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Selbstständige: Kunden durch Empfehlungen gewinnen - So funktioniert es

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Von Gerhard Schneider,

Kunden über Empfehlungen zu gewinnen – das ist die einfachste und wichtigste Art der Akquisition, gerade heute, wenn auch Ihr Werbe-Etat nicht mehr so groß ist: Nicht wenige Selbstständige – besonders im Dienstleistungsbereich – gewinnen heute ihre Kunden ausschließlich über Weiterempfehlungen.

Doch was können Sie konkret dafür tun, um mehr Empfehlungen auszulösen? Nicht alles, was früher einmal funktioniert hat, geht heute noch.

Selbstständige: Aktuelle Tipps zur Kundengewinnung

Hier die aktuellen Tipps: Früher war es üblich, die vorhandenen Kunden einfach um Adressen oder Telefon-Nummern von Freunden oder Bekannten zu bitten. Oder die Kunden wurden schlicht gebeten, die Leistungen weiterzuempfehlen. Das wird heute zunehmend als aufdringlich empfunden – Kunden reagieren heute zunehmend allergisch auf „werbliches Drängen“. Auch die Kontakt-Daten von Freunden oder Bekannten gibt keiner mehr besonders gern heraus – Datenschutz und die Wahrung der Privatsphäre ist für viele wichtig. Deshalb gehen Sie anders vor, um den Kunden auf die Idee zu bringen, etwas für Sie zu tun:

Selbstständige: „Was hat Ihnen gefallen?“

Sie fragen nicht nach Adressen, sondern fragen im Anschluss an ein erfolgreich abgeschlossenes Geschäft zum Beispiel: „Was hat Ihnen gut gefallen?“ Antwortet der Kunde darauf begeistert, wird ihm vielleicht zum ersten Mal klar, dass Ihre Leistung herausragend und empfehlenswert ist. Haben Sie dieses Gefühl, können Sie weiterfragen: „Wem könnte so etwas auch gefallen? Schlagen Sie das doch XY vor!“ So bringen Sie den Kunden auf die Idee, Ihre Leistung weiterzuempfehlen – zum Beispiel als Tipp, wenn er am Abend mit einem Geschäftspartner an einer Hotelbar sitzt.

Selbstständige: Bauen Sie ein einfaches System auf

Wenn der Kunde es nicht von selbst tut: Fragen Sie jeden neuen Kunden oder Interessenten, der sich bei Ihnen meldet, danach, wie er auf Sie aufmerksam geworden ist. Halten Sie fest (möglichst in Ihrer Adressen-Datei), wo die Kontakte herkommen. So bekommen Sie nicht nur einen interessanten Überblick, der Ihnen bei der Akquise hilft, Sie können auch ein kleines System einführen, um die Zahl der Empfehlungen weiter anzuheizen: Senden Sie jedem, der Sie weiterempfohlen hat eine kleine Dankeschön-Aufmerksamkeit, zum Beispiel ein Buch mit einer persönlichen Widmung oder eine aktuelle CD, die Ihnen gut gefällt – zusammen mit einem handgeschrieben „Danke, dass Sie mich an Herrn XY weiterempfohlen haben!“ Wer weiß, dass er einen so schönen Dank von Ihnen bekommt, empfiehlt Ihre Arbeit dann vielleicht noch öfter.

Selbstständige: Drehen Sie den Spieß um!

Wenn Sie selbst weiterempfohlen werden wollen, drehen Sie den Spieß einfach zuerst um. Fragen Sie Ihre Kunden bei passender Gelegenheit: „Darf ich Sie weiterempfehlen?“

Holen Sie sich also die Erlaubnis, die Adresse des Kunden an mögliche Interessenten weiterzugeben (und tun Sie dies natürlich auch möglichst häufig). Die Wirkung ist oft überraschend: Der Kunde möchte sich revanchieren – denn keiner ist dem anderen gern auf Dauer etwas schuldig. Er wird sofort auf den Gedanken kommen, seine Kontakte nach möglichen Kunden für Sie durchzugehen und Ihre Leistungen dort zu empfehlen.

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