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Verkaufserfolg per Telefon: Checkliste für Ihren Akquise-Anruf

 

Von Astrid Engel,

Ein "kalter" Akquise-Anruf ist vielen Selbstständigen unangenehm - egal, worum es dabei geht: Einen Besuchstermin zu vereinbaren, direkt etwas zu verkaufen oder zu klären, ob Bedarf und Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung besteht.

Ein "kalter" Akquise-Anruf ist vielen Selbstständigen unangenehm - egal, worum es dabei geht: Einen Besuchstermin zu vereinbaren, direkt etwas zu verkaufen oder zu klären, ob Bedarf und Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung besteht.

Der wunde Punkt ist: Das Unternehmen, das Sie "kalt" anrufen, hat noch nie etwas von Ihnen gehört. Doch mit einer guten Vorbereitung fällt Ihnen der Akquise-Anruf gleich viel leichter.

 

Der erste Eindruck muss auch bei einem Akquise-Anruf stimmen!

Für den ersten Eindruck bekommen Sie keine zweite Chance. Ihre Arbeitswerkzeuge beim Telefongespräch sind Ihre Stimme und Ihre Sprache.

Untersuchungen haben ergeben, dass Ihr Eindruck bei einem Telefongespräch zu 87 Prozent von Ihrer Stimme und Ihrem Ton abhängt. Und nur 13 Prozent dessen, WAS Sie sagen, gehen Ihrem Ansprechpartner "unter die Haut".

Im persönlichen Gespräch sieht es anders aus: Dort zählen Ihre Körpersprache zu 57 Prozent, Ihre Stimme zu 36 Prozent und der Inhalt Ihres Vortrags nur zu 7 Prozent.

So bereiten Sie Ihren Akquise-Anruf vor

Ob Sie mit Ihrem Akquise-Anruf einen Präsentationstermin für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung "ergattern" oder ob Sie direkt verkaufen wollen: Ihr Erfolg steht und fällt mit der Vorbereitung.

Schreiben Sie sich ein Telefonskript und benutzen Sie es bei Ihrem Akquise-Anruf.

Vorteil: Wenn Sie alle Angaben vor sich liegen haben, können Sie nichts Wichtiges vergessen. Außerdem kommen Sie bei Nachfragen nicht so schnell in Verlegenheit, wenn Sie alle Angaben vor sich liegen haben. Lassen Sie zu jedem Punkt Platz für Ihre Notizen.

Checkliste für Ihren Akquise-Anruf

Diese Punkte gehören in Ihr Telefonskript:

Thema, Produkt, Dienstleistung

  • Welches Thema, welches Produkt, welche Dienstleistung möchten Sie vorstellen?
  • Welche Vorteile, welchen Nutzen hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Ihren Ansprechpartner?
  • Was sind die Highlights für Ihre Zielgruppe?

Zielgruppe

  • Welche Unternehmen möchten Sie kontaktieren - kleine, mittlere oder große?
  • Sprechen Sie bestimmte Branchen an?
  • Bieten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Ihrem regionalen Umfeld oder bundesweit an?

Ansprechpartner

  • Wer entscheidet über Ihr Angebot?

Zielsetzung

  • Was möchten Sie erreichen - ein persönliches Gespräch oder eine Präsentation?
  • Möchten Sie etwas über den IST-Zustand im angerufenen Unternehmen erfahren, oder wollen Sie den konkreten Bedarf ermitteln?

Wettbewerber

  • Wer sind Ihre Wettbewerber?
  • Welche Stärken haben Sie gegenüber Ihren Wettbewerbern?
  • Was bieten Sie an, was Ihre Wettbewerber nicht berücksichtigen?

Tipp: Sorgen Sie für einen ungestörten, ruhigen Arbeitsplatz, während Sie telefonieren.

 

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