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Wie Sie mit Verknappungsstrategien die Kaufbereitschaft Ihrer Kunden erhöhen

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Eine Tulpenzwiebel der Sorte „Semper August“ kostete im Jahr 1637 stolze 10.000 Gulden – so viel wie ein Einfamilien haus in Amsterdam. Warum? Die Nachfrage war riesig und das Angebot sehr knapp: Mehr als zwei Dutzend Exemplare dieser Sorte gab es nicht. Heute sind (künstliche) Verknappungsstrategien ein Mittel, um den Preis und die Kaufbereitschaft zu steigern. „WerbePraxis aktuell” zeigt Ihnen die wirksamsten Methoden.

Warum knappe Güter höhere Preise erzielen

Schuld daran sind wir Konsumenten selbst. Wie Untersuchungen des amerikanischen Psychologen Cialdini zeigten, leiten wir den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung von seiner Verfügbarkeit ab. Geringe oder begrenzt verfügbare Produkte werden als wertvoller empfunden. Nach dieser Scarcity-Theorie genannten Erkenntnis gibt es die folgenden 4 Arten von Warenknappheit:

1. Nichtverfügbarkeit

Ein Produkt oder eine Dienstleistung ist gar nicht oder nicht mehr verfügbar. Das erklärt, wieso Oldtimer heute höhere Preise erzielen als damals, als der neue Wagen auf den Markt kam.

2. Eingeschränkte Verfügbarkeit

Unternehmen können die Verfügbarkeit von Produkten oder Dienstleistungen einschränken, etwa indem sie diese nureiner bestimmten Personengruppe zugänglich machen. Beispiele dafür sind VIP-Lounges von Gesellschaften, Business- Clubs oder Genossenschaften.

3. Konditionelle Verfügbarkeit

Die Verfügbarkeit eines Produkts oder einer Dienstleistung hängt davon ab, ob bestimmte Bedingungen erfüllt sind. Ein Trick, den Apple anwendet, wenn neue Produkte oder Produktversionen auf den Markt kommen. Die Kultmarke inszeniert zum Verkaufsstart regelmäßig Warteschlangen vor den Apple Stores.

4. Limitierte Verfügbarkeit

Die Verfügbarkeit von Produkten oder Dienstleistungen kann aus verschiedenen Gründen eingeschränkt sein. Das können zum Beispiel sein:

  • Zeitliche Einschränkung von Produkten. Produkte oder Sonderangebote werden zum Beispiel nur zu bestimmten Anlässen und nur für eine bestimmte Zeitdauer angeboten.
  • Zeitliche Einschränkung von Geschäften. Hierzu zählen die in den letzten Jahren in Mode gekommenen Pop-up-Stores, die nur für eine bestimmte Zeitdauer geöffnet haben.
  • Limitierte Editionen. Die Produkte oder Dienstleistungen sind auf besondere Art und Weise gestaltet und in der Menge beschränkt, zum Beispiel Pkw-Sondermodelle. Mit diesen Beispielformulierungen bewerben Sie die Verknappung Ihrer Produkte/Serviceleistungen n Angebot, solange der Vorrat reicht
  • Messeangebot
  • Nur für die ersten 100 Kunden
  • Nur 1 Exemplar pro Kunde
  • Nur noch 2 Exemplare verfügbar
  • Nur für begrenzte Zeit
  • Angebot gültig bis zum …
  • Sonderangebot endet diese Woche
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