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Diese 9 Fehler können Sie bei Verhandlungen leicht vermeiden

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Verhandlung
Urheber: Syda Productions | Fotolia

Von Uwe E. Wirth,

Bei Verhandlungen mit Lieferanten und Dienstleistern werden Sie das sicher auch schon erlebt haben: Ihr Gegenüber treibt Sie mit seiner Verhandlungsführung „auf die Palme“ und versucht, Sie emotional unter Druck zu setzen. Hier müssen Sie einen kühlen Kopf bewahren und Fakten erst einmal beiseite schieben.

Um bei Einkaufsverhandlungen nicht auf die falsche Bahn zu kommen, sollten Sie sich vor jedem Gespräch gut vorbereiten. Beachten Sie deshalb vor jedem Verhandlungsgespräch die folgenden beiden Punkte:

1. Versetzen Sie sich in die Lage des Gesprächspartners und versuchen Sie, seine wahrscheinlichen Standpunkte und Positionen herauszuarbeiten. Vergleichen Sie anschließend diese Annahmen mit Ihrer eigenen Position. So können Sie sich schon viele Argumentationshilfen bereitlegen, um sachliche wie unsachliche Standpunkte Ihres Gegenüberserfolgreichzukontern. Wenn Sie hier nicht gut vorbereitet sind, wird die Verhandlung immer schwer.

2. Machen Sie sich ein Bild vom Charakter Ihres Gesprächspartners. Ist er eher ein aggressiver Zeitgenosse, oder fährt er beispielsweise immer wieder die Kumpelmasche? Auch der Buchhaltertyp ist oft anzutreffen. Berücksichtigen Sie dabei auch, ob Ihr Gegenüber ein alter Verhandlungs-Hase ist oder noch ein Rookie. Tragen Sie alle möglichen Informationen zu Ihrem Verhandlungspartner zusammen, die Sie bekommen können. Hierbei können Ihnen auch Gespräche mit Kollegen anderer Unternehmen helfen, die schon mit ihm zu tun hatten. Wenn Sie ein möglichst genaues Bild von Ihrem Gegenüber haben, werden Sie emotionalen Fußangeln leichter aus dem Weg gehen.

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Diese weiteren 7 Fehler können Sie leicht vermeiden

3. Zu wenig Informationen. Wenn Sie schon länger mit einem Partner zusammenarbeiten, werden Sie hier am wenigsten Probleme bekommen – schließlich kennen Sie ihn. Anders sieht es aus, wenn Sie es mit einem neuen Verhandlungspartner zu tun haben: Sie wissen nichts über ihn und seine Verhandlungsführung. Deshalb: Besorgen Sie sich so viele Informationen wie möglich. Dafür eignen sich zum Beispiel die schon genannten Kollegengespräche. Aber auch ein vorab geführtes Telefonat mit dem zukünftigen Gesprächspartner liefert Ihnen wertvolle Eindrücke, mit wem Sie es zu tun bekommen. Dies gilt übrigens auch für Erstkontakte mit unbekannten Unternehmen: Tragen Sie alles, was Sie über sie erfahren können, im Vorfeld zusammen.

4. Fehler beim taktischen Konzept. Haben Sie schon einmal beobachtet, wie TV-Moderatoren arbeiten? Die haben immer kleine Kärtchen, auf denen die wichtigsten Fragen, Themen und Argumente stehen. Machen Sie es genauso. So vergessen Sie nichts und können den Gesprächsablauf auch schon vorab strukturieren. Sie bleiben dadurch leichter in der Führungsrolle und verlieren den roten Faden nicht.

5. Vermeiden Sie die „Underdog“-Rolle. Ist Ihr Verhandlungspartner eher der Chef- beziehungsweise Befehls-Typ? Beide neigen dazu, Gespräche an sich zu reißen. Hier kann es leicht geschehen, dass Sie sich schneller in der Verlierer-Position befinden, als Ihnen lieb sein kann. Bringen Sie sich deshalb immer wieder ins Spiel, z. B. indem Sie konkrete Sachfragen stellen. So nehmen Sie ihrem Gegenüber den Wind aus den Segeln und machen Ihre Gesprächsposition klar.

Tipp: Nicht zu viel reden!
Arbeiten Sie mit knappen und prägnanten Zwischenfragen.

6. Vermeiden Sie die Augenkontakt-Falle. Sehen Sie Ihrem Gesprächspartner in die Augen. Damit bewirken Sie einerseits, dass er das Gefühl bekommt, ernst genommen zu werden. Zweitens sind Sehen und Hören eng miteinander verknüpft: Sie erfahren so viel mehr über die Gefühlslage Ihres Gegenübers. Mimik ist ein wichtiger Bestandteil jeder Kommunikation.

Tipp: Blicke richtig einsetzen. Verstärken Sie wichtige Aussagen immer mit einem intensiven Blick. Sie werden sehen, man nimmt Sie ernster. Bei mehreren Gesprächspartnern lassen Sie Ihren Blick von Person zu Person schweifen. Ihre Verhandlungspartner werden dies als besondere Aufmerksamkeit Ihrerseits interpretieren, und Sie bleiben leichter Herr des Gesprächs.

7. Schwache Stimme. Sie kennen das sicher aus eigener Erfahrung: Spricht ein Gesprächspartner mit einer hohen, piepsigen Stimme, ordnen Sie ihn fast automatisch als „graue Maus“ ein, die nicht ganz ernst zu nehmen ist. Gleiches gilt übrigens, wenn das Gegenüber in Maschinengewehr-Geschwindigkeit spricht. Deshalb: Versuchen Sie, so sonor wie möglich zu klingen, und senken Sie Ihre Sprechgeschwindigkeit – insbesondere bei wichtigen Argumenten.

8. Schlechtes Zuhören. Sind Sie eher ein dominanter Typ, sollten Sie nie den Fehler begehen, nicht gut zuzuhören. Denn sonst verpassen Sie entscheidende Zwischentöne – und das kann dazu führen, dass Sie wichtige Fakten überhören.

9. Nicht auf Einwände eingehen. Es ist absolut tödlich, über eventuelle Einwände Ihres Gesprächspartners einfach hinwegzugehen. Nehmen Sie solche „Bälle“ immer auf und versuchen Sie, sie in Ihre Argumentation einzubeziehen. Sie werden sehen: Es gelingt Ihnen fast immer, Einwände in einen Vorteil umzumünzen. Denken Sie hierbei an Sätze wie „Schlussendlich profitieren wir ja beide davon“. Auch geschickt lancierte Fragen wie „Was spricht eigentlich dagegen?“ können hier Wunder wirken.

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