Gratis-Download

Heutzutage ist Online Marketing in vollem Gange und gewinnt immer weiter an neuen Kommunikations- und Verbreitungsmöglichkeiten. Dabei sollte sich...

Jetzt downloaden

Wie Sie mit der richtigen Gesprächsstrategie nachhaltige Verhandlungserfolge erzielen

0 Beurteilungen

Erstellt:

Als Marketingleiter haben Sie es in der Hand, ob Sie als „Verhandlungs-Genie“ glänzen - oder ob Sie eher durchschnittliche Verhandlungserfolge erzielen. Es kommt letztendlich auf ein einziges Detail an: die richtige Vorbereitung - und der Blick auf die entscheidenden Punkte.

Natürlich ist es unmöglich, das Gespräch mit einem potenziellen Verhandlungspartner, angefangen vom Werbetexter über die Agentur oder hin zu anderen Partnern und Lieferanten, bis ins Detail zu planen. Dennoch können Sie schon vorab wichtige Inhalte bestimmen und relevante Eckpunkte markieren. Denn dann ist es an Ihnen, das Verhandlungsgespräch aktiv zu lenken. Der entscheidende Punkt dabei sind - SIE!
1. Sympathie
Die besten Chancen für ein gutes Gespräch mit echten Verhandlungserfolgen ergeben sich stets auf der Basis von gegenseitiger Sympathie. Natürlich: Sympathie gehört nicht unbedingt zu den planbaren Faktoren.
Sie beginnt aber bereits mit Ihrer inneren Einstellung zum Gesprächspartner - selbst, wenn Sie Ihr Gegenüber als „schwierig“ einschätzen. Eigentlich gibt es bei jedem Menschen Züge und Eigenschaften, die ein anderer als positiv empfindet. Machen Sie sich genau dieses Bild von Ihrem Gegenüber.
Dann fällt es Ihnen nämlich auf einmal viel leichter, sich - im wahrsten Sinne des Wortes - in die andere Person und vor allem in die andere Position hineinzuversetzen. Wenn Sie Positionen begreifen und tatsächlich verstehen, ist es nicht mehr weit zur Sympathie.
Hierdurch werden dann gemeinsame Ziele leichter erreicht und destruktive Konflikte vermieden. Es ist genau so einfach, wie es klingt!
2. Ziele, Inhalte, Argumentationen
Stecken Sie in der anderen Person erst einmal „drin“, können Sie die eigenen Zielsetzungen (besonders günstiger Preis, schnelle Umsetzung oder was auch immer) anhand dieses Bildes, das Sie nun haben, konkretisieren. Auf welche Punkte wird Ihr Gegenüber möglicherweise wie reagieren? Was sind seine möglichen Abwehrstrategien?
Natürlich: Jedes Gespräch, auch ein gut geplantes, kann unvorhergesehene Richtungen einschlagen. Doch je besser Sie mögliche Reaktionsmuster durchdacht haben, um so einfacher wird es Ihnen gelingen, aus scheinbar überraschenden Situationen doch noch Kapital zu schlagen.
Beispiel: Sie benötigen für die anstehende Messe dringend noch einen Vierfarbprospekt. Doch die Agentur, die ihn erstellt hat, hat terminlich hart „auf Kante genäht“. Schließlich wurde der Termin überschritten. Nun sagt der Drucker: „Ich müsste einen anderen Auftrag verschieben, um noch rechtzeitig fertig zu werden. Das kostet mich viel Geld.“
Dahinter steckt natürlich die „Botschaft“: „Möchtest du deine Sachen noch pünktlich, kostet das einen Aufschlag.“
Da Sie sich gut vorbereitet haben, ist das kein Problem für Sie. Ihre Antwort: „Ich verstehe also, dass Sie pünktlich liefern können, wenn der andere Kunde mitzieht. Das kostet sie aber möglicherweise Geld, weil der andere Kunde dann, wenn Sie in seinen Augen unpünktlich sind, nicht das Volle zahlt oder einen Nachlass verlangt?“
Meist wird Ihr Gegenüber dann schon ein wenig kleinlauter. „Ja, nein ... so habe ich das doch nicht gemeint ...“ Genau hier haken Sie dann ein.
Häufig ist die Problemstellung in Verhandlungen natürlich vielschichtiger. Verfolgen Sie in einer Verhandlung gleich mehrere Ziele, hilft es, wenn Sie eine Prioritätenliste erstellen. Getreu dem Motto: Das Leben ist ein Geben und Nehmen. Wo müssen Sie unbedingt Nehmen (A-Priorität) - und wo können Sie geben? Dahinter steckt nichts anderes als die Fragestellung:
Was muss, was soll und was kann verhandelt werden? Um Ihre eigenen Schmerzgrenzen festzulegen (denn ohne Entgegenkommen wird es in den meisten Fällen nicht gehen - schließlich möchte auch der andere einen Verhandlungserfolg mit nach Hause bringen), können Sie vor dem Gespräch folgende Eckpunkte für sich selbst und anhand der Unternehmensvorgaben festlegen:
Wie sieht das optimale Verhandlungsresultat aus?

