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Selbsttest: Können Sie geschickt verhandeln?

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Von Astrid Engel,

Taktische Spielereien und emotionale Ausbrüche gehören nicht dazu: Wer heute geschickt verhandeln will, benötigt andere Fähigkeiten. Nämlich diese: Ein offenes Auftreten ist ebenso wichtig wie das Bewusstsein, dass immer beide Partner von einer Verhandlung profitieren sollten. Pluspunkte sammelt auch, wer sachlich argumentieren kann, seinem Gesprächspartner gut zuhört und ihn ausreden lässt. Wie sieht es bei Ihnen aus? Können Sie geschickt verhandeln oder haben Sie auf dem Gebiet noch Nachholbedarf?

Checkliste: Testen Sie hier, ob Sie geschickt verhandeln können:


1. Ich bereite mich auf jede Verhandlung gut vor, definiere meine Ziele und lege mir Argumente zurecht.
2. Ich höre meinem Verhandlungspartner gut zu und versuche, auch seine unausgesprochenen Motive zu erkennen.
3. Zermürbungstaktiken? Nicht mit mir. Wenn mir beispielsweise ein ungünstiger Sitzplatz angeboten wird (die Sonne blendet mich), bitte ich um einen anderen Platz.
4. Wenn es frühere Konflikte gibt, versuche ich, zunächst die „Altlasten“ aus der Welt zu schaffen.
5. Bei mehreren Verhandlungspartnern beachte ich nicht nur den Verhandlungsführer. Die anderen Teilnehmer könnten nämlich die wahren Entscheider sein.
6. Ich setze mir vorher ein Maximal- und ein Minimalziel. Ich hätte gerne 3.000 € für meine Leistung, würde aber auch auf 2.800€ runter gehen. Und mag der Kunde noch so geschickt verhandeln - das ist die Untergrenze.
7. Ich habe mir immer schon vorher meine „Verhandlungsmasse“ überlegt, also Punkte, in denen ich zu Zugeständnissen bereit bin.
8. Ich lasse mich nicht drängen. Wenn ich nachdenken muss, zögere ich nicht, um eine kurze Denkpause zu bitten.
9. Ich setze meinem Gegenüber niemals die Pistole auf die Brust unter dem Motto: Alles oder nichts. Wer geschickt verhandeln will, sollte immer eine Win-win-Situation im Auge haben.
10. Wenn mein Verhandlungspartner einmal emotional reagieren sollte, bewahre ich die Ruhe und lasse mich nicht einschüchtern.
Auswertung
Sie konnten mindestens 8 Fragen mit „ja, genau“ beantworten? Herzlichen Glückwunsch. Sie können bereits sehr geschickt verhandeln.
Wenn nicht: Achten Sie bei Ihren nächsten Verhandlungssituationen ganz bewusst auf Ihr Verhalten.

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