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Wie Sie mit der richtigen Gesprächs-Strategie Ihr Verhandlungsziel erreichen

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Von Astrid Engel,

Kommt Ihnen das nicht auch bekannt vor: In schwierigen Verhandlungen mit Lieferanten oder bei Kundenbeschwerden fühlen Sie sich in der Defensive. Die passenden Argumente fallen Ihnen nicht ein.Nach Ende des Gesprächs grübeln Sie noch lange. Und dann ist Ihnen auf einmal ganz klar, wie Sie Ihre Position wirkungsvoll und überzeugend hätten darstellen können - aber leider zu spät. Sie hätten möglicherweise einen Kunden überzeugen oder den Preis eines Lieferanten drücken können. Das ärgert Sie. Mit der richtigen Gesprächs-Strategie lassen sich solche unangenehmen Situationen vermeiden.

Kommt Ihnen das nicht auch bekannt vor: In schwierigen Verhandlungen mit Lieferanten oder bei Kundenbeschwerden fühlen Sie sich in der Defensive. Die passenden Argumente fallen Ihnen nicht ein.
Nach Ende des Gesprächs grübeln Sie noch lange. Und dann ist Ihnen auf einmal ganz klar, wie Sie Ihre Position wirkungsvoll und überzeugend hätten darstellen können - aber leider zu spät. Sie hätten möglicherweise einen Kunden überzeugen oder den Preis eines Lieferanten drücken können. Das ärgert Sie. Mit der richtigen Gesprächs-Strategie lassen sich solche unangenehmen Situationen vermeiden.

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Gesprächs-Strategie: Preisgarantie statt Rabatte

Mit der richtigen Gesprächs-Strategie reagieren Sie in (fast) jeder Situation schlagfertig und behalten auch in Gesprächen wie diesem die Oberhand:
Die Situation: Die Tischlerei Huber fertigt Fenster. Ein Kunde möchte für sein Einfamilienhaus 10 neue Fenster bestellen. Er hat bereits ein Angebot von der Tischlerei. Über den Preis will er verhandeln: "Wenn Sie mit dem Preis um 200 € runtergehen, haben Sie den Zuschlag.2 Die Forderung stellt er ohne Begründung. Huber will den Auftrag unbedingt, weil er gerade nicht ausgelastet ist. Aber er will seine Arbeit auch nicht unter Wert verkaufen.
Die Gesprächs-Strategie: Erklären Sie in einer solchen Situation Ihre Zwickmühle: Würden Sie dem Wunsch des Kunden nachgeben, brächte Sie das in eine unangenehme Lage, weil Sie auch anderen gegenüber im Wort stehen. Das ist für den Kunden leicht nachvollziebar. Schließen Sie mit einer offenen Frage ab, auf die der Kunde im Regelfall in Ihrem Sinn antworten wird.
Die Antwort: "Ich verstehe Sie, ein Hausbau ist teuer. Allerdings bin ich in einer Zwickmühle: Natürlich möchte ich Ihnen die Fenster gern liefern. Aber wir geben allen Kunden statt Rabatten unsere Preisgarantie: Ich garantiere auch Ihnen, dass zum jetzigen Zeitpunkt niemand bei uns günstiger kauft als Sie. Was würden Sie an meiner Stelle tun?"

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