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In einer Arbeitswelt, die sich im Zuge von Globalisierung und Technologisierung nicht nur stetig wandelt, sondern auch immer schneller wird, rückt das...

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So stechen Sie mit Ihrem Angebots-Schreiben Ihre billigen Wettbewerber aus

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Von Astrid Engel,

Aufträge werden in der Baubranche sowieso nur über den Preis vergeben? Ja das stimmt, aber nur so lange, wie identische Leistungen miteinander verglichen werden. Denn warum sollte der Kunde mehr bezahlen, als er muss? Zumindest wenn er genau vorgibt, was er erwartet, ist vor allem der Preis das Entscheidungskriterium. So funktionieren zum Beispiel Ausschreibungen.Gerade bei geringeren Auftragssummen bis ca. 30.000 € ist es doch häufiger so: Der Kunde weiß noch nicht genau, wie sich sein Problem lösen lässt. Deshalb lässt er sich von Fachleuten wie Ihnen beraten, befragt aber auch noch mindestens 2 Ihrer Mitbewerber. Jeder von Ihnen überlegt sich jetzt eine Lösung, die er dem Auftraggeber in seinem Angebots-Schreiben präsentiert - mit dem Preis, für den seine Leistung zu haben ist.

Aufträge werden in der Baubranche sowieso nur über den Preis vergeben? Ja das stimmt, aber nur so lange, wie identische Leistungen miteinander verglichen werden. Denn warum sollte der Kunde mehr bezahlen, als er muss? Zumindest wenn er genau vorgibt, was er erwartet, ist vor allem der Preis das Entscheidungskriterium. So funktionieren zum Beispiel Ausschreibungen.
Gerade bei geringeren Auftragssummen bis ca. 30.000 € ist es doch häufiger so: Der Kunde weiß noch nicht genau, wie sich sein Problem lösen lässt. Deshalb lässt er sich von Fachleuten wie Ihnen beraten, befragt aber auch noch mindestens 2 Ihrer Mitbewerber. Jeder von Ihnen überlegt sich jetzt eine Lösung, die er dem Auftraggeber in seinem Angebots-Schreiben präsentiert - mit dem Preis, für den seine Leistung zu haben ist.

Klären Sie die Bedürfnisse des Kunden, bevor Sie Ihr Angebot schreiben

An dieser Stelle können Sie viel dafür tun, dass Ihr Angebot in die engere Wahl kommt, auch wenn Ihr Preis nicht der günstigste ist. Vorausgesetzt, Sie fragen sich vorher: Was ist dem Kunden wichtig?
Bauleute denken vor allem in Zahlen und technischen Details. Dabei lassen sie häufig außer Acht, dass für den Nutzer ganz andere Sachen wichtig sind:

  • Haltbarkeit
  • Design
  • einfache Wartung und Pflege
  • niedrige Unterhaltskosten
  • moderate laufende Betriebs- und Instandhaltungskosten
  • ein attraktives Erscheinungsbild
  • eine lange Lebensdauer

Sie werden nun entgegnen: Aber genau das ist ja durch die tollen Eigenschaften meiner Leistung möglich. Ja, aber weiß das auch Ihr Kunde? Sogar wenn er selber "vom Fach" sein sollte - niemand steckt so im Detail wie Sie.

Stellen Sie in Ihrem Angebots-Schreiben deutlich den Kundennutzen heraus

Aus Ihrem Angebots-Schreiben muss deutlich hervorgehen, was Ihr Kunde davon hat, wenn er Sie beauftragt. Das geht auch, wenn Sie für Ihre Leistungspositionen die im Bauwesen üblichen vorformulierten Textbausteine verwenden. Die technischen Einzelheiten der Materialauswahl, die Schichtenfolge und die Detailgestaltung sind nur Mittel zum Zweck, um die gewünschten Eigenschaften sicher zu stellen.

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Stellen Sie in Ihrem Angebots-Schreiben den technischen Leistungspositionen einen individuell formulierten Fließtext voran. Wenn Ihrem Kunde die lange Lebensdauer des Parkett-Fußbodens wichtig ist, sollte in Ihrem Angebots-Schreiben zum Beispiel stehen:
Dieser Parkettfussboden wird Sie ein Leben lang begleiten. Sollte die Oberfläche in einigen Jahren unansehnlich geworden sein, lassen Sie ihn einfach abschleifen und neu versiegeln. Das wird Sie nur einen Bruchteil einer Neuverlegung kosten und ist innerhalb von zwei Tagen erledigt. Da das  Material mit xxx besonders stark ist, können Sie diesen Vorgang bis zu xxx mal wiederholen.
Erst dann folgen die technischen Informationen. Auch wenn Ihr Wettbewerber das gleiche Material anbietet, ist die Chance, dass Sie den Auftrag erhalten, wesentlich größer.


Praxis-Tipp: Menschen kaufen über Emotionen, auch wenn es sich um eine Heizungsanlage oder eine neue Dachabdichtung handelt. Sie möchten allerdings ihre emotionale Entscheidung rational begründen können, deshalb gehören natürlich auch die handfesten technischen Informationen in Ihr Angebots-Schreiben.

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