Gratis-Download

Erfahren Sie hier, wie Sie Mitarbeitergespräche als Führungsinstrument sinnvoll und effizient einsetzen und welche klaren Gesprächsstrukturen bei...

Jetzt downloaden

5 Praxistipps für Führungskräfte in Verkauf und Vertrieb

0 Beurteilungen

Erstellt:

Der Unternehmer Wolfgang Grupp produziert mit seiner Textilfirma "Trigema" ausschließlich in Deutschland. Wie man als Führungskraft Erfolg hat, erklärt er in „Besser verkaufen” so:

"Unsere wöchentlichen Vertriebsbesprechungen sind irgendwie festgefahren. Ich stehe vorne und referiere, frage die Zwischenstände bei den Verkäufern ab, dann werden die übrigens Tops kurz durchgegangen - und das war es. Was ihnen fehlt ist das Lebendige, das Überraschende. Haben Sie einen Tipp, wie unsere Besprechungen anders ablaufen könnten?“

Antwort: Es ist leider kein Einzelfall, dass vor allem regelmäßig wiederkehrende Besprechungen in Routine erstarren. Doch das können Sie ändern. Gehen Sie bei Planung und Durchführung Ihrer Besprechungen in folgenden 5 einfachen Schritten vor.

1. Besprechungen moderieren

Stellen Sie sich vorab die richtigen Fragen

  • Welches Problem soll am Ende von erfolgreichen Besprechungen gelöst sein, welches Projekt soll in der Besprechung vorangebracht worden sein?
  • Welche Mitarbeiter sind damit befasst und was kann ich im Vorfeld mit ihnen klären?

Sammeln Sie alle Informationen. Vielleicht ist eine Besprechung gar nicht nötig. Wenn Sie Besprechungen erfolgreich leiten wollen, kann es manchmal sinnvoller sein, auf sie zu verzichten. Einfacher und schneller ist oft der Informationsaustausch per E-Mail. Das bedeutet unter Umständen auch, dass die wöchentliche Besprechung nicht mehr wöchentlich stattfindet! Denkbar wäre ja auch - jeweils im Wechsel - eine Woche mit Austausch via Vertriebs-App, Internet oder Telefonkonferenz (nur mit denjenigen, mit denen es etwas zu besprechen gibt) - und eine Woche „körperliche“ Besprechung.

2. Das Geheimnis erfolgreicher Besprechungen: Halten Sie sich nicht sklavisch an eine Agenda
Stellen Sie eine Agenda auf, um der Besprechung eine Grundstruktur zu geben. Leiten Sie diese Agenda samt Ihren Fragen an alle Teilnehmer weiter. Doch vermeiden Sie das starre, lähmende Abarbeiten von Tagesordnungspunkten. Wenn Sie oder jemand anderes, (siehe Punkt 4) Besprechungen erfolgreich leiten wollen, sollten Diskussionen gefördert und gemischte Gruppen mit 2 oder 3 Teilnehmern aus verschiedenen Bereichen gebildet werden, die Lösungsvorschläge entwickeln und den anderen Teilnehmern präsentieren. So motivieren Sie auch jene Mitarbeiter für die Besprechung, die ansonsten nur schweigend dabeisitzen.

3. Besprechungen mit "Verb-Audit"
Nehmen Sie die Besprechung auf Video oder Tonband auf und notieren Sie anschließend die Verben, die verwendet wurden. Wie viele Verben wurden in der Vergangenheits-, wie viele in der Gegenwarts- und wie viele in der Zukunftsform gesprochen? Achten Sie beim nächsten Vertriebsmeeting darauf, dass möglichst viele "Zukunftsverben" verwendet werden. Wer immer Besprechungen leiten muss, sollte in Zukunft dann darauf achten, dass es keine Besprechung zur Vergangenheitsbewältigung wird. Der Satz „wer immer Besprechungen leitet“ ist wichtig! Denn:

4. Besprechungen erfolgreich leiten

Lassen Sie jemanden anderen ans Ruder! Sie als Chef legen das Thema der Besprechung fest. Doch lassen Sie die Besprechung von einem Mitarbeiter leiten, mit dem Sie vorab die Agenda und das Ziel der Besprechung abklären. Nehmen Sie als gleichberechtigter Gesprächspartner an der Besprechung teil. Ihre Mitarbeiter werden ehrlicher sein.

5. Erfolgreiche Besprechungen haben ein Ergebnis: Notieren Sie es und die weiteren Schritte
Fragen Sie anschließend:

  • Hat die Besprechung gebracht, was wir erreichen wollten?
  • Welche Fragen sind noch offen?
  • Wie können wir weiter vorgehen?
  • Wie können wir die nächste Besprechung optimieren?

Legen Sie auch fest, wer bis zur nächsten Besprechung des Themas welche Aufgaben zu erledigen hat. Erfolgreiche Besprechungen werfen immer klare Aufgaben auf und bereiten die nächste Besprechung bereits vor!

Fazit:
Sie brauchen das Rad gar nicht neu zu erfinden - denn schon diese wenigen Maßnahmen reichen aus, um "eingefahrene" Besprechungsrituale aufzubrechen. Probieren Sie es aus. Es funktioniert.

Mehr Tipps rund ums erfolgreiche Verkaufen finden Sie in der aktuellen Ausgabe von „Besser verkaufen” . Hier einige der Highlights:

  • Reisekosten für Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter
  • Die 4 Phasen zum erfolgreichen Geschäftsabschluss
  • Krisenbewältigung in Verkauf und Vertrieb
  • Low-Performer im Vertrieb: So werden Sie sie trotz hoher arbeitsrechtlicher Hürden los
Erfolgreiche Mitarbeiterführung

Lernen Sie die wichtigsten Führungsgeheimnisse für erfolgreiche Vorgesetzte kennen und bekommen Sie zufriedene Mitarbeiter.

Datenschutz

Anzeige

Gratis Downloads
28 Beurteilungen
7 Beurteilungen
13 Beurteilungen
Produktempfehlungen

Umfassend über die neuesten Entwicklungen im Personalbereich informiert

Der persönliche 15-Minuten-Coach für erfolgreiche Führungskräfte, Chefs und Vorgesetzte.

Auf alle Personalfragen rechtssichere und sofort umsetzbare Antworten

Stark in der Region: Aktuelle Entwicklungen und Empfehlungen für Personalentscheider

Das praxisnahe und kompetente Nachschlagewerk für Ihren erfolgreichen Einsatz von Excel

Sichern Sie sich jetzt Ihr gutes Recht als Arbeitgeber