  • Wann ist es noch ein gutes Resultat?
  • Welches Resultat ist noch akzeptabel?
  • Welches Resultat ist schlecht?
  • Welches Resultat kann im ungünstigsten Falle eintreten?

Im Fokus behalten Sie natürlich stets das optimale Resultat. Erst wenn das bestmögliche Ergebnis mit Sicherheit nicht mehr erzielt werden kann, nehmen Sie das Ergebnis der nächsten Ebene ins Visier.
Das heißt in der Konsequenz: Die Verhandlungsziele geben die Inhalte vor. Doch natürlich kommt es auch auf die Verhandlungsstruktur an. Sie brauchen quasi ein Drehbuch für Ihre Verhandlung. Was möchten Sie wann erreichen? Welche „Bröckchen“ werfen Sie dem Verhandlungspartner wann hin?
Beispiel: Aufgrund eines guten Tipps und der Erfahrungen aus den Vorverhandlungen wissen Sie: In Sachen Preis können Sie bei diesem Verhandlungspartner nichts mehr ausrichten. Das ist einer, der einen Auftrag eher ablehnt, als an diesem Punkt nachzugeben. Andererseits hat Ihnen die Geschäftsleitung signalisiert: Das ist schon mehr als die Obergrenze.
Was also tun?
Wenn Sie sich vergegenwärtigen, dass Ihr Gegenüber möglicherweise handfeste Gründe hat, von seinen „Standard-Preisen“ nicht abzuweichen, liegt eine Lösung praktisch auf der Hand: Akzeptieren Sie den Preis - und „verlangen“ Sie auf der anderen Seite ein für Ihr Marketing wichtiges Extra dafür.
„Ich verstehe. Sie haben eine feste Preisliste, die nicht verhandelbar ist. Das können Sie sich leisten - auch wenn es meinem Marketingbudget wehtut. Ich möchte jedoch wirklich gerne mit Ihnen zusammenarbeiten. Deshalb hier mein Vorschlag: Ich gehe auf Ihre Preisliste ein, bitte Sie aber, mir aus Ihrem Werbetext dann ohne weitere Zusatzkosten gleich die Internettexte zu generieren. Ist das o.k. für Sie?“
Die Praxis zeigt:
Eine solche Vorgehensweise („Du gewinnst“ - „Ich gewinne“) führt fast immer zum Erfolg. Denn beide Seiten wahren nicht nur ihr Gesicht - sie stehen am Ende auch als Sieger da.

Marketing- & PR-Trends

Erweitern Sie Ihr Marketing-Wissen mit den besten praxiserprobten Werbeideen, den witzigsten Werbeslogans und -sprüchen, Best-Practice-Beispielen, Checklisten und leicht nachvollziehbaren Anleitungen.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit