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Warum Sie bei Ihrem Verkaufsgespräch offene Fragen bevorzugen sollten

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Von Astrid Engel,

So formulieren Sie in einem Verkaufsgespräch offene Fragen:

  • "Wie ist denn der Raum eingerichtet?"
  • "Wozu soll die Bluse passen?"
  • "Welche Interessen haben die Brautleute?"
  • "Welche Geschmacksrichtung bevorzugen Sie?"
  • "Wofür wollen Sie den Stoff verwenden?"
  • "Welches Ziel wollen Sie mit dem Kurs erreichen?"

Falls Sie darauf keine Antworten bekommen, mit denen Sie etwas anfangen können, ist Ihr gesamtes Verkaufsgeschick gefragt. Geschickt lösen Sie so eine Situation, indem Sie Alternativen aufzeigen:

  • "Darf es auch eine kräftige Farbe sein, oder bevorzugen Sie Pastelltöne?"
  • "Legen Sie Wert auf die Funktion XY, oder kommt auch eine abgespeckte Variante in Betracht?"


Stellen Sie diese Fragen mit Fingerspitzengefühl. Ihr Kunde steht weder im Kreuzverhör, noch sollten Sie seinen Geschmack abwerten ("Wollen Sie wirklich etwas so Extravagantes?").

Optimales Verkaufsgespräch: Offene Fragen liefern Ihnen aufschlussreiche Antworten

Fragen allein ergeben noch kein Verkaufsgespräch. Offene Fragen ermuntern den Kunden zu Antworten und auf diese müssen Sie entsprechend reagieren. Hier ist aktives Zuhören gefragt. Das heißt: Sie zeigen dem Kunden, dass Sie sich auf ihn und sein Anliegen konzentrieren, dass Sie es verstehen und dass Sie sich Gedanken dazu machen.
So hören Sie aktiv zu:

  • Halten Sie Blickkontakt zum Kunden. Signalisieren Sie Ihre Aufmerksamkeit durch Gesten (Nicken) und Bemerkungen ("ja", "gut", "ich verstehe").
  • Machen Sie sich gegebenenfalls Notizen.
  • Ermuntern Sie ihn durch Ihre weiteren Fragen ("Also so wie dieses hier?", "Es könnte also auch in diese Richtung gehen?").
  • Haken Sie nach, wo Ihnen etwas unklar ist ("Verstehe ich Sie richtig? Sie möchten auf keinen Fall ...").
  • Fassen Sie das Gehörte zwischendurch immer einmal zusammen.


Selbstverständlich lassen Sie Ihren Kunden ausreden, fallen ihm nicht ins Wort und überlegen nicht schon, während er redet, was Sie ihm antworten werden. Ihre Unaufmerksamkeit würde sich nämlich durch Ihre Körpersprache
verraten (abirrender Blick, unruhiges Scharren mit den Füßen) und Ihrem glossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bKunden das Gefühl geben, Sie nähmen ihn nicht ernst. Und das ist ein sicherer
Killer für Ihren Verkaufserfolg!
Achten Sie auch auf die Körpersprache Ihres Kunden. Zupft er unablässig an seiner Kleidung oder seinen Haaren? Das könnte ein Signal für Nervosität oder Unschlüssigkeit sein. Verschränkt er die Arme, biegt er den Oberkörper
nach hinten oder weicht er gar ein paar Schritte zurück? Dann haben Sie im Eifer des Gefechts seine Intimdistanz verletzt. Da der Kunde das (unbewusst) als Angriff wertet, sollten Sie gleich wieder auf Distanz gehen. Faustregel: Wenn Sie ihn mit ausgestrecktem Arm berühren könnten, sind Sie zu nah dran.

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