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Wie Sie Testimonials und Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden für sich arbeiten lassen

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Von Gerhard Schneider,

Testimonials geben Ihren Kunden Sicherheit und eine Identifikationsmöglichkeit. Doch es gibt einen weiteren Vorteil: Sie können damit unsympathisches Selbstlob im Verkaufsgespräch vermeiden.

 

Beispiel: Sie wollen im Gespräch mit einem Kunden deutlich machen, dass Ihr Service unschlagbar ist. Jetzt zu sagen „Im Service sind wir einfach die Besten!“, wäre ein solches Selbstlob, das nie besonders gut ankommt. Stattdessen holen Sie einen Brief eines Kunden aus der Tasche, der beschreibt, wie begeistert er von Ihrem Service ist und was er daran so toll findet. Das ist einfach sympathischer und überzeugender, weil das Lob aus dem Munde des Kunden kommt.
Doch es gibt zahlreiche weitere Einsatzmöglichkeiten von Testimonials. Nur ein weiteres Beispiel:
Legen Sie Ihren Angeboten Refenzschreiben oder Erfahrungsberichte bei. (Tipp: Sammeln Sie gute Referenzen von den unterschiedlichen Kundengruppen, die Sie bedienen. So können Sie Neukunden jeweils passende Referenzschreiben beilegen.)

 

So kommen Sie an gute Referenzen und Testimonials

Das einzige Problem ist die Beschaffung: Auch zufriedene Kunden schicken nur in seltenen Fällen eine E-Mail oder einen Brief, in denen sie Ihre Produkte oder Leistungen loben. Deshalb sollten Sie aktiv werden und ab sofort Kundenlob sammeln.
Ihre Devise heißt: Selbst schreiben! Immer wenn ein Kunde sich im Gespräch oder am Telefon positiv über Ihre Produkte oder Ihren Service äußert, dann sagen Sie etwas wie: „Das ist aber toll. Darf ich das aufschreiben und als Referenz verwenden?“ In der Regel bekommen Sie ein „Ja“. Dann formulieren Sie den Text und lassen ihn per Mail oder Fax von Ihrem Kunden absegnen!

Die wichtigste Regel

Achten Sie darauf, dass Kundenlob in Testimonials immer möglichst konkret formuliert ist. Nur dann wirkt ein Testimonial glaubhaft. Statt „Der Service von Mustermann ist fantastisch“ sollten in einem Testimonial konkrete Formulierungen stehen, wie zum Beispiel: „Unsere Maschine stand nachts um 3 Uhr plötzlich still. Schon 20 Minuten später stand der Mustermann-Techniker bei uns vor der Tür ...“

Extra-Tipp: Mit Videos auf der Internetseite noch authentischer

Videos aufzunehmen und in Internetseiten einzubinden ist preiswert und ohne viel Aufwand möglich. Nehmen Sie deshalb Testimonials von zufriedenen und begeisterten Kunden auf Video auf, die kurz berichten, warum Ihre Angebote so toll sind und was Sie damit erreicht haben und stellen Sie die Videos auf Ihrer Internetseite bereit. Videos wirken oft glaubhafter als Texte.

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