berliner Cafés Tigertörtchen (abrufbar per Download im Abonnentenbereich unserer Website). Es zeigte mehrere Merkmaleeiner gut in die Website integrierten Bewertungsaufforderung:

  • Die Aufforderung zur Bewertung erfolgt an herausragender Stelle der Website.
  • Die Besucher werden direkt angesprochen.
  • Die Bewertungsplattformen werden vorgestellt.
  • Das Vorgehen beim Schreiben der Bewertung wird erläutert und damit dem Kunden besonders leicht gemacht.

Aufforderung zur Bewertung nach dem Kauf

Jetzt, nachdem der Kunde erste Erfahrungen mit dem Produkt gesammelt hat, ist die Motivation, eine Bewertung abzugeben, besonders hoch. Fordern Sie den Kunden bereits mit Erhalt der Ware und/oder Rechnung auf, eine Bewertung abzugeben. Wenn Ihnen die Einwilligung des Kunden in den Erhalt elektronischer Werbe-Mails vorliegt, mailen Sie eine zweite Aufforderung maximal 7 Tage nach Auslieferung per Mail.

Wie motivieren Sie zum Schreiben einer Bewertung?

Von Geld als Motivationsfaktor – also dem Ankauf von Bewertungen – rieten wir schon mehrfach ab. Wie aber motivieren Sie Ihre Kunden, ihre wertvolle Zeit zum Schreiben einer Bewertung einzusetzen? Das gelingt Ihnen zum Beispiel mit folgenden Maßnahmen:

  • Fordern Sie Kunden persönlich auf: „Bitte bewerten Sie unsere Leistung.“

 

  • Nutzen Sie den Exklusivitätsfaktor: „Schreiben Sie die erste Rezension zu diesem Produkt“ (wenn noch keine Rezensionen vorliegen). Passt immer: „Schreiben Sie die aktuellste Rezension zu diesem Produkt!“

 

  • Betonen Sie die Relevanz: „Mit Ihrer Meinung helfen Sie anderen Kunden!“

 

  • Zeigen Sie die Ergebnisse der Bewertungen. Auch damit unterstreichen Sie die Wichtigkeit von Bewertungen und motivieren andere zum Rezensieren.
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