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Diese Dinge sollten Sie sich vor jeder Verhandlung überlegt haben

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Von Astrid Engel,

Auch wenn es nicht immer angenehm ist: Verhandlungen gehören zum Geschäftsleben einfach dazu. Lassen Sie also Ihr Bauchgefühl beiseite. Bereiten Sie sich solide vor, und überlegen Sie sich die richtige Strategie. Dann haben Sie gute Chancen, auch als Kleinunternehmer Ihre Verhandlungsziele zu erreichen. Hier sind die 4 Tipps, die Sie in jeder Verhandlung gut aussehen lassen und Ihre Position stärken.

Tipp 1: Vereinbaren Sie vorher, worum es überhaupt gehen soll 

Immer wieder kommt es vor, dass Vertragsparteien bei ihren Verhandlungen unterschiedliche Themen auf der Tagesordnung haben. Das macht die Vorbereitung schwierig, erschwert Ihre Verhandlungsführung und gefährdet schlimmstenfalls den Vertragsschluss.

Beispiel: Paul Clever ist Immobilienverwalter. Als ein Gewerberaummieter um ein Gespräch wegen eines bestehenden Gewerberaummietvertrages bittet, geht er davon aus, dass der Mieter eine Vertragsverlängerung vereinbaren möchte. Clever geht gerne auf das Gesprächsangebot ein, zumal er eine Erhöhung der Miete durchsetzen möchte. Auf diese beiden Punkte ist er vorbereitet. Zu seiner Überraschung geht es dem Mieter aber um die Beseitigung von Mängeln an der Heizung, für die seiner Ansicht nach die Immobilienverwaltung zuständig ist. 

Das ist die Basis erfolgreicher Verhandlungsführung. Nur, wenn Sie wissen, worum es geht, können Sie sich entsprechend vorbereiten. Fragen Sie daher nach den Gesprächsthemen, wenn jemand mit Ihnen in Verhandlungen insbesondere zu bestehenden Verträgen eintreten möchte.

Tipp 2: Prüfen Sie Ihre Verhandlungsposition

Bevor Sie Ihre Verhandlungsstrategie und Ihre Argumente festlegen können, müssen Sie wissen, welche Position Sie haben. Verhandeln Sie mit dem Gesprächspartner auf Augenhöhe oder handelt es sich eher um ein Gespräch „David gegen Goliath“? 

Ist Ihre Verhandlungsposition eher schwach, z. B. weil Ihren ein Fehler unterlaufen ist, oder eher stark, z. B. weil die von Ihren angebotenen Produkte oder Dienstleistungen einzigartig sind? Je stärker Ihre Position ist, desto fordernder können Sie Ihre Position vertreten.

Umgekehrt gilt, wenn Sie in einer schwachen Verhandlungsposition sind, sollten Sie vorher prüfen, an welchen Punkten Sie Zugeständnisse machen können. Definieren Sie für sich auch die Obergrenze von Zugeständnissen und Punkte, die aus Ihrer Sicht nicht verhandelbar oder unverzichtbar sind.

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Tipp 3: Legen Sie Ihre Ziele fest

„Wer das Ziel nicht kennt, wird den Weg nicht finden“, so lautet ein alter Beraterspruch. Verhandlungen sind nur dann erfolgreich, wenn Sie genau wissen, was Sie erreichen wollen. Legen Sie in der Vorbereitung Ihre Verhandlungsziele schriftlich für sich fest. Viele Selbstständige haben auch gute Erfahrungen damit gemacht, diese Ziele zu priorisieren.

Tipp 4: Bereiten Sie sich auf Gegenargumente vor

Natürlich müssen Sie damit rechnen, dass Ihr Verhandlungspartner nicht Ja und Amen zu allen Ihren Vorschlägen sagen wird. Vielmehr wird er versuchen, Ihre Verhandlungsposition zu schwächen, indem er mit Gegenargumenten kommt. Überlegen Sie vorher, welche Argumente er möglicherweise vorbringen wird und wie Sie darauf reagieren. Am besten machen Sie dies schriftlich.

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