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Erfolgreich über Preise verhandeln: Wenn Ihr Kunde Sie drücken will

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Von Astrid Engel,

„Ihr Angebot ist ja recht interessant, aber Sie müssen uns preislich noch entgegen kommen.“ So oder ähnlich werden sicherlich viele Ihrer Angebote kommentiert. Wie bereiten Sie sich darauf vor, dass Kunden über Ihre Preise verhandeln wollen? Denn Sie müssen ja entsprechend „Luft“ in Ihr Angebot einbauen, wenn Sie trotz Preisnachlass noch etwas verdienen wollen. Dennoch soll Ihr Angebot so attraktiv sein, dass der Kunde es in die engere Wahl zieht.

Rechnen Sie damit, dass manche Kunden immer über Preise verhandeln

Ihr Angebot kann noch so günstig sein – es gibt Kunden, die müssen einfach über alle Preise verhandeln. Es gehört für sie zu einem guten Geschäft dazu. Versuchen Sie am besten, vorher schon etwas über Ihren Kunden in Erfahrung zu bringen. Möglicherweise ist er bei Ihren Geschäftspartnern bereits bekannt dafür, dass er immer über Preise verhandeln will. Dann können Sie Ihre Argumentation rechtzeitig darauf ausrichten.

Nicht über die Preise verhandeln, sondern Auswahlmöglichkeiten anbieten

Überlegen Sie sich ein paar Alternativen, die Ihr Angebot mindern können, wenn Ihr Kunde über Ihre Preise verhandeln will. Wenn Sie sich ohne Gegenleistung im Preis drücken lassen, machen Sie Ihr Angebot unglaubhaft. Machen Sie einen Preisnachlass immer von Zugeständnissen des Kunden abhängig. So oder ähnlich können Sie Ihr „Gegenangebot“ formulieren:
- Wenn Sie mir gleichzeitig den Auftrag für die Nachbarwohnung erteilen, kann ich meine Baustellengemeinkosten anders kalkulieren und meine Preise um 3 % reduzieren.
- Wenn wir 20 % Anzahlung vereinbaren,bin ich bereit, sofort zu beginnen.
- Könnten Sie sich vorstellen, auf die Spezialbeschichtung zu verzichten? In diesem Fall kann ich mein Angebot um 3.500 € reduzieren.

Wenn es sich für Ihre Leistung anbietet, entwickeln Sie zwei oder drei Angebotspakete mit unterschiedlichem Qualitätsniveau und unterschiedlichen Preisen. Wenn Ihr Kunde Auswahlmöglichkeiten hat, ist er weniger geneigt, über Ihre Preise zu diskutieren. Sie können zunächst das hochpreisige Paket anbieten und als Alternative eine für Sie wirtschaftlich lukrative, aber preiswertere Variante. Getreu dem Motto „Wer etwas Teures verkaufen möchte, muss etwas noch Teureres anbieten.“

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