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Verhandlungsziel erreichen: Schweigen Sie doch einfach mal

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Von Astrid Engel,

Es ist ganz logisch: Wer sein Verhandlungsziel erreichen will, muss klar und deutlich seine Vorstellungen nennen und dafür Argumente bringen. Doch bei manchen Verhandlungspartnern beißen Sie auch mit den besten Argumenten auf Granit. Schweigen kann dann eine gute Strategie sein, mit der Sie dennoch Ihr Verhandlungsziel erreichen. Preisverhandlungen mit Lieferanten sind ein gutes Beispiel. Kennen Sie das? Sie wollen einen lukrativen Auftrag gemeinsam stemmen und können sich nicht über die Konditionen einigen. Der Lieferant bewegt sich keinen Millimeter. Sie möchten zumindest Ihr ohnehin fast  ruinös kalkuliertes Mindest-Verhandlungsziel erreichen. Wie oft bekommen Sie dann zu hören: „Das ist mein letztes Angebot. Darunter kann ich beim besten Willen nicht gehen.“ Warum Sie mit Schweigen Ihr Verhandlungsziel erreichen könnenFallen Ihnen keine Argumente mehr ein, versuchen Sie es doch einfach einmal mit Schweigen. Schweigen lässt den Gesprächspartner im Unklaren, er denkt darüber nach, was das zu bedeuten hat, fühlt sich in Zugzwang und wird unsicher. Meist reichen schon 10 Sekunden Schweigen.

Es ist ganz logisch: Wer sein Verhandlungsziel erreichen will, muss klar und deutlich seine Vorstellungen nennen und dafür Argumente bringen. Doch bei manchen Verhandlungspartnern beißen Sie auch mit den besten Argumenten auf Granit. Schweigen kann dann eine gute Strategie sein, mit der Sie dennoch Ihr Verhandlungsziel erreichen.
Preisverhandlungen mit Lieferanten sind ein gutes Beispiel. Kennen Sie das? Sie wollen einen lukrativen Auftrag gemeinsam stemmen und können sich nicht über die Konditionen einigen. Der Lieferant bewegt sich keinen Millimeter. Sie möchten zumindest Ihr ohnehin fast  ruinös kalkuliertes Mindest-Verhandlungsziel erreichen. Wie oft bekommen Sie dann zu hören: „Das ist mein letztes Angebot. Darunter kann ich beim besten Willen nicht gehen.“

Warum Sie mit Schweigen Ihr Verhandlungsziel erreichen können

Fallen Ihnen keine Argumente mehr ein, versuchen Sie es doch einfach einmal mit Schweigen. Schweigen lässt den Gesprächspartner im Unklaren, er denkt darüber nach, was das zu bedeuten hat, fühlt sich in Zugzwang und wird unsicher. Meist reichen schon 10 Sekunden Schweigen.

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Ihr Vorteil: Der Gesprächspartner muss reagieren und beginnt von sich aus, zu sprechen. Oftmals erreichen Sie auf diese Weise doch noch Zugeständnisse und es besteht wieder die Aussicht, dass Sie doch noch Ihr Verhandlungsziel erreichen.
Die meisten Menschen empfinden Schweigen als unangenehm. Auch Ihnen selbst wird es anfangs schwer fallen, einfach nichts zu sagen.

Nutzen Sie diese Hilfen, damit Sie Ihr Verhandlungsziel erreichen

  • Machen Sie sich Notizen zum Gesprächsverlauf. Damit ist es für Sie leichter, die ungewohnte Situation durchzuhalten.
  • Schauen Sie Ihrem Gesprächspartner nicht direkt in die Augen. Denn wenn Sie seinem Blick standhalten müssen, fällt Ihnen das Schweigen schwerer. Schauen Sie auf den Punkt über seiner Nasenwurzel – so, als würden Sie durch den Gesprächspartner hindurchsehen.
  • Unterbricht Ihr Gegenüber das Schweigen durch eine Frage, stellen Sie ihm eine Gegenfrage. Er bleibt dann in Zugzwang und Sie behalten die Gesprächsführung.
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