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Überzeugen Sie gleich beim ersten Kundentermin

 

Von Astrid Engel,

Kunden gewinnen Sie mit Sympathie! Sympathisch zu wirken ist gar nicht schwer, weil dafür nur Kleinigkeiten nötig sind. Sie können das üben. Wenn Sie folgende Punkte beachten, haben Sie bereits wichtige Pluspunkte beim Werben um einen neuen Auftrag gesammelt:

Kunden gewinnen Sie mit Sympathie! Sympathisch zu wirken ist gar nicht schwer, weil dafür nur Kleinigkeiten nötig sind. Sie können das üben. Wenn Sie folgende Punkte beachten, haben Sie bereits wichtige Pluspunkte beim Werben um einen neuen Auftrag gesammelt:

 

Bei jedem Kundentermin gilt: Reden Sie nie mehr als der Kunde.

Schließlich ist es der Kunde, der einen Auftrag erteilen oder etwas kaufen will. Welche konkreten Vorstellungen er hat, erfahren Sie durch gezielte Fragen.

Unterbrechen Sie Ihren Kunden während des Kundentermins nicht

Auch, wenn Ihr Kunde Ihnen gerade das richtige Stichwort für Ihre Argumentation liefert, gilt: Unterbrechen Sie ihn keinesfalls. Gönnen Sie ihm das gute Gefühl, bei Ihnen ausreden zu können.

Unverzichtbar für jeden Kundentermin: Nehmen Sie Ihren Kunden ernst

Sagen Sie Ihrem Kunden nicht, dass Ihnen seine Sorgen, Probleme oder Schilderungen schon bekannt sind. Sonst hat er das Gefühl, dass Sie ihn nicht ernst nehmen. Im Laufe des Kundentermins werden Sie in den meisten Fällen tatsächlich einiges erfahren, was Ihnen neu ist.

Hören Sie beim Kundentermin aktiv zu.

Geben Sie dem Kunden durch Kopfnicken zu verstehen, dass Sie ihn verstanden haben. So zeigen Sie Ihr Interesse. Fragen Sie nach, und machen Sie sich während des Kundentermins Notizen.

Zerreden Sie das Gespräch beim Kundentermin nicht.

Zählen Sie nicht alle Vorzüge Ihres Angebots auf, die Sie kennen. Konzentrieren Sie sich auf einige wenige, die dem Kunden einen echten Nutzen bieten.

Entkräften Sie nur Einwände, die beim Kundentermin auch wirklich zur Sprache kommen

Belasten Sie Ihren Kunden nicht mit Fakten, die ihn zuvor gar nicht interessiert haben. Nennen Sie ihm besser Ihre Garantien - etwa eine Zufriedenheitsgarantie oder eine Servicegarantie.

Formulieren Sie positive Aussagen im Kundentermin

Verbannen Sie negative Floskeln aus Ihrem Wortschatz. Sagen Sie also nicht: "Wie ich eben schon gesagt habe ...". Äußern Sie sich so, bekommt der Kunde den Eindruck, sein Interesse würde Sie nerven.
Besser: "Ich gebe Ihnen gern weiteres Informationsmaterial. Dann können Sie alles in Ruhe nachlesen."

 

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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