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Wie Sie richtig auf die Bitte um eine Referenz reagieren

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Von Astrid Engel,

Sicherlich können Sie die Bitte anderer Unternehmer nachvollziehen, empfohlen zu werden. Falls Ihnen das möglich ist, sollten Sie sie auch durchaus wohlwollend prüfen, denn eine Referenz bringt auch Ihnen Vorteile:

Ihr Geschäft lebt nicht zuletzt davon, von Kunden und Geschäftspartnern weiterempfohlen zu werden. Sicherlich können Sie da die Bitte anderer Unternehmer nachvollziehen, empfohlen zu werden. Falls Ihnen das möglich ist, sollten Sie sie auch durchaus wohlwollend prüfen, denn eine Referenz bringt auch Ihnen Vorteile:

  • Die Referenz macht Ihr eigenes Unternehmen bekannter. Ihr Name wird erwähnt und von potenziellen Kunden Ihres Geschäftspartners wahrgenommen.
  • Die Referenz weist Sie als Experten aus. Derjenige, der von Ihrer Empfehlung profitiert, schreibt Ihnen ein gutes Urteilsvermögen zu.
  • Die Referenz verbessert Ihre Beziehung zu dem, den Sie empfehlen. Er wird nun alles daransetzen, Sie auch weiterhin zufrieden zu stellen.
  • Sie können im Gegenzug ebenfalls auf eine Referenz hoffen.

Denn sollte der Empfohlene von Interessenten hören, die Produkte oder Leistungen aus Ihrem Spektrum suchen, wird er Sie seinerseits weiterempfehlen. Drei Punkte sollten Sie aber bedenken, bevor Sie eine Referenz verfassen:

Punkt 1: Prüfen Sie, ob Sie dem Unternehmen guten Gewissens eine Referenz geben können

Falls ja, spricht bestimmt nichts dagegen, eine Referenz zu geben.  Falls Sie aber nicht rundum zufrieden sind, sollten Sie die Bitte um eine Referenz ehrlich ablehnen. Nennen Sie den Grund, warum Sie nicht zufrieden sind.

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Damit machen Sie Ihrem Lieferanten oder Dienstleister klar, dass er sich anstrengen muss, um Sie selbst als Kunden zu halten. Und Sie verspielen nicht Ihren eigenen guten Ruf als jemand, der stets ein fundiertes, sachlich begründetes Urteil abgibt, anstatt beliebig irgendwelche Unternehmen zu empfehlen.

Punkt 2: Überlegen Sie, was Sie besonders empfehlenswert finden

Derjenige, der Sie um eine Referenz bittet, wird in der Regel hoffen, dass Sie seine Hauptleistung besonders loben. Das sollten Sie auch tun, dabei aber nicht vergessen, dass es möglicherweise noch andere anerkennenswerte Dinge gibt, die ihn auszeichnen. Überlegen Sie, was Sie an der Zusammenarbeit besonders schätzen, Sie geben damit auch einen wesentlichen Hinweis auf vorhandene Stärken:

  • Ist es die Zuverlässigkeit Ihres Geschäftspartners?
  • Ist es die Flexibilität, mit der er auf unvorhergesehene Ereignisse reagiert?
  • Ist es die Bereitschaft, auch noch spontane Änderungswünsche um zusetzen?
  • Ist es eine Beratung, die anderswo in dieser Form nicht üblich ist?

Solche Einschätzungen gehören unbedingt in Ihre Referenz. Es macht sie individuell und unverwechselbar.

Punkt 3: In die Referenz gehören Erfolge, aber auch Pannen und Missgeschicke

Zu einer guten Referenz gehört Ehrlichkeit in Bezug auf das Ergebnis einer Dienstleistung, einer Beratung oder eines Kaufs, den Sie in Anspruch genommen haben. Schildern Sie die Erfolge, die Sie mithilfe des empfohlenen Unternehmens erzielt haben.

Führen Sie auch Fälle an, in denen nicht alles reibungslos lief. Natürlich sollen Sie Misserfolge nicht detailliert schildern, schließlich möchten Sie den Anfrager ja weiterempfehlen und ihm keine Steine in den Weg legen.

Aber wenn es Pannen und Missgeschicke gab, können Sie auch dies für eine Referenz nutzen: Indem Sie Ihrem Geschäftspartner bescheinigen, wie gut er mit Fehlern umgeht und wie prompt er auf Reklamationen reagiert. Auf diese Weise wirkt Ihre Referenz glaubwürdiger.

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