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Unpopuläre Entscheidungen: So gehen Sie mit Widerständen im Team um

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Während auf der einen Seite propagiert wird, dass der Vertrieb die wichtigste Stütze des Unternehmens ist, wird auf der anderen Seite in zahlreichen Unternehmen das Vertriebsbudget gekürzt. Das kann auch für Sie bedeuten, dass die Geschäftsleitung - vor allem jetzt im Rahmen der Jahresplanung 2010 - unangenehme Entscheidungen trifft, die Sie als Führungskraft in Verkauf und Vertrieb mitzutragen haben. Keine einfache Situation... denn die Reaktionen auf unbeliebte Entscheidungen fallen bei Mitarbeitern unterschiedlich aus.

So gehen Sie damit um:
1. Mitarbeiter zeigen Angst und Unsicherheit
Gehen Sie darauf ein, ohne mitzujammern: "Ich kann sehr gut nachvollziehen, dass Sie sich Sorgen um die Zukunft Ihrer Familie machen. Die augenblickliche Gehaltseinbuße ist sicher schmerzhaft. Aber wir müssen alle in den sauren Apfel beißen und die Lohnkürzung ist ja auch nur bis zum 1. Januar vorgesehen. Auf der anderen Seite helfen wir mit dieser Einbuße unserem Unternehmen durch die Krise und sichern uns so unseren Arbeitsplatz.“

2. Mitarbeiter rebellieren stumm
Wenn Mitarbeiter in trotziges Schweigen verfallen, wird es schon schwieriger für Sie. Filtern Sie diese Mitarbeiter heraus und suchen Sie ein Gespräch unter 4 Augen: "In letzter Zeit habe ich den Eindruck, dass Sie sich sehr zurückgezogen haben. Ich möchte gern wissen, was Ihnen Sorgen bereitet und mit Ihnen darüber sprechen. Passt es Ihnen heute um 13.00 Uhr?"

3. Mitarbeiter werden aggressiv
Wenn ein Mitarbeiter seine Wut offen vor versammelter Mannschaft zeigt, hat es keinen Sinn, ihn einfach autoritär abzuwürgen. Geben Sie seinem Ärger besser Raum, und zwar vor versammelter Mannschaft, und stellen Sie sich der Diskussion: "Herr Müller, bitte kommen Sie nach vorn und erläutern uns Ihren Standpunkt." Damit nehmen Sie dem potenziellen Unruheherd den Wind aus den Segeln. Wenn der wütende Mitarbeiter trotz der Gelegenheit zur offenen Aussprache weiter Stimmung gegen Sie macht, gehen Sie folgendermaßen vor:

  • Bieten Sie ihm ein 4-Augen-Gespräch an: "Ich denke, die Diskussion bringt uns jetzt nicht weiter. Können wir noch einmal in aller Ruhe in meinem Büro darüber sprechen?"
  • Versuchen Sie, ihn zur Einsicht zu bewegen: "Ich kann Ihren Ärger und Ihre Wut gut verstehen. Aber wir müssen im Augenblick alle damit klarkommen. Und je mehr wir uns dagegen wehren, desto weniger konstruktiv können wir daran arbeiten, die Situation so schnell wie möglich wieder zu ändern. Meinen Sie, Sie können es versuchen, und wir reden in 4 Wochen noch einmal darüber?“
  • Verwarnen Sie ihn unter 4 Augen: Wenn Ihr Mitarbeiter auch nach diesem Gespräch nicht zur Einsicht zu bewegen ist, hilft nur die harte Tour: "Ich bitte Sie zum letzten Mal, sich mit der Situation abzufinden. Wenn Sie nicht damit aufhören, bei anderen Mitarbeitern gegen die unternehmerischen Entscheidungen zu hetzen, bekommen Sie eine Abmahnung."

4. Mitarbeiter greifen Sie persönlich an:
Wenn ein Mitarbeiter Sachargumente partout nicht gelten lassen will und Sie persönlich angreift, reagieren Sie so:

  • Antworten Sie mit einer Ich-Botschaft: "Für mich ist Ihre Aussage verletzend. Wenn es eine Alternative gegeben hätte, ..." Damit vermeiden Sie, dass sich die Diskussion durch gegenseitige Vorwürfe aufheizt.
  • Suchen Sie die positive Seite an der Bemerkung: "Sie denken also, ich hätte eine bessere Lösung finden können als der Vorstand? Ich denke ..."Vorsicht: Achten Sie unbedingt darauf, dass es nicht ironisch klingt.
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