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Welche Form der Kundenansprache ist verboten, welche erlaubt?

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Von Astrid Engel,

Wie erfahren Ihre Kunden von Ihrem Angebot? Für die Kundenansprache stehen Ihnen grundsätzlich folgende Möglichkeiten zur Verfügung:

Wie erfahren Ihre Kunden von Ihrem Angebot? Für die Kundenansprache stehen Ihnen grundsätzlich folgende Möglichkeiten zur Verfügung:

  • persönliche Kundenansprache/Direktkontakt
  • telefonische Kundenansprache
  • Kundenansprache per E-Mail
  • Kundenansprache per Werbebrief
  • Kontaktaufnahme über Dritte (Networking).

Ihr erstes Akquise-Ziel sollte es sein, die Gelegenheit zu bekommen, Ihr Angebot in einem persönlichen Termin zu präsentieren. Damit haben Sie den "Fuß" in der Tür. Und je mehr solcher Termine Sie verabreden können, umso mehr Aufträge werden dabei am Ende auch für Sie herausspringen.


Persönliche Kundenansprache

Können Sie Ihre Zielkunden an einem bestimmten Ort oder bei einer bestimmten Veranstaltung treffen? Gehen Sie hin! Die persönliche Kundenansprache kostet Sie vielleicht ein wenig Überwindung, ist aber sehr wirksam.

Der Angesprochene wird Ihnen schon aus Höflichkeit eine kleine Weile zuhören. Sie haben die Chance, sein Interesse zu wecken. Gelingt Ihnen das, nehmen Sie ihn bei dieser Gelegenheit aber nicht zu sehr in Beschlag - er hat ja noch anderes im Sinn. Denken Sie an Ihr erstes Akquise-Ziel: Vereinbaren Sie mit ihm einen Termin für ein Treffen, um dann dort Ihr Angebot konkret zu präsentieren.


Telefonische Kundenansprache

Die telefonische Kundenansprache hat den Vorteil eines besonders guten Kosten-Nutzen-Verhältnisses: Auf keinem anderen Weg können Sie so viele Interessenten so gezielt ansprechen. Auch der Kunde wird diesen Weg schätzen, wenn Ihr Angebot tatsächlich auf seinen Bedarf zugeschnitten ist.

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Aber Vorsicht: Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb setzt Ihnen enge Grenzen! Privatleute dürfen Sie nicht zu Werbezwecken anrufen. Anrufe bei Unternehmern sind grundsätzlich erlaubt, können jedoch wettbewerbswidrig sein, wenn Sie den anderen unzumutbar belästigen - eine klare, einheitliche Gesetzeslage hierzu fehlt, und die Rechtsprechung ist unübersichtlich.

Machen Sie sich vor einer telefonischen Akquise neuer Geschäftskunden über die Risiken und Grenzen in Ihrem Fall schlau (z. B. durch eine Nachfrage bei der Wettbewerbsabteilung Ihrer IHK/HwK).


Kundenansprache per E-Mail

Hierbei ist die Rechtslage relativ klar. Sie dürfen solche Zielkunden anmailen, die sich damit einverstanden erklärt haben, von Ihnen Werbe-Mails zu empfangen.

Ohne Einverständnis dürfen Sie Werbe-Mails nur bei einer bereits bestehenden Geschäftsbeziehung und in engen Grenzen versenden (§ 7 UWG). Für die Akquise eines Kunden, der Sie noch gar nicht kennt, ist die Kundenansprache per E-Mail deshalb in aller Regel nicht geeignet.


Kundenansprache per Werbebrief

Das hingegen ist erlaubt! Wenn sich keiner der anderen Kontaktwege anbietet, werden Sie per Werbebrief aktiv.


Kontaktaufnahme über Dritte

Überlegen Sie, wer Ihnen einen direkten Kontakt zu einem Wunschkunden verschaffen könnte. Bitten Sie dann darum - es ist nichts Unlauteres dabei, wenn Sie Ihre beruflichen wie privaten Kontakte nutzen. Der andere soll ja Ihr Angebot nicht empfehlen und schon gar nicht verkaufen, sondern Ihnen nur die Gelegenheit vermitteln, dass Sie sich vorstellen. Das ist nicht zu viel verlangt, solange er sich darauf verlassen kann, dass Sie seriös und höflich vorgehen.

Erhalten Sie auf diesem Weg etwa die Erlaubnis, Herrn oder Frau X persönlich anrufen zu dürfen, ist das viel wert. Damit umgehen Sie eventuelle rechtliche Hürden, die eine telefonische Kundenansprache überwinden muss.

Praxis-Tipp: Networking im Internet, etwa über Plattformen wie www.xing.com, kann gerade für Dienstleister (Berater, Kreative) sehr erfolgreich sein.

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