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Erfahren Sie hier, wie Sie Mitarbeitergespräche als Führungsinstrument sinnvoll und effizient einsetzen und welche klaren Gesprächsstrukturen bei...

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Mitarbeiterführung: Behalten Sie die Fäden in Ihrem Gehaltsgespräch in der Hand

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Von Günter Stein,

Phase 1: Der richtige Einstieg. Starten Sie damit, über Ihre Perspektiven und Weiterentwicklungsmöglichkeiten im Unternehmen zu sprechen. Zeigen Sie Engagement und Ihre Bereitschaft, auch in der Zukunft gern neue Herausforderungen zu übernehmen.

Mitarbeiterführung: Weisen Sie auf Ihre Leistungen hin

Phase 2: Bringen Sie nun Ihre bisherigen Leistungen ins Spiel. Präsentieren Sie all Ihre Erfolge und Leistungen anhand konkreter Zahlen und Fakten. Vergessen Sie dabei nicht, immer den damit verbundenen Nutzen für das Unternehmen und Ihren Vorgesetzten darzustellen. Am besten ist es, wenn Sie diesen Nutzen in Euro und Cent abbilden können. Denn diese Argumente zeigen am eindruckvollsten, dass Sie nur mit gutem Geld aufzuwiegen sind.

Mitarbeiterführung: So stellen Sie Ihre Forderungen

Phase 3: Stellen Sie Ihre Forderungen. Reden Sie nicht um den heißen Brei herum, sondern sagen Sie ganz klar, wie hoch Ihre Gehaltserhöhung ausfallen soll:

„Die Zahlen zeigen klar, in welchem Maße ich zum diesjährigen Betriebsergebnis beigetragen haben. Deshalb halte ich eine Gehaltserhöhung von … € pro Monat/pro Jahr für angemessen. Im Branchenvergleich liege ich mit diesem Gehalt im guten Durchschnitt.“

Begründen Sie genau, warum Sie die Gehaltserhöhung jetzt und in dieser Höhe für richtig halten.

Phase 4: Verhandeln Sie clever und hartnäckig. Ihr Vorgesetzter wird wahrscheinlich nicht sofort zustimmen. Führen Sie jetzt an, welche Pläne Sie für die Zukunft haben, und prognostizieren Sie – wiederum anhand von Zahlen –, welchen Ertrag dies dem Unternehmen in Euro und Cent einbringen dürfte. Stellen Sie Ihre Argumentation auf Gemeinsamkeiten ab. Benutzen Sie häufig das Wörtchen „Wir“. Bleiben Sie immer sachlich, auch wenn Ihr Chef Sie mit Kritik von Ihrer Gehaltsforderung abbringen will. Wenn Sie emotional werden, haben Sie von vornherein verloren.

Wichtig: Bewahren Sie Ihr bestes Argument für den Schluss der Verhandlung auf, z. B. das innovative Projekt, das Sie in Planung haben.

Mitarbeiterführung: Wie Sie das Gespräch beenden sollten

Phase 5: Der Abschluss des Gesprächs. Wenn Sie Ihr Ziel zu 100 % erreicht haben, können Sie sich glücklich schätzen. Vielleicht haben Sie aber auch Abstriche machen müssen, durch flexible Verhandlung aber trotzdem noch ein passables Ergebnis erzielt, etwa eine geringere Erhöhung plus einiger Zusatzleistungen. Es kann aber auch sein, dass Ihr Vorgesetzter unnachgiebig geblieben ist und nicht einmal Ihre Mindestforderungen erfüllen wollte. Bleiben Sie auch als Verlierer souverän. Nehmen Sie die negative Entscheidung Ihres Chefs an, aber stellen Sie klar, dass Sie nach einer gewissen Zeit ein neues Gespräch mit ihm anstreben. Drängen Sie auf einen festen Termin:

„Wenn das Projekt – wie geplant – am 30.04. 2010 abgeschlossen ist, möchte ich mich gern noch einmal mit Ihnen unterhalten. Wann können wir ein zweites Gespräch zu diesem Thema führen?“

Nach einer Ablehnung sollten Sie das Gespräch und Ihre derzeitige Situation abschließend noch einmal Revue passieren lassen. Sehen Sie noch Chancen, das heißt, können Sie die Argumente Ihres Vorgesetzten sachlich nachvollziehen? Können Sie davon ausgehen, dass Ihre Leistungen spätestens in einem halben Jahr besser honoriert werden? Oder müssen Sie befürchten, dass Sie auch in Zukunft bei Ihrem Vorgesetzten ins Leere laufen werden? Dann sehen Sie sich am besten bald nach einer neuen internen oder externen Herausforderung um.

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