Gratis-Download

Heutzutage ist Online Marketing in vollem Gange und gewinnt immer weiter an neuen Kommunikations- und Verbreitungsmöglichkeiten. Dabei sollte sich...

Jetzt downloaden

Wie planen Sie einen Besuch bei einem Stammkunden?

0 Beurteilungen

Von Astrid Engel,

Die wichtigsten Informationen, die Sie vor dem Besuch eines Stammkunden zusammenstellen sollten, finden Sie in Ihren eigenen Datenbanken:

Die wichtigsten Informationen, die Sie vor dem Besuch eines Stammkunden zusammenstellen sollten, finden Sie in Ihren eigenen Datenbanken:

1. Was hat der Kunde bisher bei Ihnen gekauft, wie viel hat er gekauft, gibt es Absatzeinbrüche - wenn ja, warum? Welche Ihrer neuen Produkte und Dienstleistungen sind für diesen Kunden interessant?

2. Waren die bisherigen Geschäfte für Sie lukrativ? Könnten Sie Rabattforderungen nachgeben, oder sollten Sie auf Preiserhöhungen dringen?

3. Läuft die Bezahlung reibungslos, oder gab es schon Probleme? Könnten Sie Wünschen nach einem Zahlungsziel nachgeben, oder sollten Sie zur Vorauszahlung übergehen? Welche Zahlungs- und Lieferbedingungen gelten?

4. Worüber wurde bei einem früheren Besuch oder in Telefonaten gesprochen? Läuft alles vereinbarungsgemäß, oder müssen Sie sich auf Reklamationen und Beschwerden vorbereiten? Gibt es Wissenswertes zur aktuellen Korrespondenz, zu laufenden Bestellungen, konkreten Anfragen?


Besuch direkt anschließend nachbereiten

Beachten Sie: Ihren Besuch können Sie immer nur so gut vorbereiten, wie Sie den letzten Besuch nachbereitet haben. Erfassen Sie stets - am besten in einer Datenbank auf Ihrem PC - Wichtiges und Wissenswertes über den letzten Besuch, und zwar zeitnah direkt danach:

  • knappe Informationen über den Inhalt des Gesprächs,
  • konkrete Absprachen,
  • Wünsche und Hintergrundinformationen,
  • persönliche Informationen wie Geburtstag, Hobbys etc.

So sind Sie immer auf einen Blick informiert, wenn ein neuer Besuch bei dem Stammkunden ansteht. Das wird Ihr Kunde bemerken und schätzen.


Inhaltlich auf den Besuch bei einem Stammkunden vorbereiten

Gespräch locker einleiten

Der Gesprächseinstieg bei Folgebesuchen ist einfacher, da Sie Ihren Gesprächspartner bereits kennen und besser einschätzen können. Rufen Sie sich ins Gedächtnis, über welche privaten Dinge Sie mit Ihrem Stammkunden früher gesprochen haben - Hobbys, Familie, Urlaub. Auf dieser emotionalen Ebene finden Sie einen lockeren Gesprächseinstieg.

Selbstständigkeit 2009
So machen Sie als Selbstständiger in 2009 mehr Umsatz und Gewinn!
Testen Sie das "Handbuch für Selbstständige & Unternehmer" 2 Wochen gratis!

Welches Ziel hat Ihr Besuch?

Formulieren Sie ein klares Gesprächsziel: Geht es konkret um einen Verkaufsabschluss, um Neuheiten oder um bestimmte Probleme - z. B. Reklamationen? Insbesondere bei aktuellen Problemen ist eine fundierte Vorbereitung wichtig, damit Ihr Kunde sich ernst genommen fühlt.


Kundennutzen überarbeiten

Vergegenwärtigen Sie sich das Problem des Stammkunden und seinen Nutzen aus Ihrem Angebot erneut. Hat sich durch neue Produkte oder Abläufe bei Ihnen oder beim Kunden etwas daran geändert?

Praxis-Tipp: Prüfen Sie kurz vor dem Termin - ggf. durch einen Blick auf die Homepage des Geschäftskunden - ob es etwas Neues bei ihm gibt: Projekte, Produkte usw. Überlegen Sie sich, wie Sie davon profitieren können (etwa durch Zusatzaufträge), und nutzen Sie diese Informationen als Gesprächsaufhänger.

Marketing- & PR-Trends

Erweitern Sie Ihr Marketing-Wissen mit den besten praxiserprobten Werbeideen, den witzigsten Werbeslogans und -sprüchen, Best-Practice-Beispielen, Checklisten und leicht nachvollziehbaren Anleitungen.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit