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Ihr Konkurrent bietet Gleiches - und verlangt Dumping-Preise

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Von Astrid Engel,

Wenn jemand das, was auch Sie anbieten, zu Billigpreisen verschleudert, haben Sie ein Problem. Schließlich denken viele Kunden: "Warum mehr bezahlen?"

Wenn jemand das, was auch Sie anbieten, zu Billigpreisen verschleudert, haben Sie ein Problem. Schließlich denken viele Kunden: "Warum mehr bezahlen?" Sie können sich nicht einmal darauf verlassen, dass Ihr Konkurrent seine Dumping-Preise nicht lange durchhalten wird. Gerade Großunternehmen verfolgen diese Strategie häufig, und die haben ein dickes finanzielles Polster.


Wie Sie sich gegen die Dumping-Preise Ihres Mitbewerbers wehren

Senken Sie bloß nicht die Preise - das würde Sie schnell ruinieren! Dumping-Preise sind genau genommen nur dann ein fast unlösbares Problem, wenn Sie exakt das Gleiche anbieten wie Ihr Billig-Konkurrent. Wenn nicht, stellen Sie Ihre Vorteile heraus, und setzen Sie auf die Kunden, die für gute Qualität, persönliche Beratung und echten Service etwas mehr zahlen. Mit den "Geiz-ist-geil"-Kunden können Sie als Kleinunternehmer ohnehin nicht langfristig überleben.

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Vorsicht: Beginnen Sie jetzt nicht, blindlings Alleinstellungsmerkmale herauszustellen, und dann möglicherweise danebenzuliegen. Fragen Sie lieber zunächst Ihre Kunden, was ihnen wirklich wichtig ist und bieten Sie dann genau diesen Service - und zwar erstklassig.  Dann können Sie Ihrem Wettbewerber getrost seine Zielgruppe - die Schnäppchenjäger - überlassen und sich voll auf Ihre Wunschkunden konzentrieren.


Reagieren Sie strategisch auf die Dumping-Preise Ihrer Konkurrenz

Diese beiden Möglichkeiten haben Sie, mit Ihrem Angebot strategisch zu reagieren:

1. Bieten Sie etwas, was nicht jeder hat. Beispiel: Computer bietet jeder Elektronikmarkt an, selbst die Discounter Aldi und Lidl - aber nicht den Service, alte Daten aufzuspielen, Virenschutz und Firewall zu installieren sowie die Internet-Verbindung einzurichten. Also sollten Sie sich auf solche Leistungen spezialisieren, statt Ihren Umsatz nur mit dem Verkauf von Rechnern zu machen.

2. Gewähren Sie einen Zusatznutzen bei Produkten und Leistungen, die auch noch andere anbieten, und werben Sie entsprechend dafür. Es muss Sie selbst gar nicht immer mehr kosten, rechtfertigt aber, dass der Kunde bei Ihnen höhere Preise zahlt. Beispiele: Just-in-time-Lieferung, 24-Stunden-Notfalldienst, kostenlose Erstberatung etc.

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