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Was in ein gutes Angebotsschreiben gehört

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Von Astrid Engel,

Wenn es um Angebotsschreiben geht, dann hat jede Branche ihre eigenen Standards. Manchmal reicht ein einfaches 5-Zeilen-Fax, in anderen Branchen werden umfangreiche Ausarbeitungen erwartet. Damit aus dem Angebot ein wirksamer Vertrag werden kann, müssen in der Regel mindestens 2 Fragen im Angebotsschreiben geklärt sein:

Wenn es um Angebotsschreiben geht, dann hat jede Branche ihre eigenen Standards. Manchmal reicht ein einfaches 5-Zeilen-Fax, in anderen Branchen werden umfangreiche Ausarbeitungen erwartet. Damit aus dem Angebot ein wirksamer Vertrag werden kann, müssen in der Regel mindestens 2 Fragen im Angebotsschreiben geklärt sein:

1. Welche Leistung soll erbracht werden?

2. Wie hoch ist der Preis?

In der Praxis umfasst ein gutes Angebotsschreiben aber noch weit mehr. So kann Ihres aussehen:

  • Problemabriss: Wo liegt das Problem Ihres Kunden?
  • Zielsetzung: Welchen Nutzen soll Ihr Kunde durch Ihre Tätigkeit haben?
  • Vertragsinhalt: Welche Leistung wollen Sie erbringen?
  • Vorgehensweise: Wie soll die Leistung erbracht werden?
  • Qualifikation: Was qualifiziert Sie für die Aufgabe?
  • Timing: In welcher Zeit wird die Leistung erbracht?
  • Preis: Zu welchem Preis und welchen Konditionen wird die Leistung erbracht?


Schritt für Schritt: So entsteht ein gutes Angebotsschreiben

Schauen wir uns die Angebotsgliederung eines Unternehmensberaters an, der seinem Kunden die Erstellung eines umfangreichen Vermarktungskonzepts offeriert:


Schritt 1: Problemabriss

Der Unternehmensberater beginnt sein Angebotsschreiben mit einem Problemabriss. Kurz skizziert er die Situation des Kunden, streift dessen Probleme und gibt damit zu verstehen: „Ich kenne die Situation und weiß, wo Sie der Schuh drückt.”


Schritt 2: Zielsetzung

Im 2. Schritt geht es darum, dem Kunden eine Lösung anzubieten. Worauf zielt das Angebot ab? Welchen Nutzen hat der Kunde durch Ihre Leistung? Wann gilt Ihre Aufgabe als erfüllt? Auch hier ist Raum, Kompetenz zu beweisen.

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Schritt 3: Vertragsgegenstand

Nach diesen beiden eher vertrauensbildenden Schritten kommt der Anbieter zur Hauptsache: dem Vertragsgegenstand, der den eigentlichen Kern jedes Angebotsschreibens bildet.

Genaues Leistungsverzeichnis: In keinem Angebotsschreiben darf die genaue Bezeichnung des Vertragsgegenstands mit einer detaillierten Leistungsbeschreibung fehlen. Sofern die Leistung aus mehreren Teilen besteht, ordnen Sie das Angebot nach Positionen und bezeichnen die Teilleistung nach Art, Anzahl, Umfang, Menge und Preis.

Was wird geliefert: Gerade wenn es - wie im Fall eines Unternehmensberaters - um immaterielle Leistungen geht, sollte aus dem Angebotsschreiben deutlich hervorgehen, in welcher Form diese erfolgt: als kontinuierliche Beratung, als schriftliches Gutachten oder zum Beispiel als einmalige Präsentation.

Welcher Vertragstyp: Das Angebotsschreiben darf keine Zweifel darüber aufkommen lassen, ob eine Sache zum Kauf oder zur Miete angeboten wird, ob es sich um eine Werk- oder eine Dienstleistung handelt. Werkverträge sind nämlich erfolgsgebunden, Dienstleistungsverträge nicht.
 
Eigentumsvorbehalt: "Die Ware bleibt bis zur vollständigen Bezahlung unser Eigentum": Mit dieser Klausel im Angebotsschreiben sichern Sie sich das Eigentum an der übergebenen Sache, falls der Erwerber mit seiner Zahlungspflicht in Verzug gerät.

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