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Sie finden in Ihren Unterlagen den Brief eines Geschäftspartners oder eines Kunden, den Sie eigentlich schon längst hätten beantworten müssen. Ein…

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Angebotserstellung: Erhöhen Sie so Ihre Erfolgschancen auf den Auftrag

 

Von Astrid Engel,

Schreiben auch Sie regelmäßig Angebote für Neu- und für Stammkunden? Mit einer einfachen Technik schreiben Sie einen besonders wirksamen Angebots-Text. So können Sie die Erfolgsaussichten ihrer Angebote erheblich steigern.

Wie Sie die Erfolgsaussichten mit Ihrem Angebots-Text steigern

Viele Unternehmer unterschätzen die Bedeutung ihrer Angebote für die Kaufentscheidung ihres Kunden. Sie nehmen an, dass ohnehin nur der Preis ausschlaggebend ist. Kein Wunder, dass viele Angebote nicht viel mehr enthalten als eine nüchterne Auflistung der Angebots-Bestandteile.

Die Wahrheit ist:

  • Kunden wollen sicher sein, dass sie genau die für sie optimale Lösung bekommen.
  • Wenn sie diese optimale Lösung auch noch zu einem günstigen Preis bekommen, um so besser.
  • Aber das alleinige Auswahlkriterium ist der Preis so gut wie nie.

Im Angebots-Text die Worte des Kunden wiedergeben

Sorgen Sie also dafür, dass Ihr Kunde erkennt, dass Ihr Angebot sein Problem optimal löst. Diese Technik lässt sich auf eine einfache Formel bringen:

Benutzen Sie in Ihrem Angebots-Text die Worte Ihres Kunden!

Beispiel: Sie arbeiten als Grafiker und sollen ein Angebot für das neue Layout einer Kundenzeitschrift abgeben. Dann könnten Sie in Ihrem Angebot einfach schreiben:

  • "Neugestaltung des Layouts: XXX Euro."

Oder aber: Sie hören genau zu, was der Kunde will und welche Wünsche er hat.Zum Beispiel hat der Kunde im Vorgespräch gesagt:

  • "Meine Kundenzeitschrift sieht jetzt langweilig aus. Ich wünsche mir etwas Frisches und Modernes, das auch Jugendliche gern lesen."

Dann lautet Ihr Angebots-Text zum Beispiel - auch wenn Sie es sonst so nicht formulieren:

  • "Frische und moderne Neugestaltung des Layouts mit dem Ziel, damit auch jugendliche Leser zu gewinnen."

Angebots-Text mit "Ja, das will ich"-Effekt

Der Effekt: Ihr Kunde sagt beim Lesen "Ja, das ist genau das, was ich will!"

Beachten Sie: Gibt es einen Konkurrenten, der ein billigeres Angebot gemacht hat, ist die Chance größer, dass Sie den Auftrag trotzdem bekommen, weil sich der Kunde in Ihrem Angebots-Text wiederfindet.

Tipps zur richtigen Vorgehensweise:

  • Hören Sie in jedem Vorgespräch genau zu.
  • Machen Sie sich Notizen darüber, was der Kunde sagt.
  • Halten Sie seine wichtigsten Wünsche zu dem geplanten Projekt wörtlich fest, damit Sie seine Worte im Angebots-Text wiederholen können.
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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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