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Wie Sie als Selbstständiger die beste Werbung für Sich und Ihren Betrieb kostenlos bekommen

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Urheber: apinan | Fotolia

Von Günter Stein,

Einmal mehr zeigt eine neue Studie: Kunden vertrauen Empfehlungen von anderen mehr als allen anderen Informationsquellen über Handwerksbetriebe, Dienstleister oder Online-Händler. Das macht Empfehlungswerbung zu einem unschlagbar erfolgreichen Instrument, um Kunden zu werben. Denn solche Referenzen, also positive Kundenstimmen, wirken enorm überzeugend. Es lohnt sich also für Sie, Referenzen zu sammeln. Denn damit erzielen Sie allerbeste Werbewirkung – bei 0 € Kosten. Besser geht es nicht!

Die hohe Glaubwürdigkeit von Kundenaussagen

Äußert sich ein Kunde positiv über Sie und Ihr Angebot, ist das sehr glaubwürdig. Potenzielle Kunden erkennen: "Mit diesem Betrieb haben andere gute Erfahrungen gemacht, also bin ich dort auch in guten Händen." Schon allein deshalb sollten Sie nicht auf Referenzen verzichten. Eine bessere Chance, Vertrauen aufzubauen, haben Sie kaum.

Tipp: Referenzen können ganz knapp formuliert oder ausführlich ausgearbeitet sein. Bringen Sie sie in Form von

  • Zitaten, also Aussagen zufriedener Kunden, oder
  • Erfolgsbeispielen, also umfassen- den Darstellungen von Geschäftsvorgängen mit Ihnen, die aus Sicht der jeweiligen Kunden sehr gut abgelaufen sind.

So sammeln Sie positive Kundenzitate

Die meisten Unternehmen hören oft lobende Worte von ihren Kunden. Doch im Tagesgeschäft achtet keiner darauf, solche Aussagen systematisch zu sammeln. Das sollten Sie ändern! Richten Sie sich auf dem Smartphone, Tablett oder PC ein Dokument oder auch eine kleine Datenbank für Kundenzitate ein, die Sie ab sofort füllen. Am einfachsten ist eine Word-Tabelle.

  • Erhalten Sie am Telefon oder im persönlichen Gespräch ein Lob, notieren Sie sich die Aussage sofort und im möglichst genauen Wortlaut. Übertragen Sie diese Notiz dann in Ihre Tabelle.
  • Kommt das Lob per E-Mail, Brief oder Fax, schreiben Sie sich den Satz heraus. Bei einer E-Mail kopieren Sie sich die Aussage direkt in Ihre Tabelle.
  • Informieren Sie auch andere - Mitarbeiter, Angehörige, Freunde, Verwandte - über Ihre Sammlung. Die sollen ebenfalls positive Aussagen von Kunden über Ihr Unternehmen sammeln und an Sie weiterleiten.

Erlaubnis einholen

Ohne einen Namen ist ein Kundenzitat weitgehend wirkungslos. Schnell kommt der Verdacht auf, die Aussage wäre frei erfunden. Notieren Sie sich deshalb in der zweiten Tabellenspalte zu jedem Zitat den Vor- und Nachnamen des Kunden, seinen Wohnort, ggf. seine Funktion. Damit Sie das Zitat verwenden dürfen, brauchen Sie die Einwilligung des Kunden (mit Datum in der 3. Tabellenspalte notieren). Denn Ärger ist vorprogrammiert, wenn der Kunde später sagt, dass er die Aussage so nicht gemacht oder die Veröffentlichung nicht gewünscht hat.

  • Um eine mündliche Zustimmung bitten Sie einen Kunden z. B. so: "Ich würde Ihre Aussage gern in meiner Werbung zitieren. Sind Sie damit einverstanden, dass ich darunter schreibe: 'Max Mustermann, Hamburg'?" Allerdings können Sie die Zustimmung in diesem Fall nicht beweisen.
  • Besser ist es, dem Kunden sein mündliches Einverständnis noch schriftlich zu bestätigen: "Sie waren so freundlich, mir zu erlauben, folgendes Zitat von Ihnen in der Werbung zu verwenden: 'So einen schnellen Service wie bei der Schreinerei Müller habe ich selten erlebt!' Max Mustermann, Hamburg. - Vielen Dank!" - Es ist unwahrscheinlich, dass sich ein guter Kunde dann später beschweren wird.
  • Auf der ganz sicheren Seite sind Sie, wenn der Kunde Ihnen schriftlich mitteilt, dass er damit einverstanden ist, in der Weise, wie von Ihnen vorgeschlagen, zitiert zu werden. Bitten Sie ihn per E-Mail darum, sind Ihre Chancen auf eine Antwort am größten, weil er die Mail schnell und leicht zurückschicken kann.

