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So coachen Sie Ihre Mitarbeiter zur Verhaltensänderung

 
Urheber: fizkes | Fotolia

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Stellen Sie sich folgende Situation vor: Eine Vertriebsmitarbeiterin bringt Top-Ergebnisse. Sie kommt aber immer wieder entweder gar nicht oder zu spät zu den Vertriebsmeetings. Das Verhalten können Sie im Sinne der Teamdisziplin nicht länger dulden. Sie wissen: Die Mitarbeiterin ist sehr freiheitsliebend und kennt ihren Marktwert. Der Wettbewerb würde sie mit Handkuss empfangen. Was tun? Coachen Sie Ihre Mitarbeiterin Schritt für Schritt zur Verhaltensänderung.

Geben Sie einen positiven Ausblick

Sie wissen, dass die Mitarbeiterin ehrgeizig ist und Karriere machen will: „Frau Gerber, Ihre Ergebnisse in den vergangen Monaten waren top. Ich könnte mir gut vorstellen, dass Sie – unter der Voraussetzung, dass Ihre Zahlen 2018 ähnlich gut sind – 2019 die Einarbeitung unserer Nachwuchsmitarbeiter übernehmen.“

Vermitteln Sie, welcher Leidensdruck entsteht

Machen Sie der Mitarbeiterin deutlich, welche negativen Konsequenzen ihr Verhalten für sie selbst hat: „Ihre Vorbildfunktion ist in einer Führungsposition besonders wichtig und deshalb bitte ich Sie – im Hinblick auf Ihre mögliche neue Führungsposition –, in Zukunft pünktlich zu allen Vertriebsmeetings zu erscheinen. Voraussetzung für die neue Aufgabe als Führungskraft ist, dass Sie die jungen Mitarbeiter nicht nur durch Ihre herausragenden Leistungen beeindrucken, sondern auch durch Ihre Termindisziplin.“

Betonen Sie den Wert der Arbeitsbeziehungen

Erklären Sie, wie wichtig die Verhaltensänderung für das Teamklima ist: „Jeder Mitarbeiter und auch ich kommen regelmäßig und pünktlich zu den Vertriebsmeetings, die für unseren Austausch und eine weitere gute Zusammenarbeit unerlässlich sind. Tragen Sie bitte dazu bei. Pünktlichkeit ist unter anderem ein Gradmesser für die Wertschätzung des anderen.“

Appellieren Sie an das Pflichtbewusstsein

Zeigen all diese Argumente keine Wirkung, müssen Sie die Gangart verschärfen: „Frau Gerber, das pünktliche und regelmäßige Erscheinen auf den Vertriebsmeetings ist Teil Ihrer Arbeitspflichten, die wir in Ihrem Arbeitsvertrag festgelegt haben. Diese Pflicht gilt für Sie genauso wie für jeden anderen Vertriebsmitarbeiter.“

Machen Sie klar, dass Sie der Chef sind

Wenn nichts fruchtet, müssen Sie den Chef herauskehren: „Frau Gerber, bisher haben wir in allen Fragen immer gute gemeinsame Lösungen gefunden. Dieses Mal scheint das nicht der Fall zu sein. Als Ihr Vorgesetzter bestehe ich darauf, dass Sie in Zukunft zu jedem Vertriebsmeeting pünktlich erscheinen. Ansonsten kann ich Konsequenzen wie etwa eine Abmahnung nicht ausschließen.“

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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