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Ihr individuelles Leistungsprofil (Teil 1): Garantiert als Kundenbringer

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Von Astrid Engel,

Ein spannendes Leistungsprofil ist ein wertvoller Kundenbringer. Leider werden Interessenten oft mit langweiligen, ellenlangen Aufzählungen voller unverständlicher Fachbegriffe abgespeist. Angenommen, Sie suchten als Kunde wirklich eine spezifische Leistung - hätten Sie Lust, sich bei jedem einzelnen Begriff zu überlegen, ob dahinter wohl das Gewünschte steckt? Und sich dabei durch eine Liste zu wühlen, von der Sie das Wenigste interessiert?

Ein spannendes Leistungsprofil ist ein wertvoller Kundenbringer. Leider werden Interessenten oft mit langweiligen, ellenlangen Aufzählungen voller unverständlicher Fachbegriffe abgespeist. Angenommen, Sie suchten als Kunde wirklich eine spezifische Leistung - hätten Sie Lust, sich bei jedem einzelnen Begriff zu überlegen, ob dahinter wohl das Gewünschte steckt? Und sich dabei durch eine Liste zu wühlen, von der Sie das Wenigste interessiert?

Versetzen Sie sich jetzt wieder in Ihre Unternehmersicht: Wenn Sie jede Anfrage mit demselben standardisierten Leistungsprofil beantworten, lassen Sie die wirklich entscheidenden Fragen offen. Ein individuelles Leistungsprofil - abgestimmt auf den Kunden - verschafft Ihnen hingegen einen riesigen Wettbewerbsvorteil.

3 Schritte, mit denen Ihr Leistungsprofil neue Aufträge bringt

Ein Interessent fragt nach Ihren Leistungen. Wollen Sie ihn wirklich überzeugen, kommt es auf andere Dinge als auf Vollständigkeit an. Gestalten Sie Ihr Leistungsprofil individuell nach Zielgruppen - und der Erfolg stellt sich von allein ein. So gehen Sie vor:

Schritt 1: Leistungen nach Zielgruppen aufteilen

Schreiben Sie alles auf, was Sie anbieten, oder nehmen Sie sich Ihr bisheriges Leistungsprofil vor. Überlegen Sie: Welche Kundengruppen haben Sie bislang bedient (Privatkunden, Geschäftskunden, besondere Kundengruppen)? Und für wen sind welche Ihrer Leistungen interessant? Natürlich gibt es Leistungen, die Sie gleich mehreren Zielgruppen zuordnen können. Erstellen Sie dann für jede Zielgruppe ein eigenes Leistungsprofil.

Buchhaltungs-Service: Es kommt darauf an, für wen

Ein Buchhaltungs-Service teilt seine Kunden in drei Zielgruppen mit jeweils unterschiedlichen Anforderungen ein: Ärzte (Quartalsabrechnungen), kleine und mittlere Unternehmen (klassische Buchhaltung, Belege buchen), Vermieter (Nebenkostenabrechnungen). Entsprechend erstellt er für jede dieser drei Zielgruppen ein anderes Leistungsprofil.

Schritt 2: Leistungsprofil ausformulieren und, wo es geht, Pakete schnüren

Lange Aufzählungen zu lesen ermüdet. Verzichten Sie auf Ihren Vollständigkeits-Anspruch: Es kommt nicht darauf an, jede noch so kleine Nebenleistung mit aufzuzählen, sondern auf einige Leistungen, die zur Zielgruppe passen und die ein Interessent sofort versteht und sich gut merken kann. Dazu zwei Tipps:

Tipp: Formulieren Sie Ihre Leistungen aus.

Vermeiden Sie Einzelbegriffe, verwenden Sie lieber ganze Sätze. Sie machen Ihr Leistungsprofil anschaulicher und verringern die Gefahr, dass Sie unverständliches Fachchinesisch reden. Auch die psychologische Wirkung ist eine andere: Sätze mit "wir" und "Sie" geben dem Interessenten das gute Gefühl, mit Menschen zu tun zu haben und nicht mit einem anonymen Apparat.

Aus dem Leistungsprofil eines Bauunternehmers

Nicht: "Vermessung" sondern: "Wir vermessen Ihr Baugrundstück."

Nicht: "Erschließungsplanung" sondern: "Wir sorgen dafür, dass Ihr künftiges Haus richtig an Straßen, Strom-, Gas- und Wasserleitungen angeschlossen wird."

Nicht: "Erd- und Pflasterarbeiten" sondern: "Wir pflastern Hof und Auffahrt und schütten die nötige Erde für Ihren Garten auf."

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Tipp: Fassen Sie Ihre Leistungen, wo möglich, zu einem Paket zusammen.

Interessenten möchten es möglichst leicht haben und die gewünschten Leistungen nicht mühsam aus einer langen Liste zusammenklauben. Bieten Sie daher in Ihrem Leistungsprofil - vor allem bei Firmenkunden - Pauschalangebote und Komplettlösungen an. Erscheint Ihnen ein Angebotspaket zu umfangreich, reicht ein Satz am Schluss, dass die Leistungen auch einzeln zu haben sind.

Wenn möglich, Preis oder Preis-Spanne nennen

Das geht nicht immer, ist aber sinnvoll: Können Sie den Preis für ein komplettes Paket nennen, schreiben Sie ihn dazu. Auch eine Größenordnung oder ein Beispielpreis trägt schon dazu bei, dem Interessenten die Scheu vor einem Auftrag zu nehmen.

Im Teil 2 geht es darum, wie Sie Ihr Leistungsprofil individuell anpassen - mit Musterbrief.

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