Tipp: Bitten Sie aktiv um Referenzen

Sie müssen nicht warten, bis sich Ihre Kunden von allein äußern. Eine in der Praxis bewährte Methode: Rufen Sie einen Stammkunden an oder schicken Sie ihm eine E-Mail mit den Fragen: "Warum haben Sie sich für uns entschieden?" und "Was hat Ihnen in der Zusammenarbeit mit uns am besten gefallen?" Aus der Antwort nehmen Sie dann ein gutes Zitat heraus und besorgen sich, wie zuvor dargestellt, die Einwilligung, es in Ihrer Werbung verwenden zu dürfen.

So nutzen Sie Ihre Kunden-Referenzen besonders erfolgreich

Positive Kundenzitate können Sie in ein Fallbeispiel einbetten, mit dem Sie Ihre Arbeit für den Kunden ausführlich beschreiben und ggf. auch bebildern. Der Aufwand hierfür ist zwar weitaus größer als der beim Sammeln von Kundenzitaten. Dafür wirken Erfolgsbeispiele aber auch entsprechend intensiver auf künftige Kunden.

Geeignet ist diese Form besonders,

  • wenn Ihre Leistungen einen intensiven Beratungsaufwand,
  • größere Vorarbeiten und/oder eine längerfristige Projektbegleitung mit sich bringen (z. B. im Trainings- oder Beratungsbereich, bei der Installation von Software oder Anlagen etc.).

Dann ist nämlich der Interessent bereit, sich länger mit Ihnen und Ihrem Angebot auseinanderzusetzen. Für das Schreiben eines Erfolgsbeispiels wählen Sie sich geeignete Kandidaten aus Ihrem Kundenkreis aus. Fragen Sie sie, ob sie mit der Darstellung der Zusammenarbeit als Fallbeispiel einverstanden sind. Handelt es sich um ein Unternehmen, verweisen Sie ruhig darauf, dass es dadurch ebenfalls an Bekanntheit gewinnt.

Sichern Sie zu, dass das Erfolgsbeispiel erst nach Freigabe durch den Kunden veröffentlicht wird.

Das Erfolgsbeispiel selbst bauen Sie dann folgendermaßen auf (haben Sie selbst nicht alle Informationen parat, interviewen Sie den Kunden in dieser Reihenfolge dazu):

  • Kurzinformationen zum Kunden: Wer ist es?
  • Ausgangssituation: Welchen Bedarf hatte der Kunde? Welche Probleme sollten mit dem Produkt gelöst, welche Ziele erreicht werden?
  • Entscheidung: Warum hat der Kunde gerade Ihr Unternehmen beauftragt? Worauf hat er bei der Auswahl besonders geachtet?
  • Ausgewählte Lösung: Welche Produkte oder Dienstleistungen haben Sie dem Kunden vorgeschlagen, für welche hat er sich entschieden und warum?
  • Vorgehensweise: Wie haben Sie die Lösung umgesetzt? Gab es eine Einführung in das Produkt, eine begleitende Schulung etc.?
  • Was hat Ihr Kunde als besonders hilfreich empfunden, was hebt Sie von anderen ab?
  • Besonderheiten: Gab es typische Schwierigkeiten, die gut bewältigt worden sind? Niemand glaubt, dass immer alles reibungslos funktioniert.
  • Ergebnisse und Fazit: Welche konkreten Ergebnisse und Verbesserungen hat der Kunde durch Ihre Produkte oder Dienstleistungen erzielt? Nennen Sie "harte" Fakten (z. B. Kosteneinsparung, zusätzliche Erträge etc.), aber auch weiche Faktoren (z. B. neues Wohlgefühl, motivierte Mitarbeiter etc.).
  • Ausblick: Welche weiteren Geschäfte plant Ihr Kunde aufgrund der positiven Erfahrungen mit Ihnen?
  • Beim Formulieren des Erfolgsbeispiels achten Sie darauf, Ihren Kunden oft zu zitieren. Das macht den Text lebendiger und überzeugend.

