Denken Sie beim Verfassen Ihrer Werbebriefe an den Leser. Sein Gehirn ist hochaktiv, denn er ist stets auf der Suche nach Vorteilen. Diese Vorteilssuche läuft nach bestimmten Regeln ab:
· Zuerst sucht Ihr Leser nach einem Blickfang: ein Bild, Preise, Fettgedrucktes, Unterstrichenes. Da sein Auge von links nach rechts wandert, muß der Blickfang auf der linken Seite des Briefs stehen, damit er ihn sofort wahrnimmt.
· Der Leser muss seinen Vorteil sofort erkennen. Wenn nicht, hat er beim Lesen Ihrer Post nur Zeit verloren und wirft sie ärgerlich in die Ecke. Enrtdeckt er aber auf Anhieb seinen Eigen-Vorteil, wird er Ihren Prospekt auch bis zum Ende lesen.
· Zum Schluss müssen Sie Ihren Leser zu einer Reaktion bewegen: Er muss den Vorteil, den Sie ihm anbieten, wahrnehmen. Die Erfolgsformel lautet daher: Sehen + Erkennen + Lesen + Verstehen = Reaktion - exakt in dieser Reihenfolge.
Wolfgang Suppan, Geschäftsführer, Institut für Direktmarketing, Wien, Tel. 0043-1-587 20 95
