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Für energie- und rohstoffintensive Betriebe ist es heutzutage überlebenswichtig, die extrem schwankenden (volatilen) Marktpreise der Rohstoffe...

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Rohstoffe & Vormaterial: Jahreskontrakte sind alles andere als zeitgemäß

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Die seit der Krise 2008 stark schwankenden Rohstoff- und Vormaterialpreise sind ein großes Risiko für die Beschaffungs- und die Absatzseite eines Unternehmens. Es droht Margenverfall, wenn Verkaufspreise sinken und Materialpreise steigen.

Beispiel: Für einen großen Stahlhersteller in Deutschland bedeutet eine Preisabweichung von 30 € pro Tonne nach oben oder unten ein Minus oder Plus beim Ergebnis von 30 Millionen Euro.

Steigende Preisdynamik

Mit dem alten Modell der Jahreskontrakte können Sie schnell in die preisliche Einbahnstraße geraten – vor allen Dingen dann, wenn die festgezurrten Preise höher sind als der aktuelle Spotpreis. Durch kürzere Vertragslaufzeiten (quartalsweise oder monatlich) können Sie die sich bietenden Preisgelegenheiten besser wahrnehmen und das Laufzeitrisiko minimieren. Auf der anderen Seite steigt der Arbeitsaufwand, und die Kalkulations- Rhythmen werden kürzer.

Beachten Sie: Die Zeiten sind vorbei, in denen kürzere Laufzeiten automatisch zu höheren Preisen führten.

Preiserhöhungen durchreichen

Diese Praxis ist zwar noch weit verbreitet, funktioniert aber immer seltener. Besonders da, wo Ihr Vertrieb Großabnehmern gegenübersteht, wird die Preiserhöhung kaum funktionieren. Deswegen akzeptiert der Einkauf niemals das Rohstoffkostenrisiko allein, wenn diese Kosten nicht an den eigenen Kunden weitergegeben werden können. Hier lauert auch Gefahr für die beliebten Preisgleitklauseln.

Preisgleitklauseln als Heilmittel?

Kosten hoch, Preise hoch oder Kosten runter, Preise runter: Diese Mechanismen der Preisgleitklauseln funktionieren nur dann, wenn die Wettbewerbsintensität auf der Absatzseite niedrig ist, sprich der Kunde das Weiterreichen von Rohstoffkosten akzeptiert. Beim Einsatz von Preisgleitklauseln besteht die große Gefahr, dass die Aufgaben eines aktiven Preismanagements (sowohl im Einkauf als auch im Verkauf) an ein Formelwerk abgeschoben werden und der Fall damit für die Beteiligten erledigt ist.

Ein großer Irrtum: Denn Preisgleitformeln sind alles andere als ein Heilmittel bei zunehmender Preisdynamik. Dazu nochmals der Blick in die Stahlindustrie: Nach der Krise wollten viele Stahlhersteller die üblichen Jahreskontrakte abschließen, allerdings nur mit Preisgleitklauseln. Viele Stahlabnehmer sperrten und sperren sich dagegen – sie bestehen auf Festpreisen.

Andere Lösungen

Bei starken Rohstoffkostenschwankungen bekommt das Lagerbestandsmanagement wieder einen größeren Stellenwert. Es darf keinesfalls vergessen werden, dass Lagerbestände eine wichtige Funktion übernehmen, wenn die Materialpreise erheblich schwanken. Der Großhandel hat das schon immer genutzt. Größere Mengen günstig einkaufen sowie lagern und dann in einem preislichen Aufwärtstrend verkaufen. So wird Geld verdient.

Ein weiterer Weg ist die Nutzung besonderer vertraglicher Optionen bezüglich Standards, Terminen, Mengen, Zuschlägen etc. Mit den Lieferanten und den Kunden lässt sich eine Menge individueller Maßnahmen vereinbaren. „Von der Stange“ funktioniert immer weniger.

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