Beispiel: ",Auf einer Messe erlebte ich die Walzmaschine zum ersten Mal und war sofort begeistert', berichtet Sebastian Mayer."

 

So setzen Sie Referenzen werbewirksam ein


Jetzt heißt es, die wertvollen Stimmen, die Sie gewonnen haben, als vertrauensbildende Maßnahmen einzusetzen. Es gibt vielfältige Möglichkeiten hierfür:

  • Richten Sie auf Ihrer Internet-Homepage - wenn vorhanden - eine Rubrik "Referenzen", "Kundenzitate" oder "Zufriedene Kunden" ein. Dort listen Sie die Aussagen und/oder Erfolgsbeispiele auf.
  • Erstellen Sie eine Referenzen-Seite als Word-Dokument. Den Ausdruck legen Sie Werbebriefen und Angeboten bei. Als PDF-Datei können Sie die Seite auch an E-Mails anhängen.
  • Erfolgsbeispiele wirken wie ein sehr persönliches Empfehlungsschreiben und eignen sich deshalb besonders gut als Anlage zu Angeboten.
  • Nach journalistischen Grundsätzen aufgebaute Fallbeispiele haben die Chance, in Fachmagazinen, die Ihre Zielgruppe liest, veröffentlicht zu werden.
  • Streuen Sie einzelne Referenzen als Vertrauensverstärker in Ihre übrigen Werbetexte ein - im Internet, in Faltblättern oder in Broschüren.

Tipp: Zeigen Sie Ihre Kunden im Umgang mit Ihrem Produkt oder bei der Inanspruchnahme Ihrer Dienstleistung (Achtung: schriftliches Einverständnis einholen!). Das erhöht die Glaubwürdigkeit Ihrer Referenzen und verstärkt noch die Aufmerksamkeit.

Gelungene Internet-Beispiele als Anregung für Sie

Bevor Sie sich nun an die Arbeit machen - schauen Sie sich die Referenzen auf den genannten Internet-Seiten an:

Referenzen:

  • Doris Paulus beschert durch eine effektive Lagerorganisation Schreinern und Installateuren einen zusätzlichen Gewinn von 40.000 € und mehr pro Jahr. Dieses Versprechen wird erst durch die Aussagen von Anwendern glaubhaft: www.paulus-lager.de
  • Steffen Ducksch berät kleine und mittlere Unternehmen aus der Holzbranche. Er hat fünf ausgewählt und die Zusammenarbeit in je einem Fallbeispiel dargestellt. Darüber hinaus setzt auch er Zitate ein: www.dumark.eu

Empfehlungen:

  • Die Gesundheitsberaterin Gabriela Vonwald erhält laufend E-Mails von zufriedenen Teilnehmern ihrer Kurse. Mit der Zeit ist eine umfangreiche Sammlung entstanden, die ein sehr anschauliches und lebendiges Bild ihres Engagements wiedergibt. Das kann kein noch so gut verfasster Werbetext ersetzen: www.vonwald.at
  • Die i2plus GmbH ist Marktführer im Bereich von Handwerker-Software für Dachdecker. Mit der Aufzählung von Leistungsdaten überzeugt sie aber keinen Interessenten. Der Beweis, dass die Software wirklich etwas bringt und anwenderfreundlich ist, wird mit den Stimmen zufriedener Kunden erbracht: www.i2plus-interstar.de

Das macht eine gute Referenz aus

  • Sie entspricht der Wahrheit!
  • Sie verwenden Superlative nur, wenn sie auch stimmen ("In nur zwei Tagen war unsere Wohnung fertig und dann kam sogar noch ...")
  • Sie konzentriert sich auf die Kernangebote Ihres Unternehmens, die Ihre Kunden häufig nachfragen. Sie liefern konkrete Informationen (Zahlen und überprüfbare Fakten sind am besten) mit Vor- und Nachnamen des Kunden (falls schriftlich auf einem Briefpapier natürlich mit Unterschrift). Falls Ihr Kunde es Ihnen gestattet, fügen Sie noch seine Telefonnummer hinzu!
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