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Telefonakquise: Was Sie gegen die 5 klassischen Abwimmel-Techniken tun können

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Von Astrid Engel,

Nicht jedes telefonische Akquisegespräch läuft so, wie Sie es sich wünschen. Oft werden Sie einen dicker Panzer von Einwänden zu durchbrechen haben. Wie begegnen Sie all diesen "Wenns und Abers"? Hier die häufigsten Einwände und wie Sie auf die jeweilige Abwimmel-Technik reagieren können:

Nicht jedes telefonische Akquisegespräch läuft so, wie Sie es sich wünschen. Oft werden Sie einen dicker Panzer von Einwänden zu durchbrechen haben. Wie begegnen Sie all diesen "Wenns und Abers"? Hier die häufigsten Einwände und wie Sie auf die jeweilige Abwimmel-Technik reagieren können:

Abwimmel-Technik "Ich bin mit meinem Lieferanten zufrieden"

Fragen Sie, was der Lieferant gut kann und was der Kunde schätzt. Wie kann Ihr Gegenüber die Leistung seines gegenwärtigen Lieferanten mit Ihrer vergleichen, wenn er Ihr Angebot nicht kennt?

Abwimmel-Technik "Schicken Sie mal Ihre Unterlagen"

Dieser Einwand ist für Sie Niederlage und Chance zugleich. Bewährt hat sich folgendes Vorgehen: Schicken Sie den Prospekt ohne das übliche Anschreiben. Schreiben Sie auf den Prospekt den Namen des Kunden mit der Bitte, insbesondere Seite X zu beachten. Auf Seite X, wo möglichst ein Berechnungsmodell Ihres Angebots steht, schreiben Sie: "Hierzu, Herr Meyer, rufen Sie mich doch gleich an. Telefon (07141) 7 65 90."

Abwimmel-Technik "Im Augenblick besteht kein Bedarf":

Kann sein, dass der Kunde tatsächlich keinen Bedarf hat. Möglich aber auch, dass der Bedarf erst erkannt werden muss! Erwidern Sie: "Herr Meyer, ich verstehe Sie. Wir arbeiten langfristig. Wenn demnächst doch Bedarf bei Ihnen entsteht, sollen Sie als routinierter Einkäufer sofort die Bezugsquelle kennen. Deswegen schlage ich vor, dass wir uns am Dienstag um 10 Uhr treffen." Sie können solchen Gesprächspartnern auch ein schriftliches Angebot zuschicken. Das ist dann ein guter Aufhänger für ein weiteres Telefonat.

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Abwimmel-Technik "Daran haben wir kein Interesse"

Ihr Kunde kennt Ihr Angebot doch überhaupt nicht. Klar, dass er dann kein Interesse haben kann. Machen Sie den Kunden neugierig, indem Sie ihm Fragen stellen: "Sind Sie an einer zusätzlichen Verdienstmöglichkeit interessiert?" - "Was sagen Sie zu einem Wartungssystem, das 15 % der Kosten sparen hilft?"- "Sind Sie interessiert, den Lärmpegel zu senken?" Kleiden Sie den Hauptnutzen Ihres Produktes in Frageform. Von 10 Uninteressierten werden so mindestens 5 hellhörig.

Abwimmel-Technik "Habe keine Zeit"

Keine Zeit haben - das gibt es nicht. Jeder Mensch hat Zeit - 24 Stunden am Tag. Die Frage ist nur, ob er Zeit für Sie und Ihr Produkt hat. Machen Sie aus diesem Einwand einen Bumerang: "Herr Meyer, wir brauchen auch nicht viel Zeit. Außerdem: Mit unserem System sparen Sie kostbare Zeit."

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