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Warum die Kunden-Akquise so gefürchtet ist - und was Sie dagegen tun können

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Von Astrid Engel,

Sie als Unternehmer benötigen vor allem eins: Kunden. Dennoch wird die Kunden-Akquise meistens als unangenehme, lästige Pflicht betrachtet, oft sogar gefürchtet. Warum eigentlich?

Sie als Unternehmer benötigen vor allem eins: Kunden. Dennoch wird die Kunden-Akquise meistens als unangenehme, lästige Pflicht betrachtet, oft sogar gefürchtet. Warum eigentlich?


Warum ist die Kunden-Akquise eigentlich so unbeliebt?

Im Wesentlichen gibt es dafür 3 Gründe:

Grund 1: "Eigenlob stinkt". Das haben wir schon als Kinder gelernt. Sich selbst in den Mittelpunkt zu stellen ist unfein, nur Angeber reden lobend über sich selbst. Und wer will schon als Angeber gelten?

Grund 2: Schlechte Vorbilder. Wir alle kennen die nervigen Anrufe, bei denen uns eine Gewinnspiel-Teilnahme aufgeschwatzt werden soll, den übereifrigen Verkäufer im Fachgeschäft, der uns partout einen Ladenhüter andrehen will, oder den Bankangestellten, der sich krampfhaft bemüht, noch einen Bausparvertrag loszuwerden. So wollen wir nicht sein!

Grund 3: Schlechte Erfahrungen. Als Selbstständige verkaufen Sie Ihre persönliche Leistung, also einen Teil Ihrer selbst. Da tut das "Nein" eines Umworbenen weh. Schnell fühlt man sich nicht nur geschäftlich, sondern auch persönlich zurückgewiesen.


Wie professionell ist Ihre Einstellung zur Kunden-Akquise?

Es ist höchste Zeit, dass Sie zu diesen Punkten eine andere Einstellung gewinnen, denn:


Sie helfen Ihren Kunden

Es ist keineswegs unfein, über sich selbst zu sprechen. Ich gehe davon aus, dass Sie tüchtig und fachlich kompetent sind und etwas zu bieten haben, das für Ihre Kunden wirklich hilfreich ist. Dann ist es doch geradezu Ihre Pflicht, Ihren Kunden zu sagen, dass es Sie gibt und dass Sie etwas Nützliches anbieten. Sonst bleiben Ihre Kunden unversorgt oder müssen sich mit einem Geschäftspartner zufriedengeben, der bei Weitem nicht so gut ist wie Sie!


Sie informieren Ihre Kunden gezielt

Sie haben völlig Recht, wenn Sie davor zurückschrecken, anderen lästig zu fallen, ihnen etwas aufzuschwatzen oder aufzudrängen. Denn damit erzielen Sie vielleicht einen einmaligen Abschluss, weil der Kunde entnervt aufgibt und "Ja" sagt. Langfristig stabile und vertrauensvolle Beziehungen können Sie aber mit solchem Druck nicht aufbauen. Es geht bei professioneller Kunden-Akquise gar nicht ums Aufschwatzen. Es geht um die systematische Kontaktaufnahme und die gezielte Information Ihrer (potenziellen) Kunden.


Ihre Kunden haben die Wahl

Wenn Sie auf professionelle Art und Weise nur Menschen ansprechen, die Ihre Leistung tatsächlich gebrauchen können, tun Sie schon viel dafür, die Ablehnungsquote zu verringern. Ansonsten gilt: Natürlich kann der Kunde auf Ihr Angebot jederzeit mit "Nein" oder gar nicht antworten. Vielleicht ist das unhöflich von ihm, vielleicht auch einfach dumm. Aber es ist sein gutes Recht. Und es gibt Ihnen keinen Grund, sich als Person abgelehnt zu fühlen.

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Beachten Sie: Selbst Top-Verkaufsprofis rechnen mit der 10 : 3 : 1-Formel! Das heißt: Sie gehen davon aus, bei 10 Kontakten (z. B. Anrufen) höchstens 3 interessante Gespräche zu führen, von denen später eines zu einem Auftrag führt. Wenn Sie also als "Anfänger" aus 10 Anrufen 1 bis 2 interessante Gespräche "herausholen", ist das schon eine tolle Leistung!

Kunden-Akquise gehört einfach zu Ihrem Leben als Unternehmer

Kunden-Akquise bedeutet letztlich nichts anderes, als Beziehungen zu Menschen zu knüpfen, für die Sie etwas Nützliches tun können. Betrachten Sie Kunden-Akquise als Chance und nicht als lästige Pflicht. Sie werden sehen: Wenn Sie mit dieser positiven Einstellung an die Sache herangehen, werden Sie weniger verkrampft sein, mehr Spaß daran haben - und sicher auch erfolgreicher sein!

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