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Die Maxi-Midi-Mini-Methode für Verhandlungen

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Von Gerhard Schneider,

Ob Sie nun tatsächlich von Budgetkürzungen oder finanziellen Engpässen betroffen sind oder nicht: Kunden nutzen jetzt die Gunst der Stunde, um Preisnachlässe und Rabatte einzufordern – in der Hoffnung, dass Sie als Selbstständiger selbst Angst haben und deshalb schneller zu Eingeständnissen und Preisnachlassen bereit sind.

Besonders dann, wenn Sie für Firmenkunden arbeiten, erleben Sie es dann immer wieder:

Ihnen sitzt ein echter Verhandlungs-Profi gegenüber, der weiß, wie er das Beste für sich herausholt. Trainieren Sie deshalb Ihr Verhandlungsgeschick – damit Sie in Kundengesprächen, in Preisverhand­lungen und bei Diskussionen mit Geschäftspartnern Ihre Interessen wirksam durchsetzen. Vermeiden Sie vor allem diese 4 häufigen Fehler:

1. Fehler: Mit dem falschen Gesprächspartner verhandeln

Das ist vermutlich der häufigste Fehler bei Gesprächen mit Firmen-Kunden: Sie verhandeln überhaupt nicht mit dem wahren Entscheider, sondern mit untergeordneten Angestellten, die nur wenig zu sagen haben. Dann läuft das Gespräch vielleicht gut, aber schriftlich bekommen Sie dann später eine Absage. Oder ein möglicherweise stundenlanges Gespräch endet ohne Entscheidung, weil sich Ihre Gesprächspartner nicht festlegen.

Das heißt für Sie: Versuchen Sie immer, die Entscheidungswege und -Kompetenzen Ihrer Kunden herauszufinden. Stellen Sie schon bei Terminvereinbarungen Fragen danach, wann und von wem beim Kunden entschieden wird. Finden Sie zum Beispiel heraus, dass über Ihr Anliegen bei einem Team-Meeting mit dem Abteilungsleiter entschieden wird, dann bieten Sie an, zu diesem Termin Ihr Anliegen vorzutragen oder Ihr Angebot zu präsentieren.

2. Fehler: Auf Zugeständnisse des Gegenübers vertrauen

Viele Verhandlungs-„Anfänger“ verfolgen die so genannte Fifty-Fifty-Strategie: Wenn Sie zum Beispiel in einer Preisverhandlung Ihrem Gegenüber auf halber Strecke entgegenkommen, vertrauen Sie darauf, dass auch Ihr Gegenüber so fair ist und den gleichen Schritt tut. Doch das ist oft ein Fehler! Haben Sie einen Profi gegenüber, wird er sofort wittern, dass Sie schnell Eingeständnisse machen. Er wird sofort versuchen noch mehr herauszuholen, bevor er selbst kleine Schritte durch ein Mini-Zugeständnis auf Sie zu macht.

Das heißt für Sie: Verschießen Sie Ihr Pulver nicht direkt am Anfang. Machen Sie selbst nur kleinere Zugeständnisse, signalisieren Sie dabei aber, dass schon diese Zugeständnisse ein großer Schritt sind.

3. Fehler: Einwände des Verhandlungspartners ignorieren

Bei schwierigen Einwänden des Gegenübers, ist es am einfachsten sie zu ignorieren. Die Gefahr: Ein schnelles negatives Ende der Verhandlung droht, weil unbeantwortete Einwände das ganze Gespräch belasten.

Das heißt für Sie: Bereiten Sie sich auf möglichst alle Einwände vor, die Ihr Gesprächspartner haben kann. Versetzen Sie sich in die Situation Ihres Gegenübers und erstellen Sie eine Liste der möglichen Einwände, die er haben kann.

Arbeiten Sie die Liste durch und entwickeln Sie Lösungsmöglichkeiten, Vorschläge oder Strategien für alle Einwände und Probleme Ihres Verhandlungspartners.

4. Fehler: Keine klaren Ziele

Viele Verhandlungen laufen unbefriedigend, weil die Teilnehmer kein klares Ziel vor Augen haben. Die Diskussion schweift ab und führt zu keinem greifbaren Ziel.

Das heißt für Sie: Formulieren Sie Ihre Ziele für sich klar und eindeutig. Arbeiten Sie dabei mit dem Max-Midi-Mini-System. Das heißt: Setzen Sie sich ein Maximal-Ziel, das Sie erreichen wollen, wenn alles bestens läuft; ein Midi-Ziel, mit dem Sie gut leben können; und ein Minimal-Ziel, das Sie auf jeden Fall erreichen wollen.

Beispiel: Sie gehen in ein Gespräch zu einem Kunden und wollen eine Honorarerhöhung durchsetzen. Ihre Ziele könnten dann so aussehen:

  • Maxi-Ziel: Erhöhung aller Honorare um 10%.
  • Midi-Ziel: Erhöhung aller Honorare um 5%.
  • Mini-Ziel: Verzicht des Kunden auf Zusatzleistungen, die Sie bisher erbracht haben.

 

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