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Mit den richtigen Fragen übernehmen Sie die Führung im Gespräch

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Von Astrid Engel,

Nutzen Sie die bewährten Fragen, mit denen Sie die Führung im Gespräch übernehmen. Denn der alte Grundsatz "Wer fragt, der führt" ist auch heute noch uneingeschränkt gültig!

Ist es Ihnen auch schon einmal so gegangen? Sie haben sich mit jemandem besprochen - doch nach dem Treffen haben Sie das Gefühl, "überfahren" worden zu sein und immer noch nicht alle benötigten Informationen erhalten zu haben.

Die Lösung: Nutzen Sie die bewährten Fragen, mit denen Sie die Führung im Gespräch übernehmen. Denn der alte Grundsatz "Wer fragt, der führt" ist auch heute noch uneingeschränkt gültig!

Richtig fragen: Mit diesen 4 Fragetechniken übernehmen Sie die Führung im Gespräch

1. Geschlossene Fragen

Mit geschlossenen Fragen lassen Sie als Antwort nur "Ja" oder "Nein" zu. Sie erhalten also schnell und gezielt die Information, nach der Sie konkret gefragt haben. Mehr aber auch nicht. Ein Dialog kommt kaum zustande. Als Fragesteller sind Sie ständig gefordert, das Gespräch durch weitere Fragen in Gang zu halten. Das kann insbesondere nach einem "Nein" schwierig werden. Beispiel: "Haben Sie Zeit?" "Nein."

Wann und wo also geschlossene Fragen nutzen?

Wenn Sie es mit einem gestressten Kunden zu tun haben, können Sie mit geschlossenen Fragen schnell und gezielt die Informationen bekommen, die Sie benötigen.

2. Offene Fragen

Eine andere Fragetechnik ist die Verwendung von offenen Fragen. Diese "W-Fragen" ("Wer" - "Wie" - "Was" - "Wo" - "Warum") erfordern eine ausführliche Antwort. Da die Frage selbst noch alle Wege offen lässt, erhalten Sie Informationen, an die Sie vorher vielleicht nicht einmal gedacht haben, die aber trotzdem wichtig für Sie sind. Im Verkaufsgespräch etwa helfen Ihnen offene Fragen, den Bedarf des Kunden zu ermitteln ("Wofür setzen Sie Ihren Computer denn ein?").

Mit offenen Fragen ermuntern Sie auch zurückhaltende Menschen zum Reden. Das ist zum Beispiel sehr nützlich, wenn Sie bei einem Meeting, auf einer Konferenz oder als Gastgeber einen schüchternen Gast ins Gespräch einbeziehen oder ganz allgemein einen Small Talk in Gang halten wollen.

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Achtung: Damit Ihr Gegenüber sich nicht ausgehorcht fühlt, ist es allerdings wichtig, dass Sie selbst auch etwas von sich preisgeben oder den Sinn Ihrer Frage begründen.

Fortsetzung des Beispiels von eben: "Ich frage nach, damit ich die geeignete Hardware für Sie finde."

3. Alternativ-Fragen

Bei Alternativ-Fragen lassen Sie Ihrem Gesprächspartner die Wahl zwischen zwei Antwortmöglichkeiten. Ihre Fragen wählen Sie so, dass beide Antworten für Sie positiv ausfallen. Der "Trick" ist: Die meisten Menschen entscheiden sich spontan für eine der vorgegebenen Alternativen, anstatt weitere Möglichkeiten ins Spiel zu bringen.

Beispiel: "Was wollen wir denn heute machen: Kino oder essen gehen?" Mit Alternativ-Fragen locken Sie z. B. Stubenhocker von der Couch - und Mitarbeiter oder Ko-Worker in Arbeitsgruppen aus der Reserve. Die Frage: "Wer kümmert sich um den Statusbericht?" ist weitaus weniger erfolgversprechend als: "Übernehmen Sie den Statusbericht oder kümmern Sie sich um die Vorbereitung der Präsentation?"

4. Suggestiv-Fragen

Mit Suggestiv-Fragen unterstellen Sie Ihrem Gesprächspartner eine (nämlich Ihre) Meinung und kalkulieren damit, das er Ihnen entweder tatsächlich zustimmt oder nicht den Mut findet, offen zu widersprechen.

Beispiel: "Sie sind doch sicherlich informiert darüber, dass die Baubehörde dieses Vorgehen ausdrücklich wünscht?" Auch in Verkaufsgesprächen sind Suggestiv-Fragen eine beliebte Strategie, um dem Gesprächspartner ein erstes "Ja" zu entlocken.

Denn hat er Ihnen erst einmal in einem Punkt zugestimmt, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass er auch bei der nächsten Frage "Ja" sagt.

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